פיתוח עסקי אמיתי: לאו דווקא מספרים / אלי הרוש

סוכני ביטוח משמשים כגשר בין הלקוחות לחברות הביטוח, והם ממלאים תפקיד קרדינלי בהבאת פתרונות מותאמים אישית לצרכים השונים של כל לקוח. בעידן התחרותי של היום, היכולת להציע שירותים ופתרונות איכותיים היא חיונית להצלחה, אבל זה לא כסות הכול.

בשורות הבאות אני אנסה לדייק את העקרונות שבהם אני מאמין. רק סוכני ביטוח מעטים פיצחו את הנוסחה האמיתית לצמיחה מתמדת, קבועה ויציבה דרך עקרונות אלה.

כמי שהיה בתפקידים בכירים ומגוונים בחברות וסוכנויות ביטוח במשך שנים ארוכות, אני מבין שההצלחה מתחילה בהבנה מעמיקה של המוצרים איתם סוכני הביטוח עובדים ומשווקים. אבל להבין את המתחרים ואת סל המוצרים על המדף זה כבר לא ממש מספיק. הלקוחות כבר שבעים ממידע שנזרק אליהם מכל עבר ומובא אליהם חצי לעוס מכל מקום אפשרי (רשתות, קידום אורגני וממומן ועוד).

אחרי עבודה עם לא מעט סוכנים בליווי עסקי ובפגישות שטח, גיליתי שהם מייצרים הרים של מידע שאין סיכוי שהלקוח יצליח לעכל ולהבין. השיח שוטף וקולח ומשאיר מעט מאוד מקום ללקוח עצמו, להביע את ה"כאבים" שלו, לשאול שאלות "טיפשיות" ובעיקר למצוא את נקודות החיבור לאיש (סוכן הביטוח) שעומד מולו.

חבר טוב תמיד חוזר ואומר "ש"הכול אנשים". זו הבנה פשוטה וחכמה אבל לא רבים מבינים ומיישמים אותה הלכה למעשה בשגרת הפעילות היומית שלהם. התפעול והשוטף גוררים את רוב הסוכנים למערבולת של רדיפה אחרי שלל המשימות שמחכות להם, אבל תפקידם העיקרי בעצם מתפספס והוא להיות שר החוץ של העסק שלהם.

אפשר וניתן לפתח מיומנויות מכירה, שירות ותקשורת שיאפשרו לכל המרחב של סוכן הביטוח להיראות ולהישמע אחרת לגמרי. כישורים כאלה הם מהותיים להצלחת סוכני הביטוח וזה לחלוטין בהישג יד.

אנרגיה היא לא מילה גסה

למי שטרם הבין והפנים, העולם שלנו בנוי כולו מאנרגיה. הכול מונע משם. לאנרגיה יש את כוח המשיכה (או כוח הדחייה). זה לא מקרי שסוכני ביטוח ספציפיים (מכיר כמה כאלה לשמחתי) מצליחים מאוד בתחומם, יודעים לייצר יש מאין, מתחברים בטבעיות לכל מה שסביבם ולא מפספסים הזדמנויות לצמיחה. האמונה שלהם לגבי עצמם ולגבי העסק שלהם מעצימה ולא מגבילה. זה לא אומר שהם גורפים אך ורק הצלחות, אבל הם בתנועה מתמדת ונדמה שדברים מתמגנטים אליהם במאמץ יחסית מינימלי.

אנרגיה אישית ועסקית נכונה מחייבת שפה מדויקת, חיובית, ברורה, ויז'ן מדויק של המקום העסקי אליו אנחנו רוצים להגיע. ממש לראות את זה בעיניים, להרגיש את זה בבטן וכל זה ישתקף החוצה מידית לסביבה והלקוחות שלנו.

שפה שלילית וראיית הקושי במקום את ההזדמנות, תשאיר אותנו במקום, במקרה הטוב, בטח בתעשייה עתירת רגולציה וחסמים טבעיים.

מתוך אנרגיה מדויקת כזו, בניית מערכות יחסים עם לקוחות היא שם המשחק, במיוחד לסוכנים שהתיק שלהם מאפשר להם ליצור נאמנות כזו מבחינת פניות בשוטף והיקפי פעילות.

יש פתגם חשוב בעולם העסקים שאני מאוד אוהב ומסכם יפה את הדברים: כשנותנים בך אמון זו מחמאה גדולה יותר מאשר כשאוהבים אותך.

הכותב הוא יועץ ומלווה עסקי