אנחנו מציגים כל כך הרבה יתרונות מעבר למחיר שגם בו אנחנו תחרותיים

אנחנו מציגים כל כך הרבה יתרונות מעבר למחיר שגם בו אנחנו תחרותיים

האם מנורה מבטחים מצאה את הדרך לשבור את השיח על המחירים שהביאו קרנות ברירת המחדש לענף הפנסיה? הורביץ: הגורם המניע מאחורי הצלחת המוצר יהיו הסוכנים

מאת אלמוג עזר

מאז כניסתן של קרנות ברירת המחדל, קשה להתעלם מכך שהשיח השולט בענף קרנות הפנסיה מתמקד במחיר ובדמי הניהול. כלומר, מי שיצליח לגבות את שיעורי הניהול הנמוכים ביותר ועדיין להציג רווחים, יהפוך לגורם משמעותי בענף. על פניו, מנורה מבטחים, שבבעלותה קרן הפנסיה הגדולה בענף, מנסה ליצור לאחרונה שיח חדש בתחום ולשבור את ההתמקדות של  השוק במחיר, על ידי השקת קרנות פנסיה עם כיסויים ביטוחיים רחבים יותר.

"השיח של קרנות המחדל הוא שיח קיים ותמידי בענף ומתמקד במחיר, אבל אנחנו מציגים כל כך הרבה יתרונות מעבר למחיר שגם בו אנחנו תחרותיים". – כך אמר בראיון לפוליסה יואב הורוביץ, משנה למנכ"ל ומנהל אגף ביטוח חיים במנורה מבטחים.

הורוביץ מצביע על המוצר הביטוחים החדש של החברה, perfect, שמיועד ללקוחות שרוכשים פנסיה וצריכים כיסוי ביטוחי רחב יותר. "לקוח שמקבל ייעוץ טוב, יבין שיש סיטואציות שבהן הכיסוי הביטוחי הפופולרי, שניתן בקרן פנסיה רגילה, אינו מתאים לו", הוא מסביר.

המוצר perfect  עושה שימוש בגודל קרן הפנסיה של מנורה מבטחים (מנורה מבטחים מנהלת נכסים בשווי של כמעט 125 מיליארד שקל, נכון לסוף אפריל), לדברי הורוביץ: "אנחנו מובילים בענף בכמות עמיתים, היקף ניוד נכנס, כמות מקבלי הקצבה ובשכר המבוטח. נתונים אלו מעניקים יציבות. מתוך הנקודה הזו הבנו שאנחנו חייבים לספק לחלק מהמבוטחים השלמה ביטוחית. לכן הוספנו כיסוי נוסף למצב נכות בקרן הפנסיה, בעיקר תחת הגדרת העיסוק הספציפי, בגלל התקנון האחיד של קרנות הפנסיה".

הגורם המניע

ביטוח תחת הגדרת עיסוק ספציפי זה יתרון של ביטוח מנהלים. האם מנורה מבטחים מרימה את הכפפה ומשווה את רמת הביטוח בקרן הפנסיה לזו הקיימת בביטוח מנהלים?

הורוביץ: אני משתדל שלא להסתכל על המוצר בהשוואה לביטוחי מנהלים, שגם לו יש חשיבות ומקום בענף הפנסיוני. מבחינתי, לקרן הפנסיה יש רכיב לביטוח לנכות, ולחלק מהלקוחות הכיסוי הזה לא נותן את הכיסוי המיטבי או המרבי. מהמקום הזה באנו ופיתחנו את רכיב מטריה טופ. זו היכולת של מנורה מבטחים לתת את ההשלמה לביטוח אובדן כושר עבודה מחוץ לקרן הפנסיה ושתספק ביטוח לעיסוק ספציפי ולא לעיסוק סביר אחר.

בנוסף, ביטלנו את תקופת ההכשרה של חמש שנים שנהוגה בפנסיה, שבה לא תקבל תמלוגי ביטוח, אם אתה נמצא במצב נכות שמתבסס על אירוע קודם לפנסיה. זו הדרך של קרנות הפנסיה לעשות חיתום רוחבי. כמו כן, הכיסוי מספק ביטול של קיזוז תשלומי ביטוח לאומי. בנוסף, יש כיסוי שארים שמעניק את האפשרות לקבל סכום חד פעמי  למשפחת המבוטח שנפטר. מטרת המענק היא להרים את המשפחה מהמצב הכלכלי שנקלעה אליו בעקבות מות המבוטח.

מי ישווק את המוצר?

הורוביץ: מדובר במוצר שמצריך ישיבה עם הלקוח והצגת היתרונות המקצועיים שלו. לכן, הגורם המניע יהיה סוכני הביטוח, יועצים פנסיוניים ובעלי רישיון פנסיוני.

מה עשית לפני שהגעת למנורה מבטחים?

הורוביץ: אני רואה חשבון והגעתי מעולם ההיי טק למנורה לפני עשר שנים, אך גם שם עסקתי במערכות לביטוח חיים ופנסיה בחברת סאפיינס. סאפיינס בצמיחה גבוהה בשנים האחרונות וקיים הרבה ביקוש למוצרי החברה.

מנכ"ל מנורה מבטחים:perfect   מאפשר לסוכנים להישאר ייחודים ורלוונטיים מול החברות המתחרות

יותר מ-200 סוכני ביטוח של מנורה מבטחים נכחו בכנס השנתי של מחוז חיפה והצפון שהתקיים במלון דן כרמל בחיפה, בפעם ה-20 ברציפות.  הכנס עסק בהצגת המוצר החדש של מנורה מבטחים  perfect. בנוסף נערך סיכום שנתי כולל של 2018 לצד פיתוחים והישגים שצפויים להתרחש ב-2019. 

בכנס לקחו חלק מנכ"ל חברת החזקות ויו"ר מנורה מבטחים ארי קלמן, המשנה למנכ"ל ומנהל אגף אלמנטרי מיכאל קלמן, מנכ"ל מנורה מבטחים יהודה בן אסאייג ויואב הורוביץ, משנה למנכ"ל ומנהל אגף ביטוח חיים. עוד נכחו משנה למנכ"ל ומנהלת אגף השיווק יעל גרינוולד, משנה למנכ"ל ומנהלת תחום ביטוח בריאות אורית קרמר, סמנכ"ל ומנהל תחום ביטוח פרטי ועסקי מחוזות יוסי סודרי, משנה למנכ"ל ומנהל אגף מכירות סוכנים עמוס רוקח ומנהל מחוז חיפה והצפון גדי בן חמו.

את הכנס פתח בן חמו, שהודה לסוכנים על פעילותם השוטפת עד כה והציג את דגשי תכנית העבודה של 2019 בתחומים השונים. לאחר מכן הציג יואב הורוביץ את perfect  והסביר כי מוצר הביטוחבנוי משלושה רכיבים: האחד – קרן פנסיה. השני – מוצר המטריה טופ שמשלים ומרחיב את הכיסוי שיש לעמית בקרן הפנסיה למקרה של אובדן כושר עבודה. השלישי – מוצר ביטוח למקרה פטירה בתשלום חד פעמי להשלמת כיסוי השאירים הקיים בקרן הפנסיה.

בהמשך, סודרי הציג את הכלים הדיגיטליים הטכנולוגיים שפותחו השנה בחברה ועומדים לשימוש הסוכן, למשל: מערכת הפקה דיגיטלית ייחודית המצמצמת את כל פעולות השירות, המכירה והשיווק (שהסוכן נאלץ לעשות בעצמו) ומתמקדת בעיקר בטיפול המעמיק והנדרש של הסוכן בלקוח.

לאחר מכן, אורית קרמר הציגה פיתוחים דיגיטליים, כמו למשל, מערכת חיתום ייחודית שמקנה לסוכני מנורה מבטחים יתרונות ופתרונות מהותיים בתחום ביטוחי הבריאות ביחס לחברות המתחרות. במסגרת הכנס חולקו מגינים לסוכנים מצטיינים בתחומים שונים (מכירות על פי המוצרים השונים בביטוח חיים/בריאות/פיננסים ואלמנטרי, שימור תיק והישגים יוצרי דופן( וכן חולקו עמלות רווח לכ-140 סוכנים, בהתאם למסורת הנהוגה בחברה, בסכום כולל של כ-2 מיליון שקל.

את הכנס חתם בן אסייאג בברכות ומילות סיכום והתייחס להשקת perfect:  "מנורה מבטחים שוקדת כל הזמן על פתרונות לשמירה ורלבנטיות של הסוכנים בעולם הפנסיוני המשתנה. כיאה לכך החלטנו להשיק את Perfect – מוצר המשלב את יתרונותיה של קרן הפנסיה הגדולה בישראל לצד רכיבים מהותיים כמו פוליסת המטריה ורכיב השלמת הריסק, דבר אשר מאפשר לסוכנים פתרון אופטימלי בהישארותם ייחודים ורלוונטיים אל מול החברות המתחרות בשוק הפנסיוני החדש".