שיחת פוליסה עם יעקב אלון, מנכ"ל שגיא יוגב: המטרה – שהסוכן יתעסק עם מה שהוא יודע לעשות הכי טוב – שיווק

שיחת פוליסה עם יעקב אלון, מנכ"ל שגיא יוגב: המטרה – שהסוכן יתעסק עם מה שהוא יודע לעשות הכי טוב – שיווק

אלון: הכניסה של חברות התפעול, וההפרדה בין תפעול ושיווק השפיעו בעיקר על סוכנים שאינם בעלי יכולת טכנולוגית לטפל בעולם ממשקי הגבייה. סוכנים רבים מאד העדיפו לוותר על תפעול המעסיק, ולהמשיך לטפל במבוטחים רק בתחום השיווק והייעוץ הפנסיוני האישי

יעקב אלון, מנכ"ל שגיא יוגב

"המטרה שלנו בשגיא יוגב היא לפנות זמן לסוכן, כדי שהוא יוכל לעסוק בשיווק ולא בתפעול", כך אומר יעקב אלון, מנכ"ל שגיא יוגב – סוכנות הביטוח ומנהלת ההסדרים הפנסיוניים מקבוצת מגדל, הנמנית על שבע הסוכנויות הגדולות בארץ (על פי נתוני Dun`s 100 ל-2018).

שגיא יוגב היא הסוכנות היחידה בארץ שפועלת באמצעות 3 זרועות הפצה בדומה לחברת ביטוח, מסביר אלון. לדבריו, "יש לסוכנות תיק גדול משלה, גם סוכנויות בבעלות וגם סוכנים עצמאיים שעובדים מול כל החברות  ומקבלים מאתנו שירותים רבים ומגוונים". ארבעת המיזמים  שבבעלות משותפת עם שגיא יוגב הן זאב נוי, עמית ריידלר, גילי רון ורם שמיר. בנוסף, מסביר אלון, "יש עוד כ-35 סוכנים עצמאיים, ממיטב הסוכנים בארץ, מנוסים ומקצועיים ביותר, שמקבלים מאתנו שירותים מגוונים, בקשת מאוד רחבה. כל אחד מקבל את השירות שמתאים לו, החל משירותים ספציפיים לסוכן, ועד לבק-אופיס מלא – הכולל משרד, טיפול מקיף בכל תיק ביטוח החיים, שירותי תפעול למעסיקים, דיווח ממשק דמי סליקה לחברות הביטוח, טיפול בלקוח עצמו ועוד ועוד.

 

* כיצד תתאר את המטרה המרכזית שלכם?

אלון: לפנות לסוכן את כל הזמן על מנת שהוא יעסוק בשיווק ולא בתפעול ובבק-אופיס. מעטפת השירותים הרחבה מאפשרת לסוכן להתמקד במה שהוא יודע לעשות הכי טוב – שיווק. מערך השירות המתקדם שלנו מאפשר לשגיא יוגב, למיזמים ולכל הסוכנים המשך התפתחות בתחום ניהול ההסדרים ומכירות הפרט והסיכונים בצורה המיטיבית ביותר.

 

* מלבד שירותי תפעול תיק, אילו שירותים נוספים אתם מציעים לסוכנים?

אלון: אחד השירותים החשובים שאנחנו מעניקים לסוכנים עוסק בתחום הבריאות. יש לנו מחלקת בריאות שמטפלת אישית בכל תביעת בריאות. החל מהתייעצות עם מומחה ועד ניתוח או השתלה. את כל ההתנהלות מול הלקוח בתחום הזה עושה שגיא יוגב. כשסוכן נמצא בפגישות, ולקוח שלו צריך טיפול בתביעת בריאות, הלך לו כל היום. הסוכן יכול להפנות אלינו את הטיפול בתביעה, וזה ערך אדיר לסוכן וללקוח.

 

* אילו ערכים נוספים אתם מעניקים לסוכנים שלכם במישור התפעולי?

אלון: אנחנו מזמינים, מדי חודש, עבור הסוכנים והלקוחות, את כל ממשקי הפרודוקציה, עושים להם אינטגרציה ומציגים ללקוח תיק ביטוח מלא, שמשמש ככלי עבודה מצוין. התיק מתעדכן כל חודש מחדש. בתחום ביטוחי הפרט  אנחנו יודעים להכין עבור הסוכן באמצעות מערכת דיגיטלית חדשנית ומתקדמת  תיק ביטוחי פרט מעודכן, עם אפשרות למתן המלצות, שינויים או ביטולים נדרשים. הלקוח מקבל תיק מקיף על כל מוצרי הביטוח הפנסיוני והפרט  שלו. מחלקה מיוחדת בתחום שיווק ותפעול מוצרים פיננסיים עומדת לטובת כל הסוכנים ובנוסף לכך אנו מעמידים מטה מקצועי חזק אשר מעדכן באונליין על כל שינוי ורגולציה לרבות השלכות ומשמעויות על עבודת הסוכן, השלכות למעסיק, הכנת מכתבי פנייה למעסיקים ולקוחות, חוות דעת מקצועיות, הדרכות ושידרוגים טכנולוגיים.

 

* מה מתוכנן לעתיד?

אלון: אנחנו מפתחים כל הזמן אמצעים דיגיטליים כדי להקל על הסוכנים ועל הלקוחות. אנו מתכננים הקמת מחלקת ייעוץ ותכנון לפרישה, נמשיך לשכלל ולהרחיב את הכלים הטכנולוגיים הנדרשים לאבטחת מידע מקסימלית ועמידה בהוראות החוק בנושא זה. בקרוב נשלים את הפיתוח של אתר אישי ללקוחות – סוכנים ומבוטחים. הם יוכלו לצפות בתיק הביטוחי מכל חברות הביטוח. זה עוד כלי שאנחנו מנגישים לטובת הלקוחות שלנו ושל כל סוכני הקבוצה.

 

* מה צפוי בגזרת הסליקה?

אלון:  בשונה ממנהלי הסדרים אחרים, אנחנו לקחנו את עולם הסליקה למקום נוסף. בגלל הניסיון הרב שצברנו בניהול סליקה עבור המעסיקים, והטכנולוגיות החדשות שהכנסנו שמאפשרות לנו לקלוט את ממשקי הסליקה, ובזכות כוח האדם המיומן שלנו, החלטנו לפתח תחום של סליקה בלבד למעסיקים. נכון למועד זה, יש לנו מאות מעסיקים שמקבלים שירותי תפעול. זה מנוע צמיחה והכנסות חדש, שמושתת על הידע הקיים אצלנו ובתחום זה אנו משמשים כגורם מתפעל בלבד עבור המעסיקים.

לנו, בניגוד לחברות מתפעלות, יש את הידע לטפל כמו שצריך בריג'קטים. חברות התפעול לא יודעות לדבר עם סוכן כדי לוודא שהגבייה תהיה נכונה, ואם כן – הן גובות כסף עבור זה. אצלנו זה חלק מהדנ"א שלנו.

התחלנו עם פעילות זו בשקט ב-2017, וכיום יש לנו מאות מעסיקים שמקבלים שירות מסוג זה. כל מעסיק כזה מקבל גם הרשאה לאתר מעסיקים ייעודי עם כל המידע הנדרש לו, כולל ההיזון החוזר, אי ההתאמות, הסיבות, מידע סטטיסטי של אחוז הפירעון ומידע חשוב נוסף.

כמובן שזה לא בא על חשבון הפעילות המסורתית והעיקרית שלנו כמנהלי הסדר המתפעלים מעסיקים ומשווקים לעובדיהם. הפעילות שלנו בתחום זה מאד מתפתחת בעיקר עם עסקים בסדרי גודל בינוניים וקטנים שם היתרונות שלנו באים לידי ביטוי רב.

 

* החברות המתפעלות בתחום הפנסיה נכנסות יותר ויותר לתחום. האם יש בכך פגיעה בסוכנויות ההסדר בכלל, ובשגיא יוגב בפרט?

אלון: הכניסה של חברות התפעול, וההפרדה בין תפעול ושיווק השפיעו בעיקר על סוכנים שאינם בעלי יכולת טכנולוגית לטפל בעולם ממשקי הגבייה. סוכנים רבים מאד העדיפו לוותר על תפעול המעסיק, ולהמשיך לטפל במבוטחים רק בתחום השיווק והייעוץ הפנסיוני האישי.

נכון שחברות התפעול החיצוניות לקחו חלק לא קטן מהפעילות המסורתית שהייתה למנהלי ההסדר עם מעסיקים, אבל חובת הדיווח באמצעות ממשק המעסיקים ותהליכים נוספים שהפיקוח יזם מביא אותנו לעולמות חדשים ומקדם את הענף כולו. התהליך הזה הוביל לכך שמנהלי ההסדרים פיתחו בעצמם מערכות סליקה מתקדמות ומדויקות יותר. ואכן, חלק גדול מהמעסיקים נשאר גם כעת נאמן למנהלי ההסדר. כמנהלי הסדרים בעלי היכרות מעמיקה עם כל התוכניות והפוליסות של העובדים, והניסיון הרב בסליקת הכספים, יש לנו יתרונות רבים על פני חברות תפעול חיצוניות. אנחנו מאמינים שזה נכון יותר שהתפעול והשיווק נעשה על ידי אותו גורם, שיש לו אחריות כוללת למעסיק ולעובד ופועל תחת רישוי מתאים ופיקוח של רשות שוק ההון.

 

* בנוגע לרפורמת קרן פנסיה ברירת מחדל – האם שגיא יוגב משווקת את קרנות ברירת המחדל?

אלון: יש פה כמה תהליכים שקרו בעולם של קרנות ברירות מחדל. התוצאה העיקרית היא הורדה משמעותית של דמי הניהול, ואנחנו מברכים על כך. אנחנו כמנהלי הסדרים אמרנו מעל לכל במה, שמה שצריך לעשות זה פשוט להפחית את דמי הניהול, אפילו בחקיקה. התהליך השיג ברמה הזו את מטרתו. אנחנו תמיד היינו בעולם של דמי ניהול נמוכים יותר מהשוק. אנחנו תמיד הקדמנו את הסוכנים האחרים, למדנו והשכלנו להיות יעילים גם במרווחים מאוד קטנים. אנחנו כבר עברנו את התהליך והתאמנו לכך את המערכות שלנו, כולל מעבר לגביית דמי סליקה, דמי טיפול ושירות מהמעסיק וככל הנראה בקרוב גם מהמבוטח עצמו.

אבל, אני חייב לומר – למרות שיש ארבע קרנות נבחרות, עם דמי ניהול נמוכים, קרנות הפנסיה האחרות, נותנות להן פייט רציני ומציעות אף הן דמי ניהול נמוכים ביותר כך שהלקוחות יצאו מאד נשכרים מכך. קרן הפנסיה הפכה להיות המוצר המוביל היום. אנחנו משתפים פעולה עם כל הקרנות כל עוד יש התאמה לצרכים ולבחירה של המבוטח.

 

* האם אתה שותף לחשש בקרב סוכנים ליציבות קרנות ברירת מחדל?

אלון: אני מכיר את החשש, אבל זה לא תפקידי לדאוג לכך. אני סומך על רשות שוק ההון בנושא הזה. אני לא המפקח על הביטוח, וחזקה על המפקח ואנשיו, שבחרו את ארבע הקרנות, שידאגו לחוסן הכלכלי וליכולת הכלכלית שלהן לעמוד בהתחייבויות מול הלקוחות. זה לא תפקידו של סוכן הביטוח. אם מחר תקום קרן פנסיה חדשה שעברה את האישור של הפיקוח, מבחינתי זו קרן לגיטימית.

עם זאת, עדיין ראוי לומר שלקרנות הוותיקות והגדולות יש בהחלט יתרון לגודל, לחוסן הכלכלי, ליכולת שלהן לטפל בתביעות, לתת שירות מתמשך, ובאופן כללי, לניסיון רב השנים שיש להן.