שיחת פוליסה עם עומר דגני, סמנכ"ל השיווק של ילין לפידות: אחת הטעויות הגדולות היא לרדוף אחר בית ההשקעות שעשה בשנה שעברה את התוצאות הטובות ביותר

שיחת פוליסה עם עומר דגני, סמנכ"ל השיווק של ילין לפידות: אחת הטעויות הגדולות היא לרדוף אחר בית ההשקעות שעשה בשנה שעברה את התוצאות הטובות ביותר

על טרנד ההשקעות האלטרנטיבות: ראינו מקרים של השקעות אלטרנטיביות שנראו בהתחלה מצוין על הנייר, ובסוף המשקיעים הפסידו בהן הרבה כסף. בשל מבנה שוק הפנסיה וחסמי הכניסה נמנענו מלחדור לענף. התרומה של סוכני הביטוח צריכה להיות בתקופה של ירידות שערים בבורסה ולחץ בשווקים

עומר דגני, סמנכ"ל השיווק של ילין לפידות

"מדיניות ההשקעה של ילין לפידות מבוססת על הטווח הארוך ולא על טרנדים חולפים", כך מסביר סמנכ"ל השיווק והמכירות של ילין לפידות, עומר דגני, את התשואות של בית ההשקעות אשתקד, בראיון לפוליסה. שנת 2018 לא הייתה שנה שהטיבה עם המשקיעים, והתשואות השליליות אפיינו גם את נכסי החיסכון לטווח ארוך כמו הגמל וההשתלמות. מתוך כך, השמרנות היחסית של ילין לפידות זיכתה אותה במקום הראשון בגמל להשקעה, עם תשואה שלילית מינורית של 0.5%. על פי דגני, לא מדובר רק בתוצאה של מדיניות השקעות.

 

* מה הביא לתוצאות הטובות ב-2018?

דגני: בנוסף לאסטרטגיית השקעה שמבוססת על הטווח הארוך, העבודה שלנו מול הסוכנים מבוססת על יחסים ארוכי טווח ואמון ביכולות ניהול ההשקעות שלנו. הסוכנים החזקים והמובילים לא מניידים לקוחות על בסיס תוצאות קצרות טווח, אלא על פי ראייה ארוכת טווח של בתי השקעות בהם הם מאמינים ושהוכיחו את עצמם לאורך שנים. לאחרונה, בעקבות חזרתנו לצמרת התשואות בשנת 2018, ובנוסף, התשואות הטובות שהשאנו בטווח הארוך, רואים את התוצאות גם בגיוסים שגדלים והולכים.

 

* שוק הפנסיה הוא שוק בצמיחה, מדוע ילין לפידות לא חודרת לענף זה?

דגני: אנחנו מאמינים בהתמקדות במוצרים הקיימים שלנו. הנושא נבחן בעבר מספר פעמים, אך בגלל מבנה שוק הפנסיה וחסמי הכניסה הגדולים הקיימים על מנת להפוך לגורם משמעותי, החלטנו להימנע מכך בשלב זה ולרכז את כל יכולתנו במוצרים הקיימים שלנו.

 

* איך מתמודדים עם שנים חלשות יותר? איך משכנעים לקוחות להרחיב את הפריזמה של ההסתכלות שלהם ולא להתבסס על תשואה של שנה?

דגני: השקעה בקופות גמל ובקרנות השתלמות היא בהגדרה השקעה לטווח ארוך וכך חייבים לבחון אותה. אחת הטעויות הגדולות שמשקיע או סוכן יכול לעשות היא לרדוף אחר בית ההשקעות שעשה בשנה שעברה את התוצאות הטובות ביותר. לאורך השנים ילין לפידות נמצאת בצמרת טבלת התשואות. לקוחות שהצטרפו ונשארו אתנו לאורך שנים נהנו מתשואות גבוהות ומובילות בתעשייה וסטיית תקן נמוכה.

 

* מה היתרון היחסי של ילין לפידות?

דגני: ילין לפידות מנוהלת על ידי בעלי הבית וזה מאוד משמעותי. לילין לפידות מחלקת אנליזה גדולה, המורכבת מאנליסטים ותיקים ומנוסים וכל צוות ההשקעות מורכב ממנהלים שיש להם רקע בתחום האנליטי גם כן. כל החלטת השקעה נסמכת על עבודה יסודית של אנליסטים. אנו מכירים בחשיבות ההון האנושי בחברה, ורמת התחלופה של העובדים בחברה היא מהנמוכות בענף. לרקע הנרחב של הצוות המקצועי יש תרומה חשובה לביצועים לאורך זמן. הסוכנים עמם אנחנו עובדים ואיתם יש לנו יחסים ארוכי טווח יעידו כי רמת השירות, התפעול והמקצועיות שלנו הן מהגבוהות בענף. ילין לפידות זכתה במקום הראשון בענף גם בכל מבחני השירות של משרד האוצר שנעשו עד היום, בכל השנים האחרונות.

 

* הירידות בשווקים הביאו לשינוי בקונספציה בילין לפידות?

דגני: בכל שנות המבחן שעברו על שוק ההון בעשור האחרון (2008, 2011, 2018), היו קופות ילין לפידות במיקומים מובילים במסלולים השונים, דבר ששיקף את ניהול הסיכונים האחראי שלנו לאורך שנים. מנהל השקעות אגרסיבי שלוקח סיכונים שאינם סבירים עשוי להראות בתקופת עליות ביצועים טובים, אולם הנושא העיקרי שעמית צריך לבחון, הוא כיצד עברה קופת גמל את משברי השוק ומה ביצועיה המצטברים לאורך זמן. אנו דבקים באסטרטגיית ההשקעה שלנו לטווח הארוך, בוחרים מניות ואג"חים ספציפיות לאחר אנליזה מעמיקה, עובדים עם צוות מיומן ומקצועי ונמנעים מטרנדים חולפים וניסיונות לתזמן את השוק. בתחום שלנו אין קיצורי דרך, עבודה עקבית ויסודית לאורך זמן זו הדרך הנכונה עבורנו.

 

* איפה אתה חושב שסוכני הביטוח יכולים לתרום בשיווק של מוצרים פיננסיים?

דגני: חלקם של סוכני הביטוח בשיווק מוצרים פנסיוניים גדול ומשמעותי מאוד. תרומה חשובה מאוד של סוכני הביטוח צריכה להיות בתקופה של ירידות שערים בבורסה ולחץ בשווקים. בתקופה זו, על סוכני הביטוח להרגיע את חששות הלקוחות ולמנוע מעבר בין מסלולים ובין מנהלי השקעות שונים, הנובעים מלחץ ומהסתכלות קצרת טווח. בנוסף, סוכנים מקצועיים ידעו להתאים ללקוח את המוצר הרלוונטי עבורו, אשר עונה לצרכיו בצורה אופטימלית וישפרו את אמינות ונראות המקצוע בעיני הציבור.

 

* ההשקעות האלטרנטיביות מאיימות על שוק ההון? אנשים יתחילו להזרים חסכונות למקומות אחרים ולא לשוק ההון?

דגני: ההשקעות האלטרנטיביות הפכו לחלק אינטגרלי משוק ההון וגם אצל המשקיעים המוסדיים ישנם תיקי השקעות עם מרכיבים אלה. אני מאמין כי ההשקעה בשוק ההון הינה ההשקעה המועדפת על הלקוחות, בשילוב של השקעות נוספות במינונים קטנים יחסית. ישנה חשיבות רבה למקצועיות והניסיון של מנהלי ההשקעות, שקיימת בבתי השקעות כמו ילין לפידות.

חשוב לזכור כי ההשקעות בשוק ההון הן השקופות ביותר בפני הלקוח וכן הנזילות ביותר. בנוסף, הן נתונות לרגולציה ופיקוח הגבוהים ביותר. כבר ראינו מקרים של השקעות אלטרנטיביות כאלה ואחרות שנראו בהתחלה מצוין על הנייר, ובסוף המשקיעים הפסידו בהן הרבה כסף. כאשר משקיע שם את כספו באפיק השקעה לא שקוף ולא מפוקח, צריך להיות ברור לו, שהוא נמצא ברמת סיכון גבוהה יותר, ולכן לדעתי מרבית החסכונות של הציבור יישארו בשוק ההון וחלק קטן בלבד יעבור גם להשקעות אלטרנטיביות, כמו שהדברים נראים גם בעולם המפותח.