שיחת פוליסה עם קובי קלי, סמנכ"ל מכירות פנסיה בהלמן אלדובי: נערכים לצמיחה חדה בפעילות לקראת פקיעת ההסכמים בסוף מרץ

שיחת פוליסה עם קובי קלי, סמנכ"ל מכירות פנסיה בהלמן אלדובי: נערכים לצמיחה חדה בפעילות לקראת פקיעת ההסכמים בסוף מרץ

אנחנו מעריכים שבקרוב יותר סוכנים ישווקו את הקרנות הנבחרות בהליכי השיווק הפנסיוני שלהם. אנו צפויים לראות גידול משמעותי בהיקף המצטרפים בפעילות הישירה של הסוכנים, שיבואו על חשבון שיווק קרנות הפנסיה של חברות הביטוח ועל חשבון ביטוחי המנהלים

הרבעון הראשון של 2019 פוגש את הלמן אלדובי גמל ופנסיה בנקודה מצוינת – לאחר שסיימו את 2018 בצמרת טבלת התשואות, ולקראת פקיעת ההסכמים בסוף מרץ 2019. שני פרמטרים אלה, בשילוב עם ההצעה של דמי הניהול הנמוכים ביותר בענף, מהווים עמדת פתיחה לזינוק חד בפעילות. קובי קלי, סמנכ"ל מכירות הפנסיה, מסביר בשיחה עם פוליסה על ההיערכות של בית ההשקעות לגידול משמעותי בהיקף המצטרפים לפנסיה ולמוצרי הגמל וההשתלמות.

קלי כיהן במגוון תפקידים בתחום הביטוח והפיננסים במשך יותר מ-13 שנים, כאשר בין היתר עבד בביטוח ישיר, ובעשר השנים האחרונות בתפקידים שונים בהפניקס, בתחום מכירות הפנסיה וכל מוצרי החיים והבריאות. "אני חסיד של קרנות פנסיה. המוצר עצמו הוא הגון ומתאים לכל חוסך, לרבות מי שמרוויח מעל תקרת ההפקדה. אני רואה את הדאגה לעתיד הפנסיוני של אזרחי ישראל כערך עליון" – כך קלי, שמוסיף: "פנסיה במהותה היא מנגנון הגון כלפי הלקוחות, הן במחירי הביטוח שיש בה והן בדמי הניהול שבה". בהתייחס לרפורמת קרן ברירת מחדל, אומר קלי כי הרפורמה כשלעצמה היא היסטוריה בחסכונות האזרחים במדינה והיא מגדירה מחדש את מהות החיסכון וחשיבותו לעתיד של כולנו.

 

קובי קלי, סמנכ"ל מכירות פנסיה בהלמן אלדובי
צילום: יח"צ

* כיצד אתם נערכים לביטול ההסכמים בסוף מרץ?

קלי: מהלך פנסיית ברירת המחדל החל אצלנו כבר לפני כ-3 שנים עם הזכייה במכרז הפנסיה הראשון. הבית למד הרבה במשך תקופה זו ועם הזכייה במכרז בפעם השנייה בוצעה היערכות כוללת בכל הגזרות. בין היתר, שדרג הבית את מערכת ניהול הזכויות של העמיתים שהוסבה למלמ – המערכת המתקדמת היום בשוק, שיכולה לקלוט מסות גדולות של עמיתים באופן מהיר עם מינימום תקלות. הוקם דסק מעסיקים נפרד, בנוסף למערך השירות, על מנת להעניק שירות ייעודי ואיכותי בגזרת המעסיקים שיש להם צרכים מיוחדים והם דורשים רמת מקצועיות וידע גבוהים. כמו כן, מטה הפנסיה הורחב עם מנהל מקצועי ומנהלת מוצר וגויסו מנהלי תיקים ייעודיים לגזרת המעסיקים.

 

* מול מי אתה בעיקר עובד במכירות פנסיה?

קלי: אנו עובדים עם כולם. כל מעסיק או עמית שמעוניינים להצטרף לפנסיה בדמי הניהול המשתלמים ביותר של הלמן-אלדובי. מאז הזכייה במכרז השני, מהלך הקמפיין הפרסומי והדירוג הגבוה בביצועי התשואות, אנו מתמודדים עם היקף גדול של הצטרפויות מהמעסיקים הגדולים במשק. המעסיקים היום מבינים שהם יכולים לתת יותר לעובדים שלהם מבלי להתפשר על איכות השירות והתפעול מול הקרן והם מצטרפים אלינו בהמוניהם. לכן, מבין ארבע קרנות הנבחרות אנחנו רואים שרוב המעסיקים בוחר בהלמן אלדובי ולא בשלוש החברות האחרות. מכיוון שאמנם ארבע קרנות נבחרו, אך רק קרן אחת בחרה באמת להתייחס למהלך כמהלך אסטרטגי משמעותי וזה בא לידי ביטוי בשטח – אנחנו רואים שמכל עשרה מעסיקים, שיבעה בוחרים בהלמן אלדובי.

 

* אילו מהלכים הובלת מאז כניסתך לתפקיד?

קלי: אני מאמין שהכל מתחיל ונגמר בשירות. אנחנו משקיעים המון בלתת חבילת שירות טובה ללקוחות שלנו. בין יתר הדברים שעשיתי בשנה האחרונה, הקמתי דסק מעסיקים ייעודי שידע לתת מענה מקצועי, איכותי ומהיר לכל דרישות המעסיקים שעובדים ויעבדו איתנו. קיימת הפרדה ברורה בין התפעול לשירות, על אף שנושא זה מעורבב פעמים רבות. לכן נדרש איש שירות מקצועי, שמטרתו להבין את צרכי המעסיק ולתרגם זאת ברמה התפעולית, כאשר הדסק מתחייב לתת מענה טלפוני מהיר ופתרון לבעיות מורכבות בתוך 72 שעות. כמו כן, הרחבתי את מערך מנהלי התיקים שמגיעים למעסיקים וללקוחות, יצרתי מפרט שירות מקיף שיודע לתת מענה מצוין הן למעסיק והן ללקוח הפרטי ובניתי צוות פיתוח עסקי שנפגש עם מעסיקים ומפיץ את הבשורה על קרנות ברירת המחדל.

 

* כיצד אתה רואה את היישום בפועל של הרפורמה?

קלי: מאז עליית הקמפיין השיווקי אנו חווים עלייה עצומה בכמות הפניות, הן של לקוחות והן של מעסיקים. רבים מהם מבקשים לקבל מידע על הרפורמה, התהליך עצמו ומה עושים ביום שאחרי. כמו כן, אנו רואים עלייה גדולה מאוד בהצטרפויות ישירות דרך אתר האינטרנט שלנו. הציבור היום מאוד דיגיטלי וכשאנחנו מספקים לו ממשק נוח פשוט ומהיר, אז זה מסייע לו לקבל החלטה מהירה ולהשלים את ההצטרפות במספר דקות.

 

* האם המעסיקים מפנימים ומיישמים את הוראות הרגולציה?

קלי: חד משמעית כן. אני זוכר שלפני עשר שנים, ברפורמת פנסיית החובה, מעסיקים רבים לא היו מפקידים לעובדים שלהם לקרן הפנסיה והיה קושי גדול בכך. היום המצב הוא שונה לחלוטין. השוק משוכלל הרבה יותר, יש מודעות רבה יותר והרגולציה קשיחה. המעסיקים מבינים שהם צריכים ליישם את הרפורמה ושהיא טובה להם באותה מידה שהיא טובה לעובד. אנו מקבלים פניות יזומות ממעסיקים רבים שיוצרים אתנו קשר לצד הלקוחות הפרטיים. עצם העובדה שתהליך ההצטרפות לקרן הנבחרת הוא פשוט כל כך ומהיר, מאפשרת למעסיק ליישם את הרפורמה ולהימנע מתביעות אפשריות של אי הפקדה בזמן.

 

* עד כמה הסוכנים משתפים פעולה?

קלי: מדובר על שינוי שוק של ממש ולכן יש זמן הסתגלות והפנמה של השינוי. אנחנו מעריכים שבקרוב מאוד יותר ויותר סוכנים ישווקו את הקרנות הנבחרות בהליכי השיווק הפנסיוני שלהם ואנו צפויים לראות גידול משמעותי בהיקף המצטרפים בפעילות הישירה של הסוכנים, שיבואו על חשבון שיווק קרנות הפנסיה של חברות הביטוח וגם על חשבון ביטוחי המנהלים. להערכתנו, זה יהיה השלב הנוסף ברפורמה שישנה את פני התחרות בענף.