Privat Equity בעולם סוכנויות הביטוח

סוכנות אנגלמן בראשותם של יוסי אנגלמן ובנו גדי אנגלמן, מקימה פרויקט תקדימי וייחודי, בשיתוף פעולה עם חברת ניהול העושר The Service בראשות המייסד והמנכ"ל עומר גטניו. מדובר בהקמת קרן השקעות, שנועדה לאפשר למשקיעים פרטיים להשתתף במימון לרכישת סוכנויות ותיקי ביטוח. היעד הראשוני, שהושלם בימים אלה, הוא גיוס 20 מיליון שקל שנועדו לרכישת תיקי ביטוח של סוכנים ותיקים. היעד הסופי הוא גיוס 100 מיליון שקל. עורכי הדין שמלווים מבחינה משפטית ורגולטורית את העסקאות הם עוה"ד ג'ון גבע ושלומי הדר ממשרד ג'ון גבע – הדר.

יוסי אנגלמן מסביר, כי "סוכני ביטוח מתבגרים. אם מתמזל מזלם, נכנס דור ממשיך. אם לא – נוצרת בעיה. חלקם בהכחשה, והנשרים חגים מלמעלה. התיק הולך ונשחק, העמלות יורדות והסוכן המתבגר נפגע.

גדי אנגלמן: "צברנו ניסיון רב ברכישת תיקים, אבל אנחנו פועלים תחת מגבלות ובדרך כלל פועלים במודל קבוע של רכישת תיק. המודל החדש מגלם פוטנציאל עצום, כיוון שהוא מאפשר לנו לתת מענה למגוון הרצונות והצרכים של סוכני הביטוח. הקמת הקרן מאפשרת רכישת תיקים במכפלות דרמטיות לעומת הקיבולת של סוכנות אנגלמן עצמה".

* מה התשואה שרכישה כזו יכולה לייצר?

גדי אנגלמן: הרעיון הכללי הוא לחשוף אנשים אמידים ובעלי אמצעים לאלטרנטיבות השקעה שהם לא היו חשופים אליהן מעולם, ובעיקר לתשואות הגלומות בתיקי ביטוח. עם כל האיומים ומה שקורה בשוק – הקשר עם הלקוח חייב להיות אישי, ואנחנו מאמינים שאנחנו נצליח להגיע לתשואות טובות יותר מהשוק. הרי כל תיק אפשר לייעל, ולהשיג מספרים יפים.

גטניו: סוכנויות הביטוח המשפחתיות סובלות מחיסרון לקוטן. המשרד לא גדול, הזאב הבודד עושה ככל יכולתו, אבל אין להם הרבה כוח מיקוח – בעיקר לא מול המוסדיים. הם פחות מכירים את מה שהולך בעולם, מעבר לחברה אחת או שתיים עיקריות.

הפוקוס עבר ממוצרי ביטוח פנסיוני למוצרים פיננסיים ומוצרי השקעה אלטרנטיביים, ורוב המשרדים הוותיקים לא שם. לכל הלקוחות יש כסף להשקיע, ומישהו עושה את העבודה הזו, אבל זה לא הסוכן המשפחתי. הוא עושה את העבודה הקשה, ומישהו אחר לוקח את השמנת.

כיצד אתם יכולים לטייב את התיקים ולשפר את התשואה?

גטניו: היכולת לשלב טכנולוגיות היא חובה. אנחנו נתקלים בתיקים, שיש שם מוצר או שניים ברמת הלקוח. למרות שלכל לקוח יש עשרות מוצרים שונים אצל סוכנים אחרים. אף אחד לא אסף את המידע, לא בודק מה יש ללקוח ולא מכיר אותו לעומק. יש פה הרבה מאוד הזדמנויות מכירה.

גדי אנגלמן: כסוכנות ביטוח פרטית שרכשה תיקים, היינו מאוד בררנים. כיום, במודל החדש, אנחנו ערוכים לכל רצון וצורך של סוכן. אם סוכן רוצה ללכת הביתה מחר או בעוד 20 שנה – אנחנו יודעים לתת לכך מענה. זו הבשורה לסוכנים.

(הראיון המלא עם גדי אנגלמן ועומר גטניו יפורסם בגיליון המיוחד של פוליסה שיופץ בקרוב)