בחרנו תמהיל דמי ניהול שיאפשר לנו לשלם לסוכנים עמלה מההפקדה

בחרנו תמהיל דמי ניהול שיאפשר לנו לשלם לסוכנים עמלה מההפקדה

שיחת פוליסה עם רונן טוב, משנה למנכ"ל מיטב דש: אנחנו שואפים לעבוד עם כל ערוצי הפצה, צריך לשנות את מודל ההפצה של הבנקים בפנסיה, שכלכלית אין בו היגיון. ככלל, אנחנו לא יכולים לשלם עמלת הפצה גבוהה יותר מדמי הניהול

2020 פוגשת את קרן הפנסיה של מיטב דש במקום מצוין, ואת רונן טוב, משנה למנכ"ל מיטב דש ויו"ר חברת הגמל והפנסיה, אופטימי יותר מתמיד. "אנחנו ממוקמים במקום השלישי בענף מבחינת הפקדות שנתיות של מצטרפים חדשים, וכעת מצפים במיטב דש לגל הבא של מצטרפיםעובדים ותיקים באותם ארגונים, שיבינו שמי שיש לו צבירה גדולה בקרן, כדאי לו לעבור לקרן עם דמי ניהול נמוכים מהצבירה".

השנתיים הראשונות של הרפורמה היו לא פשוטות כתוצאה מעבודה מול האוכלוסיות המורכבות ביותר בעולם הפנסיה. במכרז השני, ובעיקר עם סיום ההסכמים של המעסיקים הגדולים מול הקרנות הוותיקות, המודל מביא למיטב דש מעסיקים גדולים יותר, ועובדים יציבים יותר ובעלי שכר גבוה. "מהשנה הזו אנחנו מרוויחים גם בפנסיה", כך טוב.

* אתה היית מהמבקרים הבולטים של היישום והאכיפה של רפורמת ברירת מחדל. האם המצב השתפר, והאם רפורמת קרן ברירת מחדל מצליחה להשיג את מטרותיה?

טוב: השינוי לטובה הוא דרמטי. גם לחוסכים וגם לנו, כאחת מארבע הקרנות הנבחרות. להזכירך, היו לרפורמה שתי מטרות: להוריד את דמי הניהול למי שלא השתייך לארגון גדול או שאינו בעל שכר גבוה, ולהפחית את הריכוזיות. הרי טרם הרפורמה היו מאות אלפי שכירים ששילמו דמי ניהול מקסימליים, ולא היה סיבה שמישהו יוריד להם את המחיר.

בפעימה הראשונה נבחרו שתי קרנות, אבל האוצר איפשר למעסיקים להמשיך לפעול לפי הסכמים קיימים, ולכן לא כל המצטרפים החדשים הגיעו לקרנות הנבחרות. באותה תקופה אנחנו צירפנו 70 אלף מצטרפים חדשים, אבל כל אותם מצטרפים חדשים היו ממעסיקים של עובדים בשכר נמוך ותחלופה גדולה. הדבר יצר עומס תפעולי על המערכות. נתקלנו במורכבות גדולה: הפקדות נמוכות, דמי ניהול נמוכים, תחלופה גבוההומנגד צורך רב בשירות, שכולל שיחות שירות מורכבות וארוכות.

* ומה השתנה בפעימה השנייה?

טוב: באפריל 2019 הופסקה ההצטרפות לקרנות המסורתיות באמצעות הסכמים עם מעסיקים, ורק אז המפץ הגדול יצא לדרך והתחילה התחרות האמיתית בין ארבע הקרנות.

מאז שהתחילה הפעימה השנייה, פרופיל המעסיקים השתנהיותר מעסיקים גדולים, בשכר גבוה יותר, ותחלופה נמוכה יותר, מה שמכניס יותר יציבות.

אנחנו ממוקמים במקום השלישי בענף מבחינת הפקדות שנתיות של מצטרפים חדשים, וכעת אנחנו מצפים לגל הבא של מצטרפיםעובדים ותיקים באותם ארגונים, שיבינו שמי שיש לו צבירה גדולה בקרן, כדאי לו לעבור לקרן עם דמי ניהול נמוכים מהצבירה. זה תהליך איטי, כי מרבית ערוצי הפצה לא מפיצים את קרן הפנסיה של מיטב דש. הסיבה היא שאין מספיק מרווח כדי לשלם עמלה. חשוב שסוכנים יבינו, שגם אם הם לא מרוויחים הרבה, זה יעזור להם להרוויח לקוחות, אנשים פרטיים ומעסיקים. הלקוח מתחיל עם פנסיה, אבל עובר לרכוש מוצרים אחרים. זה כרטיס כניסה אולטימטיבי ללקוח.

* במכרז הראשון החלטתם עקרונית לא לעבוד עם סוכנים, ובמכרז השני שיניתם כיוון והודעתם שכן תעבדו עם סוכנים.

טוב: ראשית, גם קודם עבדנו עם סוכנים. במכרז השני בחרנו תמהיל של דמי ניהול, שיוכל לאפשר לנו לשלם לסוכנים עמלה מההפקדה. אנחנו שואפים לעבוד עם כל ערוצי ההפצה. עם יועצים זה יותר בעייתי. צריך לשנות את מודל ההפצה של הבנקים בפנסיה, שכלכלית אין בו היגיוןאנחנו לא יכולים לשלם עמלת הפצה גבוהה יותר מדמי הניהול.

כל סוכן צריך לדעת שאנחנו רוצים לעבוד עם כל מי שרוצה לעבוד איתנו.

אני אומר לך מה אנחנו לא עושים. אנחנו לא מקבלים לקוחות ברשימות. אם סוכן רוצה לעבוד איתי, יעשה עבודתו נאמנה ויקבל עמלה בגבולות האפשר. אנחנו לא נשלם על זכות לפגוש מספרי תעודת זהות על נייר.

חיסכון של אלפי שקלים לפנסיונר

דבר נוסף שקרה במכרז השני, אומר טוב, הוא הוזלת דמי הניהול לפנסיונרים ל-0.3%: "זה חיסכון של אלפי שקלים מהוונים לפנסיונר. כל מה שהוא צריך לעשות זה לעשות שופינג. אצל פנסיונרים מרכיב התשואה עוד פחות חשוב, כי יש להם 60% אג"ח מיועדות, מה ששם דגש עוד יותר על דמי הניהול.

* אז האם יש תזוזה בקרב האוכלוסייה הזו?

טוב: עדיין לא. זה עניין של מודעות. הייתי יותר משמח אם המעסיקים יתנו כלים לעובדים שמתקרבים לגיל פרישה ומיידעים אותם על האפשרויות העומדות בפניהם. המודעות לא קיימת. זה יקבל ביטוי רק בשנים הקרובות, אבל אני מאמין שנתחיל לראות תנועה גם במישור הזה.

כיצד נראים במספרים ההבדלים בין המכרז הראשון לשני?

טוב: בפעימה הראשונה הצטרפו 70 אלף בכל תקופת המכרז. ב-2019 לבדה הצטרפו 110 אלף מצטרפים חדשים. לפני הפעימה הראשונה היו לנו 12 אלף מצטרפים בשנה, ואחרי המכרז – 110 אלף. אותה תמונה משתקפת גם בדמי הגמולים האבסולוטיים. ב-2017, מייד לאחר המיזוג עם הקרן של איילון, הקרן הממוזגת גבתה דמי גמולים בגובה 100 מיליון שקל בחודש. ב-2020 אנחנו גובים 200 מיליון שקל בחודש.

* ישנם הרבה שחוששים שדמי הניהול הנמוכים לא יאפשרו להקים מערכי שירות טובים למבוטחים.

טוב: אכן, התפעול של קרן פנסיה מורכב יותר לעומת תפעול של קופת גמל. כל הנושאים יותר מורכביםא.כ.ע, נכות, שכר מבוטח וכיו"ב. אנחנו כבר שם ובקרנות האחרות יפגשו את המורכבות הזאת בקרוב. אנחנו מקבלים יותר מ-100 תביעות א.כ.ע ושארים בחודש. לכל קרנות הקרנות יחד יש כ-70 בשנה.

צריך להפעיל מערך שלם שיודע להפעיל ועדות רפואיות, מעקב, אישור ועוד. השנתיים ראשונות היו מחשלות, קשות, וחטפנו לא מעט ביקורת. אבל ב-2018 פורסם מדד השירות של האוצר, והיינו מקום ראשון. מהפך מקצה לקצה, מהתחתית לצמרת.

* ודמי הניהול הנמוכים מאפשרים לתפעל את המערך המורכב הזה?

טוב: כן, כי יש פה מערך משולב. מהשנה הזו אנחנו מרוויחים גם בפנסיה. בנוסף, אם הלקוח מגיע אלינו, בדרך כלל הוא מעביר אלינו גם את הגמל, ההשתלמות, הביטוח. צריך להקים מערכים מיומנים ומעובים.

יש לנו גם אתר מאוד מתקדם למעסיקים, וברמה מאוד גבוהה של שקיפות. גם ללקוחות הכנסנו הרבה פונקציות שהם יכולים לבצע לבד, כמו דוח הצטברות, שינוי מוטבים או שינוי כתובת.

ההשקעה הזו מחזירה את עצמה. העברת התהליכים מאנלוגיים לדיגיטליים מחזירה את עצמה.

* מה לגבי יתר המוצרים שלכם?

טוב: מאז שהאוצר סגר את ביטוחי המנהלים כמוצר חיסכון עם ביטוח מובנה, גם אנחנו נאלצנו לסגור את מוצר הפרוגמל. אבל זו בעיה. לא נכון שעולם הפנסיה יהיה שוק של מוצר אחד. חייבים גיוון וחייב להיות מוצר שונה. אני שנים מנסה לייצר שוק של אנונה וזנב. אבל זה נופל בגלל תקנות מס הכנסה. צריך להשוות את הטבות המס בין משיכת הכסף כקצבה לבין משיכתו כאנונה עם ביטוח אריכות ימים.

* אתה רואה פעילות של סוכנים בעולם הגמל להשקעה?

טוב: העסק הזה מתחיל לתפוס, וסביבת הריבית הנמוכה עוזרת לנו. אנחנו במיטב דש משווקים את המוצר הזה בעיקר דרך הערוצים הדיגיטליים. השקענו הרבה מאוד בהנגשת המוצר, ולא רק בנראות שלו. אני מקווה שתקרת ההפקדה תגדל ליותר מ-70 אלף בשנה.

לצערי, אני לא רואה את הסוכנים משווקים את המוצר הזה בזכות עצמו, כי לרוב מדובר בסכומים נמוכים שאנשים משקיעים. אבל אנשים מתחילים ללמוד ולהבין את המוצר. זה תהליך. אני צופה לזה עתיד ורוד. בשביל הסוכן זה צריך להיות מוצר שירותי, כמו קרן פנסיה.

* באוצר מקדמים את המודל של הסוכן האובייקטיבי. אשמח לשמוע דעתך על המודל.

טוב: כל סוכן הוא אובייקטיבי, כל עוד הוא שקוף, והעלות תשוקף ללקוח. הבסיס לרגולציה צריך להיות אמון לבעלי הרישיון ואכיפה וענישה על מי שחורג מהכללים.

רוב האנשים שראיתי לאורך 30 שנותיי בענף הם מקצועיים ומעולים. חייב להיות ייעוץ פנסיוני, ואני בעד שיחייבו מעסיקים לתת ייעוץ פנסיוני. דמי ניהול הם חשובים, אבל הם לא חזות הכל. ההתאמה של המוצר לאורך הדרך לא פחות חשובה.