רפורמת הביטולים בריסקים מוציאה את הסוכנים מהמגרש / מאת אורי צפריר

רפורמת הביטולים בריסקים מוציאה את הסוכנים מהמגרש / מאת אורי צפריר

אני מתקומם על הגדרת ״עמלת הוצאות הרכישה״ כ״עמלת היקף״- הגדרה שגויה ומטעה

מאת אורי צפריר

תפקידה הראשי של לשכת סוכני הביטוח הוא לשמר את המקצוע ולהבטיח את פרנסת הסוכן. אני מגבה ללא סייג את הנהלת הלשכה במאבקה הקריטי בנושא הביטולים בריסקים. המשמעות של הגזרה הזאת, שיש בה גם להשליך על ביטוחים ארוכי טווח אחרים, היא הוצאתם של הסוכנים מהמגרש והפקרת הלקוחות לאינטרסים של הישירים ומוקדי השיווק, בעוד שנאמנות הסוכן היא  טוטלית ללקוח ולא רק לשורת הרווח.

אני מתקומם על הגדרת ״עמלת הוצאות הרכישה״ כ״עמלת היקף״ – הגדרה שגויה ומטעה. עמלה זו באה לכסות את הוצאות השיווק של הסוכן, הכוללות את הנסיעות ללקוח, זמן הייעוץ והקפדה על הנחיות הפיקוח באשר לצירוף לביטוח, הכוללות מסלקה, הר הביטוח ועוד. שלא לדבר על ההוצאות שנגרמו לו, כאשר בסוף התהליך לא התבצעה מכירה והיו רק הוצאות ללא הכנסות.

לא יקרה שום אסון אם הממונה על שוק ההון יבין שהוטעה, יבטל את ההנחיה לחברות וישאיר את מערכת היחסים והתגמול למשא ומתן בין היצרנים למשווקים.

מירב הסוכנים נאמנים ללקוחותיהם ועושים מלאכתם נאמנה ומבצעים שיחלוף, מה שמוגדר כטוויסטינג, רק כשזה לטובת הלקוח ומחייב אותם גם על פי הנחיות הפיקוח לבצעו.

אם החברות היו באמת רוצות להילחם בטוויסטינג השלילי, הן היו יכולות לעשות זאת על ידי איתור הסוכנים והמוקדים הנוהגים כך על ידי לחיצת כפתור, ולהפסיק את הקשר העסקי איתם. נראה שהן לא מעוניינות בכך מהטעמים השמורים להן, ומחפשות את הפתרון לתופעה על ידי השתת גזרות ששום סוכן לא ישלים עמן והתוצאה היא שישפכו את המים עם התינוק.

אני לא רואה סוכן שפוי וישר שיסכים לשווק מוצר של יצרן בתנאים אלה. תוך זמן קצר יעמדו כל היצרנים בפני שוקת שבורה, ללא מכירות ועם הוצאות בלבד של המערכות הקיימות שלהם.

אני מצפה מהממונה על שוק ההון לבדוק את המוקדים של החברות הישירות והאחרות, כי הרעה של טוויסטינג ומכירות חוזרות ללא צורך של אותו מוצר, נמצאת ברובה אצלן ולא אצל הסוכן העצמאי שנאמנותו שמורה אך ורק ללקוח, איתו הוא נמצא בקשר לאורך שנים ולא עקב מכירה מזדמנת.

 

___

הכותב הינו הבעלים של קבוצת צפרירים-צפונית סוכנויות לביטוח, ולשעבר מנכ"ל חברות הביטוח אררט ואיתן ומשנה למנכ"ל כלל ביטוח