שיחת פוליסה עם ראובן טיטואני, מנכ"ל ומייסד תלפיות: הדרך לעמלה אחידה

שיחת פוליסה עם ראובן טיטואני, מנכ"ל ומייסד תלפיות: הדרך לעמלה אחידה

החל מחודש ינואר מאפשרת סוכנות תלפיות מודל חדשני וייחודי לתשלום עמלות לסוכנים: עמלה אחידה בין מוצרים, ועמלה אחידה בין חברות. המודל מאפשר לסוכן הביטוח לשווק את מוצרי ביטוח החיים והפנסיה תוך אדישות מלאה לגורם העמלה – כאשר רק טובת הלקוח ניצבת לנגד עיניו של הסוכן

מודל עמלות חדשני וייחודי, שהושק לאחרונה בסוכנות הביטוח תלפיות, צפוי לעורר עניין רב בענף הביטוח. על פי המודל הייחודי שגיבש והוציא לפועל ראובן טיטואני, מנכ"ל ומייסד תלפיות, סוכני תלפיות מקבלים עמלה אחידה על שיווק קרן פנסיה וביטוח מנהלים, וכן עמלה אחידה על שיווק מוצרי ריסק של חברות ביטוח שונות. זאת, בניגוד למצב שמאפיין את מרבית סוכני הביטוח, שמקבלים עמלות גבוהות יותר בשיווק ביטוח מנהלים. המודל הקיים מעלה את החשש, בעיקר בקרב אנשי הרגולציה, שסוכנים "דוחפים" את ביטוח המנהלים יותר מאשר את קרן הפנסיה, בגלל העמלות הגבוהות.

ראובן טיטואני, מנכ"ל ומייסד תלפיות

על מנת לתת מענה לחשש זה, פיתח טיטואני מודל ייחודי, במסגרתו חלק מהעמלה נכנסת לתלפיות עצמה ומחולקת מחדש לסוכנים בשיעור זהה. כך, חברות ביטוח עמן חתומה תלפיות על הסכם משלמות עמלות שונות לביטוח מנהלים ולקרן פנסיה, אך סוכני תלפיות מקבלים עמלה זהה – ובשיעור דו ספרתי – מדגיש טיטואני. המודל החל לפעול באוגוסט 2018, אך החל מינואר השנה נכנס תנאי נוסף: שעל סוכן הביטוח למכור לפחות 20% ביטוח מנהלים על מנת להיות זכאי לעמלה השווה.

עוד כולל המודל עמלה שווה גם על מוצרי ביטוח חיים ריסק של חברות ביטוח השונות. כידוע, חברות הביטוח משלמות שיעורים שונים של עמלה (במקרים רבים אותה חברה משלמת שיעורי עמלה שונים לסוכנים שונים). על מנת שכל סוכן ישווק את המוצר המתאים ביותר ללקוח – תלפיות משווה את שיעור העמלות גם במוצר זה בין החברות השונות.

בשיחה עם פוליסה מתייחס טיטואני למודל העמלות הייחודי, ואומר כי מדובר במודל שמשקף, בין היתר, את היעד אליו חותרת רשות שוק ההון. "בזכות המודל הזה מרבית המכירות שלנו בתלפיות הן של קרנות פנסיה, ולא של ביטוחי המנהלים – בהתאם למדיניות האוצר. קשה להגיע לאובייקטיביות מוחלטת, אבל אנחנו בדרך לשם".

עוד מתייחס טיטואני לכוונה לשנות את סעיף 19 א', ואומר כי לצד העמלה האחידה, הוא גם בעד גבייה מהלקוח, במקביל לקבלת עמלה מחברת הביטוח.

אי אפשר לחיות ממוצר אחד

טיטואני הקים את תלפיות לפני כשבע שנים, עם קבוצה של 30-40 סוכנים. כיום הסוכנות נותנת שירותים לכ-420 סוכנים, ונחשבת לאחת הסוכנויות המוערכות בענף הביטוח, עם דריסת רגל חזקה בתחום הפיננסים.

בשבוע שעבר ערכה הסוכנות את הכנס השנתי השישי שלה באילת. לצד מאות מסוכני תלפיות, השתתפו בכנס גם בכירי ענף הביטוח, בהם נשיא לשכת סוכני הביטוח ליאור רוזנפלד, משנה למנכ"ל מנורה מבטחים עמוס רוקח, משנה למנכ"ל מגדל ליאור רביב, משנה למנכ"ל הפניקס אורן אל און, מנכ"ל הלמן אלדובי רמי דרור, מנכ"ל אקסלנס גמל והשתלמות אורי קיסוס, מנכ"ל הלמן אלדובי גמל והשתלמות איתי ברדה, סמנכ"ל שיווק ומכירות בילין לפידות עומר דגני, יו"ר הון ליין קובי נבון, עו"ד ג'ון גבע, היועמ"ש של לשכת סוכני הביטוח עו"ד עדי בן אברהם, זיו ריקלין, ירון שמיר ובכירים נוספים בענף.

בחינה של מאות סוכני הביטוח של תלפיות שהשתתפו בכנס מעידה על גילם הממוצע הנמוך של סוכני תלפיות, אולם טיטואני מסביר כי דווקא הסוכנים הצעירים ביותר בסוכנות לא יכלו להגיע – חלקם עם ילדים קטנים בבית, וחלקם רק החלו את דרכם המקצועית ולא יכלו להשקיע את הזמן והכסף הנדרשים על מנת להגיע לכנס.

עוד התייחס טיטואני לקשיים של סוכנים חדשים להיכנס לענף, ואומר כי הליך הכשרת הסוכן הוא לא הוגן: שנה וחצי של לימודים ו-6 בחינות הם נטל קשה מאוד – "ש לבנות מודל מודולרי להכשרת הסוכנים, סיכונים בנפרד ופנסיוני פיננסי בנפרד. אצלנו בתלפיות, מדי יום חמישי, מתקיימת ה'אקדמיה' – מפגש של 30 סוכנים שעוברים הרצאות ממיטב המומחים. במקביל עושים קורסים של שישה מפגשים, בתשלום נפרד, על תחומים ספציפיים". כמו כן, ולהשלמת המענה המקצועי לסוכני תלפיות, הקים טיטואני כוורת מומחים שנותנת לסוכני הביטוח מענה תוך 24 שעות. כמו כן, הוא מציין לחיוב את עובדי ומנהלי תלפיות, ובעיקר שבע מפקחות פנימיות שהן, לדבריו, המנוע של תלפיות.

טיטואני התייחס לכנס שנערך בשבוע שעבר ואמר: "זו הפגנת כוח מרשימה, והצטרפות גדולה של סוכנים וחברות. אני מרגיש תמיכה מכל הגורמים בשוק. הסוכנים לומדים, נחים אחרי דצמבר הקשה,  וגם עושים נטוורקינג שמאוד עוזר להם, ומייצרים חיבורים ושיתופי פעולה. אי אפשר לחיות ממוצר אחד. חייבים לנהל עסק שהוא 'פמילי אופיס' – למכור את כל המוצרים, לעטוף את המשפחה מכל הכיוונים.