שיחת פוליסה עם לירון בריל, מנכ"ל בית הסוכן קוואלטי מקבוצת הלמן אלדובי

החודשים מאז התפרצות הקורונה היו המשמעותיים והמוצלחים ביותר שלנו

 נערכנו למספר תרחישים וביניהם תרחיש שבו יאפשרו לעבוד רק מרחוק, כשיצאנו לדרך שיקפנו לסוכנים שלנו את התוכנית, הגדלנו משמעותית את כמות הפגישות ובעיקר הגדלנו השקעה במקום שכולם צמצמו, פיטרו והוציאו לחל"ת

בשנים האחרונות יש מגמה של גידול בכמות הסוכנויות אשר עובדות במודל של בית סוכן. נראה שמגמה זו אף צפויה להתחזק בשנים הקרובות. חלק מבעלי הרישיון שיוצאים לעצמאות, בוחרים לעבוד לבד, אך חלק גדול מהם בוחרים לחבור לבית סוכן במטרה לפעול עם שותף אסטרטגי וליהנות מיתרונות וערכים מוספים.

לירון בריל, מנכ"ל בית הסוכן קוואלטי, מקבוצת הלמן אלדובי, שוחח עם פוליסה על ההתמודדות של בית סוכן והסוכנים בתקופת הקורונה, לאחר חודשיים מאתגרים מאוד מאז התפרצות נגיף הקורונה.

* אנחנו קרוב לחודשיים בתוך מגפת הקורונה שמביאה למשבר כלכלי כבד. כיצד אתם בקוואליטי מתמודדים עם הסיטואציה?

בריל: לפני ההתמודדות עצמה, חשוב לי לציין שאנחנו בקוואלטי מאמינים שכל סוכנות איכותית, אחראית ומקצועית חייבת לנהל בשוטף תוכנית לניהול סיכונים כולל היערכות מבעוד מועד, עם תוכנית פעולה להתממשות סיכונים עסקיים. זיהינו את התפרצות הקורונה בעולם והערכנו שאותם צעדים שנקטו בעולם יינקטו גם בישראל ולכן נערכנו למספר תרחישים וביניהם תרחיש שבו יאפשרו לעבוד רק מרחוק. כשיצאנו לדרך שיקפנו לסוכנים שלנו את התוכנית, שיתפנו ורתמנו אותם, קיימנו הדרכות ונתנו כלים למיומנות טלפונית. קיימנו יותר מ-40 מפגשי זום בחודשיים האחרונים במגוון נושאים מקצועיים ומנטליים, עזרנו לבנות שגרות עבודה, הגדלנו תקינה בטלמיטינג ועלויות שיווק, הגדלנו משמעותית את כמות הפגישות ובעיקר הגדלנו השקעה במקום שכולם צמצמו, פיטרו והוציאו לחל"ת.

* מה היה הרגע הכי משמעותי מאז פרוץ הקורונה עבורכם בקוואלטי?

בריל: היו הרבה רגעים, אספר דוגמה מהיום. לפני זה, חשוב לציין שאני שומע על בתי סוכן שעצרו את כל הפעילות שלהם, הוציאו עובדים לחל"ת, פיטרו נציגי טלמיטינג ורפרנטים וירדו בהיקפי העבודה שלהם בצורה משמעותית. אני שומע על סוכנים שנכנסו למשבר מנטלי והפסיקו לעבוד ולא מבין למה. זה ששינו את שיטת העבודה אומר שצריך להפסיק לעבוד? דווקא בזמנים כאלו הלקוחות צריכים אותנו יותר מתמיד ולכן אנחנו פעלנו בדיוק הפוך. הגדלנו פעילות בצורה משמעותית, היינו שם למען הסוכנים, שהם השותפים שלנו, נתנו להם גב חזק ועזרנו לצלוח את התקופה בהצלחה משמעותית, כפי שמצופה במערכת יחסים בין שותפים. הרגע הכי מרגש עבורי הוא הרגע של הכרת הטוב על ידי הסוכנים, בתי סוכן נמדדים הכי טוב ברגעים האלו, ולקבל לדוגמה הודעה כזו מאחד הסוכנים זה אחד מהרגעים המנצחים: "אין לי מילים לתאר את הערכה שלי אליכם, לא נתתם לאף אחד להיות משותק, השקעתם והזרמתם משאבים בלי סוף, כל ההדרכות, המסרים החיוביים, הכלים ומה לא… נראה שפעלתם בלי הפסקה עבורנו, אין דרך לתאר את הערכה הרבה שיש לי אליכם, גאה להיות חלק מהמשפחה, המילים לא יספיקו, תודה ענקית".

* כיצד הסוכנים מצליחים ליישם את המדיניות השאפתנית?

בריל: ברגע שהסוכנים ראו שאנחנו עובדים עם תוכנית פעולה סדורה ומקצועית והשתכנעו שזה הזמן הכי משמעותי שלהם כאנשי מקצוע והם יכולים לצמוח משמעותית גם בתקופה הזו, מכאן זה כבר היה פשוט יותר. דאגנו שכל סוכן יארגן לעצמו סביבת עבודה, גם אלו שעבדו מהבית, כולל הסדרת שעות עם בת/בן הזוג וחלוקת עבודה למי שהיה לו את החסם הזה, קבענו לכל סוכן שיחות טלפוניות רבות עם הלקוחות, עזרנו בתסריטי שיחה מותאמים לתקופה וכך הגדלנו את הפעילות בצורה משמעותית בתקופת הקורונה.

* איך הלקוחות מגיבים לפניות של סוכנים?

בריל: התגובות מהלקוחות הפתיעו לטובה. הלקוחות זמינים לחלוטין, לפעמים הטלפון לא צלצל פעמיים. המודעות של הלקוחות גבוהה מאוד, כולם הבינו את החשיבות של ביטוחי בריאות, את החשיבות של לבדוק את התיק הפיננסי עקב המצב וכנראה גם מכיוון שהיינו ערוכים לשיחות זום ופגישות טלפוניות, הלקוחות הרגישו שיש בצד השני סוכנים מקצועיים שאכפת להם והם רוצים לסייע להם.

* איזה מוצרי ביטוח או פיננסים משווקים עכשיו בעיקר?

בריל: עיקר המוצרים המשווקים הם מוצרי הגנות לסיכוני חיים ובריאות ומוצרים פנסיוניים, קופת גמל, קרן השתלמות וקרנות פנסיה וגם מוצרים פיננסים קלאסיים. במוצרים פנסיוניים כמו קופות גמל והשתלמות היינו בתקופה של אי ודאות עקב משבר פיננסי וחיכינו לראות את כיווני השוק, לכן התמקדנו יותר בשירות, מהסברים והרגעה ועד להתאמת צרכים תקופתית עם הלקוחות.

* איזה צרכים נוספים מועלים על ידי הלקוחות?

בריל: שמענו לא מעט מהלקוחות שהרבה זמן לא עברו איתם על התיק הביטוחי או הפנסיוני שלהם, ראינו שהיו שינויים אצל לא מעט מהלקוחות בסטטוס המשפחתי, בהרחבת התא המשפחתי, בשינוי שכר והם לא עשו שום התאמה או בחינה בעקבות השינויים. בנוסף עלו צרכים ושאלות בנושא היציאה לחל"ת. הגענו גם ללקוחות שפוטרו ו/או פרשו בעת הזו והיו להם צרכים של ליווי לפרישה / סיום עבודה.

* זה המשבר הכלכלי הראשון בו נבחן המודל הצ'יליאני בקרנות הפנסיה. האם לדעתך הוא מצליח להעניק את ההגנה הראויה לחוסכים המבוגרים? מה היית מציע לשנות?

בריל: אם מטרת המודל הצ'יליאני הייתה למנוע מלקוחות שקרובים לקבלת קצבת זקנה להיות חשופים לירידות חדות בשוק ההון על ידי הקטנת נכסי סיכון במסלולים תלוי גיל, אז ברור לכולם שהמודל לא היה הכי אפקטיבי. ראינו מה קרה בחודש מרץ, חודש אחד של ירידות חדות מאוד וגם לקוחות בגיל 60+ מצאו את עצמם בירידות ממוצעות של כ-7% – בחודש אחד. למזלנו באפריל השוק תיקן בצורה משמעותית, אך בכל תרחיש אחר של המשך ירידות הלקוחות המבוגרים יכלו לקבל תשואות שליליות דו ספרתיות כשהם קרובים לגיל פרישה. נכון שהמסלול הכללי ירד יותר, אבל עדיין הפערים הלא גדולים בין המסלולים מראים שההתייחסות לתיאבון הסיכון הראוי ללקוחות אלו לא שוקף במדיניות ההשקעות בפועל של החברות המנהלות ורובם החזיקו אחוז גבוה מדי של נכסי סיכון, מניות ואג"ח קונצרני לעומת מה שמתאים לאוכלוסייה זו.

הדבר המטריד יותר בעיני הוא שמתייחסים לכל לקוח מעל גיל 60 באותה המידה, לקוח שיש לו 500 אש"ח ואלה כספיו האחרונים מנוהל במסלול לבני גיל 60+ כמו לקוח שמתכוון בכלל להוריש את הכספים לילדיו אחרי גיל 120 עקב מצבו הפיננסי האיתן. לכן, במיוחד בתקופה שכזו, כל לקוח מעל גיל 60 שדיברנו איתו הצענו לו לקיים תהליך בדיקה עם בירור צרכים מקיף על מנת לתת מענה ראוי ומתאים לצרכיו.

* ספר קצת על בית הסוכן קוואליטי – כמה סוכנים פועלים בו, מה הפרופיל שלהם, מה תחומי ההתמחות, מול איזה יצרנים אתם עובדים?

בריל: קוואלטי הוקמה לפני שנתיים וחצי במטרה להיות הבית הכי איכותי לסוכנים הכי איכותיים. יש לנו מודל עסקי שמייצר תעסוקה לסוכנים שלנו – מה שמקנה לנו יתרון תחרותי שקשה מאוד לחקות.

אנחנו נהנים מהבעת אמון מסוכנים רבים שמבקשים להצטרף אלינו ובשנתיים האחרונות פגשנו כ-150 סוכנים ולאחר תהליך סינון ובירור התאמה, צירפנו עד היום יותר מ-60 הסוכנים מהאיכותיים בענף. רובם סוכנים בטווח הגילאים 30-45 עם ניסיון קודם בגופים המוסדיים, חלקם גם עם ניסיון ניהולי בתחום המקצועי ובתחום השיווק והמכירות.