החודשים מאז התפרצות הקורונה היו המשמעותיים והמוצלחים ביותר שלנו

 נערכנו למספר תרחישים וביניהם תרחיש שבו יאפשרו לעבוד רק מרחוק, כשיצאנו לדרך שיקפנו לסוכנים שלנו את התוכנית, הגדלנו משמעותית את כמות הפגישות ובעיקר הגדלנו השקעה במקום שכולם צמצמו, פיטרו והוציאו לחל"ת

בשנים האחרונות יש מגמה של גידול בכמות הסוכנויות אשר עובדות במודל של בית סוכןנראה שמגמה זו אף צפויה להתחזק בשנים הקרובותחלק מבעלי הרישיון שיוצאים לעצמאותבוחרים לעבוד לבדאך חלק גדול מהם בוחרים לחבור לבית סוכן במטרה לפעול עם שותף אסטרטגי וליהנות מיתרונות וערכים מוספים.

לירון ברילמנכ"ל בית הסוכן קוואלטימקבוצת הלמן אלדובישוחח עם פוליסה על ההתמודדות של בית סוכן והסוכנים בתקופת הקורונהלאחר חודשיים מאתגרים מאוד מאז התפרצות נגיף הקורונה.

אנחנו קרוב לחודשיים בתוך מגפת הקורונה שמביאה למשבר כלכלי כבדכיצד אתם בקוואליטי מתמודדים עם הסיטואציה?

בריללפני ההתמודדות עצמהחשוב לי לציין שאנחנו בקוואלטי מאמינים שכל סוכנות איכותיתאחראית ומקצועית חייבת לנהל בשוטף תוכנית לניהול סיכונים כולל היערכות מבעוד מועדעם תוכנית פעולה להתממשות סיכונים עסקייםזיהינו את התפרצות הקורונה בעולם והערכנו שאותם צעדים שנקטו בעולם יינקטו גם בישראל ולכן נערכנו למספר תרחישים וביניהם תרחיש שבו יאפשרו לעבוד רק מרחוקכשיצאנו לדרך שיקפנו לסוכנים שלנו את התוכניתשיתפנו ורתמנו אותםקיימנו הדרכות ונתנו כלים למיומנות טלפוניתקיימנו יותר מ-40 מפגשי זום בחודשיים האחרונים במגוון נושאים מקצועיים ומנטלייםעזרנו לבנות שגרות עבודההגדלנו תקינה בטלמיטינג ועלויות שיווקהגדלנו משמעותית את כמות הפגישות ובעיקר הגדלנו השקעה במקום שכולם צמצמופיטרו והוציאו לחל"ת.

מה היה הרגע הכי משמעותי מאז פרוץ הקורונה עבורכם בקוואלטי?

ברילהיו הרבה רגעיםאספר דוגמה מהיוםלפני זהחשוב לציין שאני שומע על בתי סוכן שעצרו את כל הפעילות שלהםהוציאו עובדים לחל"תפיטרו נציגי טלמיטינג ורפרנטים וירדו בהיקפי העבודה שלהם בצורה משמעותיתאני שומע על סוכנים שנכנסו למשבר מנטלי והפסיקו לעבוד ולא מבין למהזה ששינו את שיטת העבודה אומר שצריך להפסיק לעבודדווקא בזמנים כאלו הלקוחות צריכים אותנו יותר מתמיד ולכן אנחנו פעלנו בדיוק הפוךהגדלנו פעילות בצורה משמעותיתהיינו שם למען הסוכניםשהם השותפים שלנונתנו להם גב חזק ועזרנו לצלוח את התקופה בהצלחה משמעותיתכפי שמצופה במערכת יחסים בין שותפיםהרגע הכי מרגש עבורי הוא הרגע של הכרת הטוב על ידי הסוכניםבתי סוכן נמדדים הכי טוב ברגעים האלוולקבל לדוגמה הודעה כזו מאחד הסוכנים זה אחד מהרגעים המנצחים: "אין לי מילים לתאר את הערכה שלי אליכםלא נתתם לאף אחד להיות משותקהשקעתם והזרמתם משאבים בלי סוףכל ההדרכותהמסרים החיובייםהכלים ומה לא… נראה שפעלתם בלי הפסקה עבורנואין דרך לתאר את הערכה הרבה שיש לי אליכםגאה להיות חלק מהמשפחההמילים לא יספיקותודה ענקית".

כיצד הסוכנים מצליחים ליישם את המדיניות השאפתנית?

ברילברגע שהסוכנים ראו שאנחנו עובדים עם תוכנית פעולה סדורה ומקצועית והשתכנעו שזה הזמן הכי משמעותי שלהם כאנשי מקצוע והם יכולים לצמוח משמעותית גם בתקופה הזומכאן זה כבר היה פשוט יותרדאגנו שכל סוכן יארגן לעצמו סביבת עבודהגם אלו שעבדו מהביתכולל הסדרת שעות עם בת/בן הזוג וחלוקת עבודה למי שהיה לו את החסם הזהקבענו לכל סוכן שיחות טלפוניות רבות עם הלקוחותעזרנו בתסריטי שיחה מותאמים לתקופה וכך הגדלנו את הפעילות בצורה משמעותית בתקופת הקורונה.

איך הלקוחות מגיבים לפניות של סוכנים?

ברילהתגובות מהלקוחות הפתיעו לטובההלקוחות זמינים לחלוטיןלפעמים הטלפון לא צלצל פעמייםהמודעות של הלקוחות גבוהה מאודכולם הבינו את החשיבות של ביטוחי בריאותאת החשיבות של לבדוק את התיק הפיננסי עקב המצב וכנראה גם מכיוון שהיינו ערוכים לשיחות זום ופגישות טלפוניותהלקוחות הרגישו שיש בצד השני סוכנים מקצועיים שאכפת להם והם רוצים לסייע להם.

איזה מוצרי ביטוח או פיננסים משווקים עכשיו בעיקר?

ברילעיקר המוצרים המשווקים הם מוצרי הגנות לסיכוני חיים ובריאות ומוצרים פנסיונייםקופת גמלקרן השתלמות וקרנות פנסיה וגם מוצרים פיננסים קלאסייםבמוצרים פנסיוניים כמו קופות גמל והשתלמות היינו בתקופה של אי ודאות עקב משבר פיננסי וחיכינו לראות את כיווני השוקלכן התמקדנו יותר בשירותמהסברים והרגעה ועד להתאמת צרכים תקופתית עם הלקוחות.

איזה צרכים נוספים מועלים על ידי הלקוחות?

ברילשמענו לא מעט מהלקוחות שהרבה זמן לא עברו איתם על התיק הביטוחי או הפנסיוני שלהםראינו שהיו שינויים אצל לא מעט מהלקוחות בסטטוס המשפחתיבהרחבת התא המשפחתיבשינוי שכר והם לא עשו שום התאמה או בחינה בעקבות השינוייםבנוסף עלו צרכים ושאלות בנושא היציאה לחל"תהגענו גם ללקוחות שפוטרו ו/או פרשו בעת הזו והיו להם צרכים של ליווי לפרישה / סיום עבודה.

זה המשבר הכלכלי הראשון בו נבחן המודל הצ'יליאני בקרנות הפנסיההאם לדעתך הוא מצליח להעניק את ההגנה הראויה לחוסכים המבוגריםמה היית מציע לשנות?

ברילאם מטרת המודל הצ'יליאני הייתה למנוע מלקוחות שקרובים לקבלת קצבת זקנה להיות חשופים לירידות חדות בשוק ההון על ידי הקטנת נכסי סיכון במסלולים תלוי גילאז ברור לכולם שהמודל לא היה הכי אפקטיביראינו מה קרה בחודש מרץחודש אחד של ירידות חדות מאוד וגם לקוחות בגיל 60+ מצאו את עצמם בירידות ממוצעות של כ-7% – בחודש אחדלמזלנו באפריל השוק תיקן בצורה משמעותיתאך בכל תרחיש אחר של המשך ירידות הלקוחות המבוגרים יכלו לקבל תשואות שליליות דו ספרתיות כשהם קרובים לגיל פרישהנכון שהמסלול הכללי ירד יותראבל עדיין הפערים הלא גדולים בין המסלולים מראים שההתייחסות לתיאבון הסיכון הראוי ללקוחות אלו לא שוקף במדיניות ההשקעות בפועל של החברות המנהלות ורובם החזיקו אחוז גבוה מדי של נכסי סיכוןמניות ואג"ח קונצרני לעומת מה שמתאים לאוכלוסייה זו.

הדבר המטריד יותר בעיני הוא שמתייחסים לכל לקוח מעל גיל 60 באותה המידהלקוח שיש לו 500 אש"ח ואלה כספיו האחרונים מנוהל במסלול לבני גיל 60+ כמו לקוח שמתכוון בכלל להוריש את הכספים לילדיו אחרי גיל 120 עקב מצבו הפיננסי האיתןלכןבמיוחד בתקופה שכזוכל לקוח מעל גיל 60 שדיברנו איתו הצענו לו לקיים תהליך בדיקה עם בירור צרכים מקיף על מנת לתת מענה ראוי ומתאים לצרכיו.

ספר קצת על בית הסוכן קוואליטי – כמה סוכנים פועלים בומה הפרופיל שלהםמה תחומי ההתמחותמול איזה יצרנים אתם עובדים?

ברילקוואלטי הוקמה לפני שנתיים וחצי במטרה להיות הבית הכי איכותי לסוכנים הכי איכותייםיש לנו מודל עסקי שמייצר תעסוקה לסוכנים שלנו – מה שמקנה לנו יתרון תחרותי שקשה מאוד לחקות.

אנחנו נהנים מהבעת אמון מסוכנים רבים שמבקשים להצטרף אלינו ובשנתיים האחרונות פגשנו כ-150 סוכנים ולאחר תהליך סינון ובירור התאמהצירפנו עד היום יותר מ-60 הסוכנים מהאיכותיים בענףרובם סוכנים בטווח הגילאים 30-45 עם ניסיון קודם בגופים המוסדייםחלקם גם עם ניסיון ניהולי בתחום המקצועי ובתחום השיווק והמכירות.