הדרך להשקעות בנדל"ן

הדרך להשקעות בנדל"ן

הגנריות בשוק הביטוח הפנסיוני דוחפת את הסוכנים הפיננסיים לעולם ההשקעות האלטרנטיביות. אייל ראובן, מנהל שותף בקבוצת פנשו נדל"ן: הסוכנים מחפשים דרכים לפזר את הכסף בהשקעות שונות. זה צעד מאוד נכון בעת הזו. סוכן הביטוח והמתכנן הפיננסי תומר קסטרו: האלוקציה הנכונה צריכה להתפזר בין נדל"ן, השקעות אלטרנטיביות ושוק ההון

רבות מדובר על הצורך של סוכני ביטוח, ובייחוד מתכננים פיננסיים, להיכנס לתחום הפיננסים בכלל, ולעולם ההשקעות האלטרנטיביות בפרט. הצורך נולד מתוך המציאות העסקית של הסוכנים, שמתמודדים עם שחיקה בהכנסות מעולם הביטוח והפנסיה, אך גם מתוך הצורך של המשקיעים לגוון את תיק ההשקעות ולקבל תכנון פיננסי מקצועי.

קבוצת פנשו נדל"ן הישראלית נכנסה בדיוק לנישה הזו, והיא מאפשרת לסוכנים, כחלק מתכנון ואלוקציית הנכסים של הלקוח, אפשרויות השקעה גם בנדל"ן מניב בארה"ב. בעסקאות אלו פנשו נדל"ן היא גם הבעלים של הנכסים המניבים בעסקאות אלו, עובדה המבדילה אותה מחברות אחרות בתחום.

אייל ראובן, מנהל שותף בקבוצת פנשו נדל"ן
צילום: נופר חסון הנדלמן

לאייל ראובן, מנהל שותף בקבוצת פנשו נדל"ן, רקע עשיר בענף הביטוח והפיננסים וניסיון רב עם סוכנים. הוא התחיל את הקריירה כסוכן בסוכנות שיא פתרונות כלכליים בשנת 2000, ובהמשך עבר לנהל את מערך הסוכנים ומונה לסמנכ"ל קבוצת ההשקעות אינפיניטי-אילים. לפני כשנה הצטרף לקבוצת פנשו נדל"ן.

"אנחנו מאפשרים לסוכנים לחבר לקוחות שלהם בצורה מסודרת להשקעות ריאליות", אומר ראובן. לדבריו, מאז "המפץ הגדול" ב-2005 (רפורמת בכר, מ.פ.), הסוכנים הם הישות האמיתית שמנתבת ומניידת כסף בשוק. לדברי ראובן, תיקי ההשקעות של הלקוחות, במגוון המוצרים (פנסיה, גמל, השתלמות, פוליסות חיסכון, תיק השקעות מנוהל), מושקעים בשוק ההון – "הסוכנים מחפשים דרכים לגוון את התיק, ולפזר את הכסף בהשקעות שונות. זה חלק מתכנון פיננסי כולל, וזה צעד מאוד נכון בעת הזו".

 

* אם כבר להשקיע בנדל"ן, מדוע להרחיק עד ארה"ב?

ראובן: לשוק הנדל"ן האמריקאי יש כמה יתרונות. ראשית, ארה"ב היא אחת המדינות המובילות בעולם מבחינת תהליך הרישום, הבקרה והשקיפות בנדל"ן. מדובר  במנגנון מסודר מאוד, שמקטין את חוסר הוודאות. שנית, ארה"ב היא עדיין הכלכלה החזקה בעולם, ויש בה שוק חזק של ביקושים בתחום הנדל"ן, ובעיקר השכרת דיור במתחמי מולטי פמילי או מתחמי דיור מוגן לגיל השלישי, שאלו תחומי ההתמחות של פנשו נדל"ן.

 

* האם לא פשוט יותר להיחשף לנדל"ן דרך שוק ההון?

ראובן: שוק ההון משקף את הציפיות של המשקיעים, כאשר השוק הפיננסי מקדים מאוד את השוק הריאלי. בימים אלו, המחירים בקרב השקעות בנדל"ן מניב בארה"ב גבוהים מאוד, בעיקר קרנות הריט, וכן רגישים לשינויים הצפויים בכיוון הריבית. משקיע שקונה כיום קרן סחירה בבורסה עלול לשלם מחיר גבוה מאוד, שנוצר לאחר שנים של עלויות, כאשר הערך הריאלי של הנכסים שיצוקים בקרן לא עלה באותה צורה. לכן התשואה הצפויה תהיה נמוכה והתנועתיות עלולה להיות גבוהה.

כשמשקיע מבצע את ההשקעה באופן פרטי, הוא קונה כחלק מקבוצה מוגבלת (עד 35 ניצעים) את הנכס בשווי שלו, ועשוי ליהנות מהתשואה השוטפת שהייתה גלומה ביום הרכישה ומתהליך ההשבחה שאנחנו עושים לנכס.

 

מחליטים יחד

 

סוכן הביטוח והמתכנן הפיננסי תומר קסטרו
צילום: ליאור שמחי

נכון להיום, סוכנים רבים כבר נמצאים בקשרי עבודה עם פנשו נדל"ן. אחד מהם הוא סוכן הביטוח והמתכנן הפיננסי תומר קסטרו. קסטרו החל את דרכו המקצועית בענף כמשווק בפסגות, וצבר ניסיון בלווי פיננסי בשני משרדי פמילי אופיס, ובהמשך הפך למתכנן פיננסי עצמאי. לדבריו, "בכספים הנזילים יש שחיקה גדולה, כתוצאה ממיסוי, ד"נ וגיוון לא מספק. האלוקציה הנכונה צריכה להתפזר בין נכסי נדל"ן, השקעות אלטרנטיביות ושוק ההון".

 

* כיצד אתה מציג בפני הלקוח את הרעיון להשקיע את כספי בנדל"ן בארה"ב?

קסטרו: ראשית אנחנו מאתרים את הצרכים ופורסים את כל הנכסים הפיננסיים. רק כשכל המידע ברשותנו, אנחנו מתחילים לחלק את עוגת הנכסים. תכנון פיננסי זה לא אירוע חד פעמי, אלא תהליך ארוך שמצריך נכונות ופתיחות, שימוש במספר חלופות השקעה בעלות מתאמים שונים, בקרה, מעקב ודיווח.

שיעור החשיפה להשקעות חדשות צריך להיות מבוקר. כך לדוגמה, לא כדאי לדעתנו להשקיע סכום משמעותי בהשקעה אחת יחידה, אלא בפיזור רחב. החלק שינותב להשקעות ריאליות צריך להיות החלק שהלקוח מוותר על הנזילות שלו. בתכנון צריכת ההון של הלקוח, הוא מבין שאינו יוכל לממש ולצרוך לתקופה של לפחות 3-5 שנים. ככל שיהיה צורך בהון נזיל, קיימים ברשותו מספיק מקורות חלופיים. אנחנו מלווים את הלקוח במסגרת תהליך הצעת ההשקעה, והלקוח מחליט האם ההצעה מתאימה עבורו או לא.

 

* למי השקעה בנדל"ן בחו"ל מתאימה?

קסטרו: ללקוחות שיש להם הון משמעותי ומבינים את היתרון בפיזור רחב של השקעות, או משקיעים שכבר משקיעים בחו"ל או בנדל"ן בארץ ורוצים להיחשף גם לשווקים נוספים בחו"ל.

 

* מה הוא האתגר המרכזי בו אתה נתקל?

קסטרו: המחסום הרגשי מצד הלקוח. אם הלקוח לא מכיר את התהליך או לא מבין אותו לעומק, התהליך עשוי להביא הרבה התנגדויות וחששות, אבל אם נכנסים לתהליך תחת ניתוח הסיכונים עם סכומי השקעה שמתאימים ללקוח, הלקוח מבין ויודע שהוא משקיע לטווח זמן של 3-5 שנים, ובונה את הביטחון בהשקעה. כשהוא רואה שההשקעה עובדת טוב, הוא ירצה גם את שירותיי כמתכנן הפיננסי שלו להמשך הדרך.

ראובן: היכולת לשווק השקעות שבהן נכס הבסיס הינו נדל"ן מניב הופכת למנוע צמיחה עבור הסוכן, ומאפשרת לגייס לקוחות חדשים ולהעמיק את הקשר עם לקוחות קיימים. עולם המוצרים האלטרנטיביים הוא כלי חדירה לפיתוח עסקי משמעותי עבור סוכנים ומתכננים פיננסיים מקצועיים.  היכולת שלהם לעבוד עם מנהלים מקצועיים ולהתחבר להשקעות הנכונות יוצר להם את היתרון היחסי בעולם גנרי.