הוצאת הריסקים מתוך ביטוחי המנהלים הגבירה את הביקוש לריסק פרט

הוצאת הריסקים מתוך ביטוחי המנהלים הגבירה את הביקוש לריסק פרט

שיחת פוליסה עם עמית אורון, משנה למנכ"ל מגדל ומנהל החטיבה לחיסכון ארוך טווח: לאחר פרסום המכרז הראשון של קרנות ברירת מחדל, סוכנים רבים עצרו או האטו את מכירות הפנסיה, שלוש שנים לאחר שהרפורמה יצאה לדרך, הסוכנים חוזרים לעולם הזה: "הם הבינו שיש צורך"

סוכנים חוזרים למכור פנסיהכך אומר עמית אורון, משנה למנכ"ל מגדל ומנהל חטיבת חיסכון ארוך טווח בחברה. לדבריו, לאחר פרסום המכרז הראשון של קרנות ברירת מחדל, סוכנים רבים עצרו או האטו את מכירות הפנסיה, אולם כעת, שלוש שנים לאחר שהרפורמה יצאה לדרך, הסוכנים חוזרים לעולם הזה: "הם הבינו שיש צורך. מגדל זו חברה שבחרה לעבוד עם סוכנים. בטח בעולם של חא"ט, מרבית הלקוחות, ודאי עם השכר הגבוה, תמיד צריכים לחסוך יותר. בכל שלב בחיים יש צרכים שונים. סוכנים יודעים לתת את תמהיל המוצרים הטוב ביותר לכל תקופת חיים".

את דרכו בענף החל לפני עשרים שנה כרו"ח, כאשר שימש כחשב בחברות כלל ביטוח והראל. בהמשך עבר לצד העסקי בתחום החא"ט. לאחר שלוש וחצי שנים במגדל, מונה אורון לאחרונה לתפקיד מנהל חטיבת חא"ט, לאחר שכיהן כסמנכ"ל התפעול בתחום ביטוחי החיים.

מינויו למשנה למנכ"ל ומנהל חטיבת חא"ט נעשה במסגרת רה ארגון מקיף במגדל, שנעשה בהובלת המנכ"ל רן עוז. במסגרת הארגון מחדש הוקמה החטיבה, שאיחדה את כל הזרועות של מגדל כיצרן בתחום החא"טפיתוח מוצר, רגולציה, מטות מקצועיים, תפעול ותביעות. גם קרן הפנסיה מגדל מקפת שויכה לחטיבה, למרות שהיא מנוהלת עצמאית על ידי מנכ"ל ודירקטוריון משלה.

* כשנה לאחר מתווה הפשרה בעמלות הריסקיםכיצד אתה רואה את הרפורמה?

אורון: יש מגמת התאוששות בענף. הביטולים ל-6 שנים היו מכה קשה, אז הירידה ל-3 שנים איפשרה לסוכנים לחזור כמעט לאותו היקף הכנסות. תעריפי הריסקים ירדו, והמוצר נהייה יותר אטרקטיבי וחזר למרכז הבמה. גם הוצאת הריסקים מתוך ביטוחי המנהלים הגבירה את הביקוש לריסק פרט. הרי בפנסיה יש רק פנסיית שארים, ולקוחות רבים מעדיפים שיהיה להם גם את המוצר הזה. שורה תחתונה, אנחנו רואים התאוששות.

* האם יש שינוי בשיעור הביטולים?

אורון: הביטולים במחירים הנוכחיים הם לא גבוהים. רמת המחיר הנמוכה פחות מעודדת החלפות, ולכן יש פחות טוויסטינג.

* השקתם לאחרונה את מגדל פיקסחבילת ביטוח מנהלים במחיר מוזל. כיצד היא משפיעה על מכירות ביטוחי המנהלים?

אורון: אנחנו מבינים שכל מי שיש לו שכר שהוא מעבר לפעמיים השכר הממוצע, צריך פתרון להפקדות העודפות. זה יכול להיות או קרן פנסיה משלימה או גמל (בלי הטבות מס על רכישת הא.כ.ע), או ביטוח מנהלים.

כדי להתמודד במישור המחיר, קטמנו את המחיר וכיום זה מוצר במחיר מאוד תחרותי. עיקר היעד שלנו כיום הוא האוכלוסייה בעלת השכר הגבוה. ברמות האלה של השכר, זה מוצר משלים מצוין. ואכן, אנחנו רואים התעוררות במכירות. הצורך במוצר הזה קיים גם בהיבט של המשווקים, שחיפשו פתרון.

* לצד מגדל פיקס השקתם גם את חבילת הפנסיה פיקס. מה הייתה המטרה?

אורון: שם אנחנו בעיקר מעודדים את מי שרוצה לנייד אלינו סכום כסף קיים. בקרוב אנחנו צפויים להשיק גם מוצר חדשמטריה ביטוחית לקרן הפנסיה. המוצר יעניק הגנה גם במסגרת תקופת האכשרה, וגם אובדן כושר עבודה תעסוקתי, שלא קיים היום בקרן פנסיה.

* איך אתם מתמודדים עם קרנות ברירת המחדל, שמציעות דמי ניהול נמוכים מאוד, ועם הצבירה השלילית בקרן הפנסיה של מגדל?

אורון: ציפינו שבטווח הקצר לאחר כניסת קרנות המחדל החדשות נראה מאזן ניוד שלילי. אנחנו רואים שקרנות הפנסיה מטייבות את עצמן. לקוח עם שכר סביר, שרוצה לפצל את ההפקדות הפנסיוניות למספר מוצרים ולקבל ייעוץ, נשאר בקרנות המסורתיות ולא מגיע לברירת מחדל. מי שרוצה את הטיפול ההוליסטי שניתן כיום רק על ידי סוכנים מגיע אלינו.

בנוגע לניוד השלילי, אנחנו רואים מגמה של גידול בניוד הנכנס, ומדובר בלקוחות איכותיים שאנו שמחים שהם בוחרים להצטרף למקפת, אנשים שמסתמכים על חיסכון לאורך זמן, חלקם הגדול בעלי שכר גבוה מהממוצעשרואים בקבוצת מגדל בית לטווח ארוך ואנו נשמח ללוות אותם לאורך שנים.

מגדל מקפת על זרועותיה השונות תחצה בשבועות הקרובים את רף ה-100 מיליארד שקל נכסים מנוהלים, שהם חלק מכ-250 מיליארד נכסים שאנו בקבוצת מגדל מנהלים עבור מבוטחים ועמיתים, חשוב לי להדגיש זאת מכיוון שגם בתקופות סוערות כמו זו שאנו רואים בשנים האחרונות קבוצת מגדל בולטת מעל כולם וגדלה בעשרות מיליארדי שקלים כל שנה ושומרת על מעמדה כקבוצת החיסכון לטווח ארוך הגדולה בישראל.

* איך אתם מושפעים מהשחיקה בדמי הניהול?

אורון: זה גוזר עלינו לחשוב אחרת. רמת דמי ניהול נמוכה דורשת צמצום בהוצאות שמשמעותה העברת תהליכים לדיגיטציה, והתייעלות תוך שמירה על רמת שירות. אנחנו לומדים שכשפותחים ערוצים דיגיטליים, השימוש בהם הולך וגובר. זה עוזר לנו מצד אחד להתייעל ומצד שני לתת שירות טוב יותר.

* כיצד אתה רואה את עולם הפרישה?

אורון: האוכלוסייה מתבגרת ועולה הצורך במוצרים מתוחכמים לתקופת הגיל השלישי. אנחנו רואים בזה אחד ממנועי הצמיחה של הענף בעתיד. יש הרבה כסף פנוי שמגיע לפרקו. אנשים מחפשים את הפתרון הראוי, ולמגדל יש את כל הפתרונותקצבאות, קצבאות נדחות או משיכות הוניות.

לדוגמא, לנו יש פתרון ייחודי בתחום מסלולי הקצבה שמציע גם שילוב בקדמת תשלומים במקרה סיעוד. במסגרת קבלת קצבת ביטוח המנהלים יכול המבוטח לבחור מסלול, במסגרתו, אם הוא הופך להיות סיעודי, הוא מקבל קצבה מוגדלת ב-50% לתקופה קצובה. העלות של זה משפיעה באופן שולי על המקדם. אני מאמין שמדובר באלטרנטיבה ראויה לפורשים בהיעדר מוצר סיעודי על המדף.

* מה צופן העתיד למגדל בתחום זה?

אורון: ראשית, כמו כל החברות, גם אנחנו מחפשים פתרון לביטוח סיעוד בענף. אני משער שבחודשים הקרובים נתחיל בפיתוח מוצר חדש בתחום זה.

במקביל, אנחנו בונים את האסטרטגיה שלנו בתחום החא"ט. אנחנו מסתכלים קדימה ורואים את הפוטנציאל במכירות הסיכונים ואת הכסף הפנוי. מגדל היא חברת החא"ט הגדולה ביותר, עם אנשי המקצוע הטובים ביותר ונדע לתת את פתרונות חדשניים שיענו על צרכי המבוטחים ויאפשרו לנו ללוות אותם גם בתקופה שלאחר הפרישה.