עמוס רוקח, מנהל אגף מכירות סוכנים ומשנה למנכ"ל מנורה מבטחים ביטוח: 2019 תהיה שנת הפנסיה של סוכני מנורה מבטחים

עמוס רוקח, מנהל אגף מכירות סוכנים ומשנה למנכ"ל מנורה מבטחים ביטוח: 2019 תהיה שנת הפנסיה של סוכני מנורה מבטחים

לסוכן הביטוח יש היום, יותר מתמיד, חשיבות עצומה במעורבות בחיסכון הפנסיוני של הלקוח. נכון שסוכן הביטוח יטפל בכל סל המוצרים של הלקוח, ולכן אנחנו מעודדים אותו לטפל גם בתחום הפנסיוני

עמוס רוקח, משנה למנכ"ל מנורה מבטחים

"בשנת 2019 נחזק את הרגל הפנסיונית של סוכני הביטוח של מנורה מבטחים ואני רואה אותה כשנת הפנסיה של הסוכנים שלנו" – כך אומר משנה למנכ"ל מנורה מבטחים עמוס רוקח – מנהל אגף מכירות סוכנים. לדבריו, לסוכן הביטוח יש היום, יותר מתמיד, חשיבות עצומה במעורבות בחיסכון הפנסיוני של הלקוח. "אנחנו רוצים שסוכן הביטוח יטפל בכל סל המוצרים של הלקוח, ולכן אנחנו מעודדים אותו לתחום הפנסיוני. אין סיבה שלקוחות הסוכנים לא ייהנו מקרן הפנסיה המצוינת שלנו והטובה בישראל, שנבחרה זו השנה השמינית לקרן הפנסיה של השנה", אומר רוקח.

רוקח משמש מאז ספטמבר 2015 כמנהל אגף מכירות סוכנים ומשנה למנכ"ל מנורה מבטחים ביטוח. בתפקידו הקודם שימש כמנכ"ל מבטח סיימון בקבוצת מגדל, ולפני כן שימש כסמנכ"ל ומנהל מרחב סוכנויות בחברה.

בתור מי שאמון להיות איש הקשר של מנורה מבטחים בקרב סוכני הביטוח, רוקח מבלה חלק ניכר מזמנו בפגישות עם סוכנים. "המצב של סוכני הביטוח אופטימי מתמיד. אני רואה שינוי בענף. יש הרבה סוכנים צעירים שנכנסים ומצליחים יפה מאד", הוא אומר. לדבריו, מצבם של הסוכנים טוב מתמיד, אולם הוא לא נטול אתגרים: "יש צורך בהרבה שינויים והתאמות, אבל מי שעושה אותם,  והצעירים שכבר מגיעים מותאמים לעולם החדש – ירוויח. יש בקרב הציבור הרחב צורך משמעותי בייעוץ ושירות של סוכני הביטוח".

בשיחה עם פוליסה מתייחס רוקח למגוון ערוצי ההפצה שמתפתחים לצד ערוץ ההפצה של סוכני הביטוח, ואומר: "יש מוצרים פשוטים שנמכרים באופן ישיר, אך יש גם מוצרים שמציעים ערכים נוספים מעבר למחיר. הרבה לקוחות רוצים ליווי של סוכן ביטוח שיעשה עבורם סדר, כאשר בדרך כלל מדובר בשכבות המבוססות יותר באוכלוסייה, אבל גם בצמתי חיים משמעותיים בהם נדרשים לקבל החלטות".

לדברי רוקח, במנורה מבטחים מאמינים בלייצר ערך: "חברה או סוכן ביטוח שמנהלים את עצמם לטווח ארוך חייבים לתת ערך ללקוחות. המפתח הוא לברר מה הלקוח צריך, ולתת לו בדיוק את זה. מנורה מבטחים היא חברה שמאוד מחוברת לסוכנים שלה. פעם היו מספר רב של חברות שהתנהלו כחברות משפחתיות, ואני שמח על כך שמנורה מבטחים מצליחה לשמור על התנהלות ייחודית זאת".

 

* כיצד זה בא לידי ביטוי?

רוקח: בעיקר בקשר המאוד חם של הסוכן עם החברה. קל מאוד לסוכנים להגיע למנהלים, ואנחנו מאוד זמינים לסוכנים שלנו.

 

* כיצד אתם מייצרים ערך לסוכנים שלכם?

רוקח: יש ארבעה מוקדי פעילות שאנחנו שמים עליהם את הדגש:

* פיתוח הסוכנים הקיימים – כאשר אנחנו משקיעים בהם המון, בהדרכות. בשנה החולפת קיימנו הדרכות מקצועיות לכ-3,500 משתתפים. הקמנו את מועדון TOP AGENT, מועדון הסוכנים הנבחרים של מנורה מבטחים, שבהחלט הינו הצלחה אדירה. לאחרונה פתחנו את המועדון גם לסוכני אלמנטריים.

* פיתוח הדור החדש של הסוכנים – אחת ההחלטות המרכזיות שלנו היא להשקיע בדור העתיד של הסוכנים. לקחנו חבורה של צעירים, ברובם כאלה שלא היו פעילים אתנו, מתוך כוונה להפוך אותם לדור העתיד של סוכני מנורה. כשפתחנו הליך הרשמה נרשמו 190 סוכנים, כאשר אנחנו תכננו לייצר תהליך עם 25-30 משתתפים. לאחר הליך סינון ראשוני, שנעשה בטלפון, התברר כי 90 עמדו בקריטריונים הראשוניים. חשוב לציין כי מדובר בסוכנים מאוד איכותיים, שהמטרה שלהם הייתה ליהנות מהליווי המקצועי של מנורה מבטחים.

הדבר שהפתיע אותי היה התשובה שלהם לשאלה "למה באתם?". הם ענו לנו כולם אותה תשובה: "כדי להצליח". כך למדנו שאם ניתן לסוכנים ערך, הם ירצו לעבוד אתנו. אהבתי מאד לראות שסוכנים רעבים ללמוד ולדעת יותר וזה חשוב להם הרבה יותר מגובה העמלה שהם יקבלו – זה מבחינתי מפתח לשינוי ואנחנו בהחלט שם בשביל הסוכנים.

* דיגיטציה – אנחנו מבינים שאנחנו חייבים להעניק לסוכנים כלים דיגיטליים. העתיד כבר כאן וכשמסתכלים קדימה הדיגיטציה תתפוס מרכיב מהותי בתחום הביטוח והפנסיה ולכן אנחנו משקיעים הרבה מאוד בדיגיטליות ובהנגשה שלה לסוכנים.

* מוצרים חדשים – מוצרים חדשים וייחודיים זאת דרך מצוינת לתת לסוכנים כלים לייצר ערך אמיתי ללקוחות שלהם. לשמחתי, יש לנו מספר מוצרים מובילים עם יתרון אדיר על פני המתחרים: הראשון הנו מוצר המחלות קשות שלנו שבו יש לנו יתרון בכיסויים הניתנים ביחס למוצרים המקבילים בשוק. במוצר זה, אנחנו רואים את ההבנה של סוכני הביטוח למוצר עם יתרון בשוק הביטוח. המוצר השני הנו מוצר מטריית אובדן כושר העבודה לקרן הפנסיה – זהו מוצר חובה לכל לקוח שיש לו קרן פנסיה ובפועל היא משלימה ללקוח את הכיסוי של אובדן כושר העבודה בקרן הפנסיה. המוצר השלישי הוא הפתרון לגיל השלישי. אנחנו מאפשרים לסוכני הביטוח להמליץ ללקוחותיהם לקראת גיל הפרישה, לקבל ייעוץ לפרישה במנורה מבטחים, ללא עלות, כאשר עלות כזו בשוק נעה בין 3,000-5,000 שקל. הייעוץ הוא מקצועי ומעניק ערך ללקוחות.