עתיד סוכן הביטוח – עמלות מיצרן או תגמול מלקוח?

עתיד סוכן הביטוח – עמלות מיצרן או תגמול מלקוח?

בהמלצות ועדה סער נקבע, כי בעתיד יהיו למעשה שני סוגים של סוכני ביטוח – כיצד המודל המוצע ישפיע על פעילות הסוכנים בעתיד

מאת יובל ארנון

רבות מדובר על עתיד ענף הביטוח בכלל ועתיד סוכן הביטוח בפרט. השינויים אותם אנו חווים הם מהירים מאוד ומחייבים מחשבה והכנה לקראת העתיד, ויש יגידו שבעצם כבר מדובר בהווה. לכל אלו שעדיין מספרים על "הגבינה שזזה", אני טוען שהמחלבה כבר שינתה כתובת מזמן.

אנחנו עדים לשינויים בכל העולם, בין אם מדובר באירופה בשינוי הוראות הפצת הביטוח מתחילת 2018 במסגרת ה-IDD, וגם בשאר העולם נערכים לשינויים בכל הקשור למודלים של הפצה, מה יהיה חלקם של סוכני הביטוח בתהליך, מאיפה תבוא הכנסתם ועוד שאלות שלרובן עדיין אין תשובות ברורות. ברור לכל, שללא תכנון ובניית מודלים עתידיים יהיה קשה מאוד לתפקד בעתיד מבחינת סוכן הביטוח.

אנחנו רואים לאחרונה שיטפון של יוזמות לפתיחת חברות הבנויות על דיגיטציה מתקדמת, כאשר צינור ההפצה הוא ישיר מול הלקוח. חלקן מדלג בכלל על צינורות ההפצה של הסוכנים. ימים יגידו איך יתפתחו חברות אלו, אך אי אפשר להתעלם מהמגמה. אם נוסיף לכך את פיתוח צינורות ההפצה הישירים של היצרנים הקיימים, צינורות שרק גדלים והתעבורה בהן מתעצמת, נבין שגדל הצורך בתכנון ובהיערכות נכונה לעתיד.

לשכת סוכני הביטוח בימי כהונת הנשיא אריה אברמוביץ, הקימה לראשונה בישראל ועדה ציבורית לדון בעתיד ענף הביטוח, כאשר בראש הוועדה עמד השר לשעבר גדעון סער. לאחר עבודה של כשנה וחצי, כולל פגישות עם אנשי ביטוח מכל הגוונים והדרגים, וכולל אורחים מחו"ל, פורסמו מסקנות הוועדה כולל עתידו של סוכן הביטוח. ברצוני להתמקד במאמר זה באילו צינורות הפצה יהיו, מה היתרונות והחסרונות שלהם, מי ישלם ועוד.

בהמלצות הוועדה נקבע, כי בעתיד יהיו למעשה שני סוגי סוכני ביטוח, סוכן קשור – Tied Agent, וסוכן עצמאי – Broker. מהי משמעות ההגדרות?

סוכן קשור – בעולם נהוג שמדובר סוכן בבעלות חברת הביטוח. יש מודלים שונים בהם התיק עובר לבעלות הסוכן לאחר מספר שנות עבודה, בדרך כלל מספר לא קטן, והסוכן הוא שכיר לכל דבר. כמובן שנאמנותו היא לחברה שמשלמת לו את משכורתו והוא משווק אך ורק את מוצריה.

* הלקוחות יודעים כי לפניהם סוכן בבעלות חברה והמוצרים המוצעים להם הם רק של חברה זו.

* הסוכן מקבל את עמלותיו מהחברה שבה הינו עובד ולא מקבל תגמול מהלקוח.

* התאמת הפתרון הביטוחי באה אך ורק מתוך סל המוצרים שעומד לרשותו במסגרת ייצוגו את החברה.

איני שולל מודל של סוכן קשור שהוא עצמאי אך עובד אך ורק עם יצרן אחד. הדבר יעוגן בסוג רישיון מיוחד שיונפק לסוכן זה, ולאור האחדת המוצרים, שחלקה כבר מתרחש היום, מודל זה יכול להתאים לסוכנים לא מעטים, שמצד אחד אינם שכירים אך מצד שני מייצגים אך ורק יצרן אחד.

ברוקר – למעשה בארץ, להבדיל ממודלים בחו"ל, כל סוכן היוא בפועל ברוקר, כלומר מייצג כמה יצרנים, כבוד שבחו"ל שמור רק לגופים גדולים מאוד. במודל החדש סוכן שיבחר להיות ברוקר כמובן שיוגדר כעצמאי ויהיה חייב לייצג את כל היצרנים בשוק בכל המוצרים הפנסיוניים. הלקוחות יודעים כי לפניהם סוכן עצמאי, המייצג את כל היצרנים במשק. הסוכן נאמן אך ורק ללקוח ומקבל גמול מהלקוח על בסיס חד פעמי או על בסיס ריטיינר. התאמת הפתרון הביטוחי תעשה מתוך שלל המוצרים שנמצאים ברשותו וזה ייעשה על בסיס בחירה של הלקוח מתוך מה שיוצג לו. לאור העובדה שנאמנותו היא ללקוח, הסוכן אדיש לגבי המוצר שייבחר.

משמעויות המודלים החדשים ושינוי נורמות קיימות:

א. ביטול ההפרדה בין סוכן ליועץ למעשה מייתר את סעיף 19 א' הקיים כיום או יש לשנותו בהתאם, לאור ההפרדה שתהיה בין שני סוגי ההפצה, סוכן קשור או ברוקר.

ב. האחדת מוצרים והאחדת עמלות – כפי שכבר כיום יש תקנונים זהים לקרנות הפנסיה, פוליסות בריאות אחידות, הצהרות בריאות אחידות ובעתיד כל המוצרים יהיו זהים, למעשה המשחק יהיה על שירות ותשואות, וגם התגמול של היצרנים יהיה זהה בגין כל מוצר ומוצר.

ג. ביטול הצורך בהנמקה – כל הסרבול הקיים כיום (הגובר בתיקון לחוזר שיצא בתחילת יולי 2018) יעלם. הן במקרה של סוכן קשור והן במקרה של הברוקר – מתייתרת לדעתי חובת ההנמקה לחלוטין, כך שהמכירה וכל התהליך המשיק לה כיום ייהפך למשהו הרבה יותר פשוט, נגיש, מהיר וכמובן דיגיטלי, שיחובר ישירות ליצרן בזמן אמת.

ד. חינוך הציבור למודל של שני סוגי סוכנים – הציבור ידע שיש סוכנים שמייצגים יצרן אחד ויכולים גם להיות שכירים שלו, וסוכנים שלמעשה מייצגים את כל השוק והם עצמאים. אלה שמקבלים את שכרם מהיצרן אך מוגבלים בהיצע שלהם, לעומת סוכנים שנאמנים אך ורק ללקוח ומקבלים ממנו את תגמולם, אך ברשותם היצע יותר גדול וכנראה גם יכולות מקצועיות יותר גדולות. חינוך הציבור הוא שלב קריטי בכל התהליך ובלעדיו לא יצלח שום מודל.

ה. מהלך מתמשך בקרב קהילת הסוכנים הקיימים כיום לנקוט עמדה באיזה מודל הם רואים עצמם בעתיד, סוכן המייצג יצרן אחד ומקבל ממנו עמלה, או ברוקר שמקבל תגמול אך ורק מהלקוח. מהלך כזה מחייב בניית אבני דרך למעבר הדרגתי ומושכל, שתחילתו באפשרות של הסוכן כיום לגבות גם וגם, ולאחר תקופת מעבר שתוגדר, קבלת החלטה באיזה צד לבחור מתוך השניים.

ו. שינוי בחקיקה בסוגי הרישיונות וביטול ההפרדה המלאכותית הקיימת כיום בין סוכן ויועץ, ולמעשה שני סוגי רישיונות בתחום הפנסיוני – "סוכן קשור" או סוכן "ברוקר".

ז. שינוי כל מערך הקשרים בין היצרנים לסוכנים. למעשה, השליטה של היצרנים תהיה אך ורק במקומות בהם ינהלו סוכנים קשורים, ואילו על הברוקרים לא תהיה שליטה. ה"קרב" יהיה על שירות, תשואות, דיגיטציה מתקדמת, מידע ברמה גבוהה ללקוח, כך שלמרות זהות המוצר, תיווצר שונות בשאר הרכיבים שאולי יקדמו את מוצריהם לראש התור.

ח. כל הנאמר מתייחס כמובן אך ורק לתחום הפנסיוני, אך נשאלת השאלה מה יהיה גורל תחום הביטוח הכללי, איך הוא ישתלב במודלים החדשים והאם ניתן בקבלת ההחלטות בתחום הפנסיוני לבודד את התחום הכללי. זו בעיה לא פשוטה שמחייבת מחשבה ומתווה נכון וצודק.

ט. התמחות סוכנים בתחומים שונים שרק בהם יהיה עיסוקם, לדוגמה, ברוקרים בתחום הבריאות, שיעסקו אך ורק במוצרי הבריאות, מוצרי מניעה שקשורים לבריאות ועוד, מול ברוקרים הוליסטיים שיעסקו בכל התחומים. זהו נושא מורכב ורציני המחייב חשיבה חדשה בכל הקשור לרישוי הסוכן, סוגי בחינות על בסיס סוג ההתמחות לדוגמה ועוד.

אלו רק חלק מהנקודות אותן צריך לבחון במודל החדש של פעילות הסוכנים בעתיד. ברור שמהלך זה יוכל להצליח אך ורק תוך שיתוף פעולה של הציבור, לשכת סוכני הביטוח, רשות שוק ההון וכל היצרנים במשק וכן לימוד מודלים לעומק הקיימים כיום בחו"ל והיעזרות בארגון לשכות סוכני הביטוח באירופה, יישום המלצות ועדת סער ועוד.

מדובר במהלך דרסטי, לא פשוט אך מתבקש, ולכן בניגוד למהלכים אחרים שקודמו בשיטת זבנג וגמרנו, פה מדובר בתהליך של כמה שנים לפחות, שבנייתו בצורה נכונה יכולה לשרת בהצלחה את המטרה.

________________________________________________________________

הכותב הוא מנכ"ל משותף בארנון את וינשטוק