פוליסה - נובמבר 2019

14 / 2019 אלמנטר - נובמבר פוליסה www.polisa.news חברות הביטוח דוחפות את הסוכנים לסוכנויות הגדולות שהשקנו לפני שלושה חודשים הוא מוצר פורץ דרך. AppToYou "ה- אין בעולם מוצר שנותן פתרון גם לאיכות וגם לכמות נהיגה, והוא עובד שלמה , מנכ"ל אומיד אורי יפה - יש לנו לא מעט מבוטחים". כך אומר . החברה בראשותו השיקה לפני מספר חודשים את הפוליסה ביטוח החדשה, שמעניקה למבוטחים הנחות בהתאם לכמות הנהיגה בפועל, ומעניקה בסוף תקופת הביטוח הנחה על בסיס איכות הנהיגה. עד כה הושקו בענף גם פוליסות שתמחרו את הפרמיה לפי כמות הנהיגה, וגם פוליסות שהעניקו הנחה לפי איכות הנהיגה. אולם עד כה לא הושקה בישראל, וככל הנראה גם בעולם, אף תוכנית שמשלבת בין שני הפרמטרים. אומיד מתייחס להדים שעוררה תוכנית זו בארץ ובעולם: "בכירים של חברת ביטוח משנה גדולה מאוד אמרו לי שהם עובדים על אפליקציה כזו. כשהראיתי להם את האפליקציה שלנו, התברר שהם בשלבי פיתוח שלנו ייצרו מערכת שהיא בחזית IT- הרבה פחות מתקדמים. מערכות ה הטכנולוגית העולמית. אנחנו השקענו בזה הרבה מאוד עבודה. אני מעריך שבסוף כל השוק יהיה שם, אבל זה ייקח לו זמן". טוענים שהמוצר מתאים רק לחלק קטן מאוד מהאוכלוסייה. • מהאוכלוסייה, אבל זה בדיוק ההחלק שכולם 20%- הוא מתאים ל אומיד: מתחרים עליו. המוצר נולד לעולם נורמלי, אבל אנחנו לא בעולם נורמלי. כולם מוכרים היום במחירים נמוכים מאוד. כשהמחירים יחזרו לעולם שפוי, יהיה יותר נכון לבחון את המוצר. האם המחיר הנמוך מאפשר רווחיות? • לפי סימולציות שעשינו בחברה, אם היינו מוכרים יותר פוליסות אומיד: למי שנוסע פחות – היינו מרוויחים הרבה יותר. זה מוצר משנה הרגלים, וזה פשוט עובד. האם משתלם לסוכן למכור את המוצר נוכח הפרמיה הנמוכה? • מאוד. אחרת הלקוח יברח. כיום, אם הלקוח מבקש הנחה, לסוכן אומיד: יש אפשרות לתת לו הנחה מותאמת. ואז החידוש יהיה ודאי, כי מי שנוהג טוב, יהיה לו הרבה יותר קל לחדש אצלנו. זה העתיד. הרעיון שאנשים ישלמו על פי השימוש הוא דרמטי. לדעתי זה הכיוון הנכון, וזו החלטה שלקחנו בניגוד לשוק. מה השוק עושה אחרת? • הטכנולוגיות שמאמצים בחברות האחרות מתמקדות במעבר אומיד: לדיגיטל כערוץ הפצה. איך אתה רואה את מה שקורה בענף ביטוח הרכב? • כולם מנסים להבין איך אנחנו גם מוכרים וצומחים עם פרמיה אומיד: בתעריפים - זה 15%-20% ממוצעת שלא נפגעת. בשוק יש ירידה של מטורף. הענף מייצר היום הפסד 900- ל 700 של בין מיליון שקל בשנה. למה זה קורה? • שילוב של אומיד: היו טובות בענף הרכב. ואז, לפי 2017-2018 הרבה דברים. השנים המחזוריות הקבועה, יש ירידה בתעריפים. אבל הפעם הסייקל הוא עמוק מאוד. חלק מהחברות פיתחו מסלולים עוקפי סוכן ונתנו לעצמן , ויש הוצאות 15% לגיטימציה להוריד מחירים. אבל עלות סוכן היא עדיין שיווק נוספות, כולל הוצאות על מוקדי שיווק, שגם עולים הרבה כסף. ואז בעצם פוגעים בסוכנים ויוצרים מערכת מקבילה שרק עולה יותר כסף. יש פה אפקט עדר – חברות מצטרפות למודל הזה אחת אחרי השנייה. האם אי אפשר גם וגם? גם ישיר למי שרוצה וגם סוכן למי שרוצה? • פחות ועדיין 20-25% כלכלית אי אפשר למכור בתעריף של אומיד: לשלם הוצאות שיווק. יש אגדה שהדיגיטציה מאפשרת צירוף לקוח ללא הוצאות, אבל אין חברת ביטוח שיודעת לסגור פוליסה בלי לדבר עם הלקוח. גם מבחינת הלקוחות, בישראל כרגע אין הרבה לקוחות שיודעים לבצע רכישה דיגיטלית. אנחנו רואים את זה דרך מערכת מהלקוחות שווה לעשות את כל 2-3% החידושים שלנו. אז האם בשביל זה? האמון שלנו בסוכנים הצדיק את עצמו. איך נשמרו הרווחים הענפיים בחציון? • בזכות רווחים חד פעמיים. אבל הריבית הנמוכה לא יכולה אומיד: להישאר, והרווחים החד פעמיים שנרשמו בעקבות קבלת המלצות ועדת קמיניץ היו כספים שלנו ששחררנו. חייבים לנהל את העסק בלי אירועים אקסוגניים. כיצד ההתפתחויות הללו משפיעות על הסוכנים? • אנחנו בעיצומו של תהליך מאוד מעניין של חברות שמתחרות אומיד: בסוכנים, ואז הסוכנים האלה עוברים אלינו. פה בשלמה אין הבדל בין סוכנים, ואין פה קולקטיבים. אם הסוכן יכול למכור במחיר שלנו, הוא מוכר. ואם לא, הוא מעביר לחברה אחרת. אנחנו מסננים את הלקוחות ולא רוצים את הלקוחות שמחפשים את המחיר הזול ביותר. יש לקוחות שמוכנים לשלם קצת יותר עבור סוכן. הרי איפה מוכרים בזול? במקומות בהם יש מוקדים. מה שמפתיע בכל המגמה הזו הוא שדווקא חברת לא ירדה במחירים שלה. הרי היכן התחילו המסלולים ישיר ביטוח הישירים? כולם חיקו את ביטוח ישיר והתחילו למכור ישיר. בפועל, אותן חברות מתחרות בסוכנים שלהם. הם חשבו שזה יציף להם ערך, אבל עם אורי אומיד, מנכ"ל שלמה ביטוח שיחת פוליסה • חלק מהחברות פיתחו מסלולים עוקפי סוכן ובכך נתנו לעצמן לגיטימציה להוריד מחירים • בכך פוגעים בסוכנים ויוצרים מערכת מקבילה שרק עולה יותר כסף • הפרמיה הולכת ויורדת, והכנסות הסוכנים יורדות בהתאם • בגלל הלחץ הם עוברים לסוכנויות העל והחברות מקבלות את אותם הסוכנים בעמלה גבוהה יותר