פוליסה - נובמבר 2019

32 / 2019 אלמנטר - נובמבר פוליסה www.polisa.news סוכן ביטוח או מנהל עסק? צעקתם של סוכני הביטוח נשמעת בימים אלו מעל כל במה, אמיתית או וירטואלית. הטענות רבות, האשמים כמעט כולם: הרגולטור, חברות הביטוח המסורתיות, חברות הביטוח הישירות (שחלקן בעצם אותן חברות מסורתיות), הלקוחות הלא נאמנים שהשתנו, הסוכנים האחרים הכורתים במעשיהם את הענף, הלשכה ועוד ועוד. נדמה שענף הביטוח וסוכני הביטוח הם היחידים המתמודדים עם אתגרים ושינויים, כאילו ענפים ומקצועות אחרים אינם מושפעים מהמהפכה הטכנולוגית ותמורות הזמן. אז זהו, שלא. נחזור קצת אחורה כדי להבין כיצד הגענו עד הלום. מקצוע סוכן הביטוח נבנה על בסיס מיומנויות מכירה. הדרישה הייתה כושר מכירה ושכנוע. התמורה הייתה רבה: עסק עצמאי, אפשרויות כלכליות מדהימות ופינוקים רבים מחברות הביטוח. ההתניה הפבלובית הייתה ברורה, אתה (הסוכן) תמכור, אנחנו (חברת הביטוח) נדאג לכל היתר, לעמלות, להוצאות המשרד, לסופרווייזר מקצועי, לתוכנית עבודה, למדפסות, לשילוט, להדרכות, להכשרות, לנסיעות לחו"ל ולמתנות בחגים. ההסדר הקדמון הסתיים מזמן מבחינתם של חברות הביטוח משלוש סיבות מרכזיות: הפכו את . רכישת קופות הגמל, קרנות ההשתלמות וקרנות הפנסיה 1 חברות הביטוח לאחראיות ישירות ללקוחות. נכון שלאורך השנים כשלו חברות הביטוח ביצירת ערך ללקוחותיהם הישירים והתמקדו ביתרון אחד בלבד, שחיקת דמי הניהול והמחירים, אולם הפחד מטיפול בלקוחות פינה את עצמו למיומנות ולרעב הולך וגובר לדלג על הסוכן. עודדה את חברות הביטוח לחזק את פעילותם הישירה, . הרגולציה 2 כאשר הקלה מצד אחד על מערכי ההפצה הישירים של החברות והקשתה מצד אחר על פעילות הסוכנים בשלל גזרות וחוזרים. בענפים ובתחומים בהם בחרו הסוכנים להדיר את רגליהם עקב הקשיים וחוסר הכדאיות הכלכלית, נכנסו חברות הביטוח באמצעות מערכים ישירים, אגרסיביים והרבה פחות מקצועיים, בגיבוי של כיס עמוק ותקציבי עתק. מאפשרת התייעלות משמעותית בהוצאות ושיפור . הטכנולוגיה 3 דרמטי בתקשורת עם לקוח הקצה. חברות הביטוח בנו מערכי שיווק, פרסום ושירות מבוססי טכנולוגיה, אשר מאפשרים להם לדבר עם הלקוחות ולהחליש על הדרך, באצטלת "שיפור השירות ללקוח", את חשיבותו של הסוכן (שכן היה ניתן בהחלט לשלב את סוכני הביטוח בשיפורים הטכנולוגיים ויש חברות שאכן מנגישות את הטכנולוגיה המיועדת ללקוחות גם לסוכניהן). והסוכנים? חלקם כמו מתוך סצנה בסרט של הבחור/ה המחכה בבית הקפה לדייט שמאחר להגיע. הם מצפים בערגה שהאיחור לא יהפוך להברזה והצד השני עוד יופיע. סוכן הביטוח הרלבנטי, עשה בשנים האחרונות שורה של שינויים בניהול משרדו. בשלב הראשון • הוא ניתח ושלט בנתונים: הכנסות, הוצאות, רווח, נתוני מכירות, הסכמי עמלות, . נשמע בסיסי, נכון? data פילוח לקוחות, ניהול ה- אז אפשר לומר בקול רם, שחלק מסוכני הביטוח אינם מכירים את היסודותעליהםמושתתהעסקשלהם, לא התפנו לאסוף אתהנתונים, לנתח ולגזור משמעויות והמשיכו, בעידודן של חברות הביטוח, לרוץ מלקוח ללקוח ומיעד אחד ליעד הבא. שלב שני: בחירת שותפים לדרך. מכיוון שחברת הביטוח אינה • השותפה שהייתה בעבר (נציין שאני מתייחס למרבית הסוכנים והחברות ולא לכולם), נדרש סוכן הביטוח לבחור שותפים חדשים למסע. לא בכדי צמחו הסוכנויות הגדולות בשנים האחרונות. המובילות שבהן מייצרות ערך אמיתי ומשמעותי עבור הסוכן. הערך מתבטא בעיקר בהיבטים מקצועיים, מנטליים, טכנולוגיים, מסחריים ובפיתוח עסקי. סוכן מוביל בסוכנות מובילה נהנה היום מביטחון אישי רב יותר, מיתרון מקצועי וטכנולוגי ומאפשרויות מגוונות בכל צומת והחלטה שיקבל. שלב שלישי: קבלת החלטות עסקיות. מהו הערך שלי? מי הלקוח • המתאים לי? מה שיטת העבודה? באיזה ענפים אני מתמקד? על מה אני מוותר? שכר טרחה? ניהול כ"א? שיתופי פעולה? משרד? חברות ביטוח? סוכן הביטוח אינו יכול להמשיך ולעסוק רק במכירות, הוא חייב לנהל את העסק ולצורך כך צריך שותף עסקי מוביל. הסוכן המנהל יבצע גם מכירות אפקטיביות יותר ויכוון לרווחיות העסק שלו ולא לעמידה ביעדים שמגדירות לו החברות. הבשורה הטובה היא שעתידם של סוכני הביטוח הטובים והמנהלים את עסקיהם הוא מצוין. הם יתפתחו בשוק המשתנה וייהנו משני תהליכים שיתרחשו להערכתי בשנים הבאות: . יציאה של סוכני ביטוח שלא ישרדו את השינויים או יוותרו הלכה 1 למעשה על לקוחותיהם תייצר הזדמנויות חדשות. . חברות הביטוח, אשר צוברות יותר ויותר נתונים בפעילותן הישירה, 2 מגלות ויגלו, כי המערכים הישירים אינם זולים ביחס לסוכני הביטוח הטובים וישפרו את התייחסותן לסוכנים המובילים. אני אופטימי, מכיוון שאני פוגש הרבה סוכנים טובים: טובים ללקוחות, טובים לעצמם, טובים לחברות ומאמין שהטובים ימשיכו לנצח. מאת ניר עובדיה, משנה למנכ"ל אורן מזרח • הבשורה הטובה היא שעתידם של סוכני הביטוח הטובים והמנהלים את עסקיהם הוא מצוין • הם יתפתחו בשוק המשתנה וייהנו מהתהליכים שיתרחשו להערכתי בשנים הבאות