פוליסה - נובמבר 2019
36 / 2019 אלמנטר - נובמבר פוליסה www.polisa.news מגמת הדיגיטל הופכת להיות המגמה המרכזית בענף הביטוח האלמנטרי. חברות ביטוח דיגיטליות חדשות קמות, אבל גם המסורתיות לא טומנות ידן בצלחת. כולם נכנסו לדיגיטל, במיוחד בתחום הרכב. בשלב זה כולם נותנים לסוכנים אפשרות להשתלב בנושא, אבל בתגמול נמוך בהשוואה למה שכתוב בהסכמים. ברור לי שמדובר בתהליך כלל עולמי ומתבקש לאור הכלים הטכנולוגיים החדשים, אולם הנושא לא קיבל טיפול ראוי על ידי הלשכה. הבעיה המרכזית שצריך לחשוב עליה היא איך, במסגרת ההתפתחויות הטכנולוגיות, נשמר מקומו של הסוכן במערכת של יצרן-סוכן-לקוח. איך שומרים על המעמד המיוחד והמקצועי של הסוכן? לצערי, במסגרת חברותי במועצה הארצית, נוכחתי לגלות שהנושא הזה לא תפס מקום חשוב בסדר היום של הלשכה. לא התקיים דיון בנושא, ולא הובאו לידיעת חברי המועצה דיווחים לגבי תהליכים והסכמות בנושא הזה. הכוונה היא גם לתהליכים כלליים, וגם תהליכים פרטניים מול חברות ביטוח ספציפיות. אם המגמה הזו תימשך, ולצערי אני צופה שהיא תימשך, אני חושש שסוכני הביטוח יוצאו מתחום ביטוחי הרכב, אבל לא בגלל שהלקוחות יעזבו אותם. הלקוחות יישארו עם הסוכן, אם התעריפים שלו יהיו דומים לתעריפים שניתנים בערוצים הישירים או הדיגיטליים. הבעיה מבחינת הסוכן היא הפגיעה בהכנסותיו. הסוכן לא יוכל לשרוד עם התגמול המקוצץ של אותם מסלולים דיגיטליים. הרי אף אחד לא יביא כסף מהבית כדי להישאר בתחום לא רווחי. ביטוח רכב הוא כבד ביותר מבחינת ההשפעה על הפרנסה של הסוכנים. מהתיק בתחום 80%- ל 65% אצל סוכן ממוצע, תיק הרכב מהווה בין , הוא לא יוכל להחזיק 70%- האלמנטרי. ברור שאם העמלה תפחת ב מעמד ולכסות את הוצאות המשרד שלו, שלא לדבר על פרנסתו. אכן, הדיגיטציה תאפשר לו צמצום בהוצאות, אבל לא בשיעור המקביל לירידה בשיעור העמלות. הוא אמנם יחסוך עלויות, אבל בשורה התחתונה הוא ייפגע. היו פעולות שניתן היה לנקוט בהן בעבר, אבל נראה שהרכבת כבר יצאה מהתחנה. למרות זאת, עדיין לא מאוחר מדי. עדיף מאוחר מדי ומעט מדי מאשר כלום. אבל אם כל סוכן אמור להתמודד באופן עצמאי מול החברות, נשאלת השאלה – למה הוא צריך את הלשכה? היות שהלשכה מקבלת כסף מהחברות – קשה לה להתמודד עם החברות. כך היא לא יכולה להגן על פרנסת הסוכן, והלשכה הופכת לחברת ארגון אירועים וכנסים. הלשכה צריכה לשמור על מעמד ופרנסת הסוכן לאורך זמן – זה הייעוד העיקרי שלה. יש מהלכים שניתן לעשות בצורה שקטה. למשל, אם החברות יבטיחו מסגרת הגיונית של הורדת עמלות, שעומדת ביחס ישיר לצמצום הוצאות הסוכן בעתיד. הרי צמצום כוח אדם בסוכנות זה לא דבר שעושים מהיום למחר. לכן, כל ירידה בעמלות צריכה להיות הדרגתית, ומותאמת לחיסכון בהוצאות שיהיו לסוכן, עקב ההתייעלות הנובעת מהפעילות הדיגיטלית. הזמן שיינתן יאפשר לסוכן להטמיע כמו שצריך את המערכות הדיגיטליות ולהיערך לקראת השינויים. אצל סוכן הביטוח עיקר ההוצאות של העסק הן הוצאות השכר. לכן צריך להגיע להבנות עם חברות הביטוח על ירידה הדרגתית ועתידית. זו הדרך היחידה לשמור על הישרדות הסוכן, וזה מה שצריך לעשות. איך שומרים על המעמד המיוחד והמקצועי של הסוכן? מאת אורי צפריר, מנכ"ל ובעלים צפרירים-צפונית • אכן, הדיגיטציה תצמצם את הוצאות הסוכן, אבל לא בשיעור המקביל לירידה בשיעור העמלות - הוא אמנם יחסוך עלויות, אבל בשורה התחתונה הוא ייפגע • עדיין לא מאוחר מדי לתקן את המצב כבד הוא רכב ביטוח ההשפעה מבחינת ביותר . הסוכנים של הפרנסה על תיק , ממוצע סוכן אצל 65% בין מהווה הרכב בתחום מהתיק 80%- ל שאם ברור . האלמנטרי הוא 70%- ב תפחת העמלה מעמד להחזיק יוכל לא
RkJQdWJsaXNoZXIy MjgzNzA=