פוליסה - נובמבר 2019

52 / 2019 אלמנטר - נובמבר פוליסה www.polisa.news העולם משתנה, זה ברור. מהיר יותר טכנולוגי יותר, חכם יותר, אבל האם יש בכך כדי לגרום לסוכני הביטוח להיות מודאגים ו/או לנקוט בצעדים בהתייחס להכנסתם עתידית? בחודשים האחרונים מתנהל ויכוח, שאיני מגדירו כאקדמי אלא כאמוציונלי, על הכנסות הסוכן בעתיד. מאחר שאיני מתמחה בביטוח חיים וחיסכון ארוך טווח אנסה להתייחס לעולם הביטוח האלמנטרי בלבד ואתמקד בביטוחי הרכב, המהווים את עיקר הכנסתו של הסוכן הממוצע בביטוח אלמנטרי. איני לוקח על עצמי את התפקיד ההיסטורי של ירמיהו הנביא, אך חושבני שרוב הסוכנים אינם מתנהלים נכון בהתייחסות לגבי העתיד ולפיכך רובם אדישים ואינם נוקטים באמצעים תכנוניים סבירים צופי פני עתיד. נכון יותר לומר, כי מתרחשים מסביבנו הרבה שינויים טכנולוגיים ואחרים ורוב הסוכנים מאמינים ש"יהיה בסדר" וכי הם מוגנים. האומנם? נאמרות היום שלוש אמירות כלליות, יהירות וחסרות מעוף (לדעתי) הנשמעות חדשות לבקרים על ידי חלק ניכר מסוכני הביטוח: • "לי זה לא יקרה ואם הגרוע מכל יקרה אדע להתמודד". • "כבר עשרים שנים מהלכים עלינו אימים ושום דבר לא קורה". • "מה שהיה הוא שיהיה - הכלבים נובחים והשיירה עוברת. מעמד הסוכן והכנסתו מוגנים לעוד הרבה זמן". ישהטוענים (ואולי בצדק מבחינתם) שהמבוטחים נאמנים להם ומאמינים שצריך לשלם יותר עבור השירות האישי היותר טוב לאורך זמן. איני מתווכח עם אותם סוכנים, אך יש לי תחושה שחלקם נאיביים ולפעמים במידה לא קטנה. איני חושב שסוכן הביטוח סיים את תפקידו ואיני חושב שהמקצוע של סוכן הביטוח שייך להיסטוריה, אך היהירות וחוסר תגובה לאירועים העוברים אותנו (או לידנו) או אי נקיטת צעדים לקראת התבססות השינויים הצפויים, אינם נכונים בשום מקרה. אתגר הסוכנים המתהווה בעולם דיגיטלי קיימתתחושהשהמגזרהאלמנטרי עובר לאחרונהשינוייםרביםשישפיעו כבר בטווח הקרוב על ההכנסות הנוכחיות של הסוכנים. לפיכך, על סוכן הביטוח הממוצע להבין ולהפנים שיש לנקוט עמדה ולבצע מהלכים על מנת להתמודד עם אותם שינויים, שחלקם לפחות מסכנים את ההכנסה העתידית. עם זאת, חלק ניכר מהסוכנים משוכנעים שהשינויים הללו כנראה משפיעים אולי על אחרים ולא עליהם. ) הסוכנים עדיין לא חשו בגודל הבעיה 2016-2019( בשנים האחרונות המתהווה ובאיומים על ההכנסה העתידית באלמנטרי, בעיקר בגלל ההתאוששות של תחום ביטוח רכב רכוש המהווה את החלק החשוב בהכנסות הסוכן הממוצע בביטוח אלמנטרי. כאשר החברות מרוויחות, הן רוצות בדרך כלל להגדיל נתח שוק וקיימת תחרות גם על עמלות הסוכן. העובדה שיחס התביעות ברכב רכוש ירד בשנת 79%- מ הרווחית רק דחה את הבעיה ו/ 2018 בשנת 66%- ההפסדית ל 2015 או את הרצון של חלק מהסוכנים להתארגן בצורה נכונה מול פני העתיד המאיים. התחרות של החברות בשוק רווחי בביטוחי רכב הצליחה לדחות בעיות קיימות בכמה שנים, אך אין ספק שברגע שהתוצאות יהיו בעייתיות (מעבר להפסד) ייתכן שהשינויים בהתנהלות מול הסוכנים תהיה יותר מהירה ויותר דרסטית. לאיזה שינויים צריך להתכונן? הפעלת + א. הגברת פעילות ישירה של החברות הישירות הקיימות מנגנונים ישירים (הן בצורה עקיפה והן ישירה) של החברות הקונבנציונליות. השוק הולך לכיוון של יותר ביטוח ישיר. ב. שימוש בכלים טכנולוגים חדשים, כולל פעילות של שתי חברות דיגיטליות חדשות וכן המענה הביטוחי של החברות האחרות (שברוב המקרים קשור בהתאמה אישית ובעמלה נמוכה יחסית). יותר מכך, חלק מהחברות נותנות מענה ישיר תחילה ועושות שימוש בסוכנים כברירת מחדל. בכל מקרה, בעמלה נמוכה יותר. ג. התחרות הנובעת מהרשום בסעיפים א' ו-ב גורמת לשתי תופעות לוואי: • כושר השרידות של גופי הביטוח (ובעיקר הסוכנים) קשור בעיקר ביכולת להקטין הוצאות. • התחרות המשוכללת תגרום (כנראה) לכך שיחס התביעות יעלה , כי יהיה לחץ להחזיר למבוטחים (דרך התביעות) 80%- ל 70%- מאזור ה יותר ממה שהוחזר בעבר, ולדעתי בעידוד הרגולציה. יותר מבוטחים, פחות עמלה מהמחזור 20% המשמעות היא, שלחברה ולסוכן (של החברה) יישארו רק - וניתן להבין שהחברה תהיה מעוניינת גם ברווח לאחר שתשלם את עמלת השיווק והיא תלחץ להקטנת עמלה. יחס תביעות גרם לרוב 79% בטבלה המצורפת ניתן להבחין שבעבר החברות להפסיד ואפילו הרבה. בשנה האחרונה יחס התביעות ברכב ולפיכך הפגיעה בעמלה הייתה 70% רכוש ירד לרמה של מתחת ל מינורית. עם זאת, ניתן להבחין בטבלה, שלמרות שתחום הרכב הגדיל ולמרות שכל האלמנטרי הגדיל 2018 ועד 2015- החל מ 24%- תפוקה ב בלבד. 10%- בלבד, העמלה גדלה ב 17%- תפוקה באותה תקופה ב בעיקרון ניתן לומר שיש יותר מבוטחים עם פחות עמלה. שאננות מסוכנת מאת לוי יצחק בשנים האחרונות הסוכנים עדיין לא חשו בגודל הבעיה • המתהווה ובאיומים על ההכנסה העתידית באלמנטרי, בעיקר בגלל ההתאוששות של תחום ביטוח רכב רכוש המהווה את החלק החשוב בהכנסות הסוכן הממוצע • מחשבות על עתיד סוכני הביטוח בעידן הדיגיטלי מאת חגי שפירא 76 בעמוד