פוליסה - נובמבר 2019

60 / 2019 אלמנטר - נובמבר פוליסה www.polisa.news ביטוחי פרט 75%- "תיק סטנדרטי של סוכן ביטוח באלמנטרי מורכב מ ביטוחי עסקים. דפוס הצריכה החדש בדיגיטל מייצרת לסוכני 25%- ו הביטוח הן איום מצד אחד והן הזדמנות אדירה מצד שני להגדלת ערך הלקוח. המענה לכך צריך להיות הידוק הקשר עם הלקוח וביסוס פעילות , סמנכ"ל ומנהל סודרי יוסי משמעותית בעולם ביטוח העסקים", כך אומר . מנורה מבטחים ביטוח תחום פרט ועסקי מחוזות באגף אלמנטרי, ב סודרי מתייחסלתופעתחוסרהנאמנותשלהלקוחות, שהולכת ומתגברת ככל שהביטוחים בדיגיטל תופסים תאוצה: "הלקוחות בדיגיטל הם בדרך כלל לקוחות מזדמנים. ברגע שיש הצעה זולה יותר הם הולכים אחריה ומרכיב העלות (בניגוד לתנאי הכיסוי) הנו המרכיב המשמעותי ביותר. מנגד, לקוחות שהסוכן מכיר באופן אישי, נאמנים לסוכן ולא נוטשים אותו בגלל מחיר נמוך יותר". לדבריו, וזו מנטרה שסודרי חוזר עליה לאורך כל הפגישה, "בעולם המשתנה אנחנו חייבים להתאים את עצמנו". הצטרך 2006- . ב 1998 סודרי נכנס לענף הביטוח כסוכן ביטוח בשנת עבר למנורה 2012- לענף הביטוח כשכיר באחת מחברות הביטוח וב מבטחים ביטוח. עד פברואר השנה שימש כמנהל תחום ביטוחי פרט, ובאותו מועד קודם לתפקיד סמנכ"ל ומנהל תחום פרט ועסקי מחוזות באגף אלמנטרי, וקיבל אחריות גם על מרכז העסקים, כלומר על כל מיליון שקל. 60 ביטוחי העסקים הקטנים והבינוניים עד סכום ביטוח של במרבית החברות יש הפרדה ברורה בין מחלקת הפרט למחלקת ביטוחי • עסקים. מה הערך המוסף שנוצר מניהול משותף של שני התחומים יחד? המבנה המאוחד משקף את מבנה התיק של הסוכן - לקוחות סודרי: פרט מביאים גם ביטוחי עסקים וההיפך. בזכות המבנה הזה קל לי יותר לראות לקוחות שמנוהלים אצל הסוכן ברמה רוחבית. דווקא שם השימור מאוד יפה. במסגרת אחריותי גם על ביטוחי העסקים הקטנים- בינוניים, ערכנו בדיקות אצל הסוכנים וגילינו הרבה עולמות שהם אינם מכירים – עולם הסייבר, עולם הדירקטורים ועוד. סוכנים חוששים להיכנס לעסקים מסוימים, כתוצאה מהפחד מפני המורכבות שלהם. כמענה לכך, פיתחנו במרכז העסקים כלים לסיוע לסוכן. למשל טופס הצעה שמאוד מקל , שהינם מוצרים קלים 360 ביזנס על הסוכנים, ומוצרים סגורים מסדרת מאוד לתמחור ותפעול. חשוב מאוד לקבוע פגישה אישית עם הלקוח ולאמץ דפוסי התנהלותשמקובלים יותר בעולם ביטוחי החיים והבריאות. אילו תועלות אתה מזהה בפגישה אישית עם הלקוח? • הסוכנים שמשמרים את התפוקה שלהם, הם אלו שמשמרים את סודרי: הקשר האישי עם הלקוחות. הלקוחות שמגיעים בדיגיטל עשויים לעזוב מחר אם תהיה הצעה יותר טובה בהיבט המחיר. כשמגיעים ללקוח ניתן לזהות צרכים והזדמנויות, לעיתים רואים שהוא בעל עסק או מנהל בכיר במקום העבודה שלו, או שאשתו מנהלת עסק מהבית, או שיש לו צרכים ספציפיים שמצריכים פיתרון ביטוחי ייעודי - מכאן הדברים מתפתחים. ואז גם אפשר לבנות לכל אחד מאלה פתרון ביטוחי מתאים. סוכנים טוענים שהעמלות של היום כבר לא מצדיקות פגישה אישית • עם כל לקוח. בראייתי, אם מסתכלים לטווח ארוך זה כדאי ומשתלם, במיוחד סודרי: בשביל ליצור אמון מלא עם הלקוח. כמו שאמרתי קודם, הדיגיטל יביא את הלקוח אלי, אבל הוא לא ישמור אותו אצלי. חייבים להכיר את הלקוח באופן רוחבי, כדי להפוך אותו מלקוח מזדמן ללקוח נאמן. כיצד עולם ביטוחי העסקים מספק את ההזדמנות לסוכן? • הסוכנים חייבים להרחיב את החלק העסקי שלהם. סודרי: אבל זה לא מספיק. אפילו אם הסוכן מבטח את העסק, הוא חייב לברר – האם הוא נפגש או יצר קשר עם העובדים בעסק? מה אתם עושים במנורה מבטחים על מנת לחזק את תחום • העסקים אצל הסוכנים? בעולם העסקי בנינו מספר רב של מוצרים, ויש מספר סודרי: לא מבוטל של נישות שסוכנים החלו להתמחות בהן. אנחנו מתאימים את עצמנו לצרכי הסוכן והלקוח, בונים מוצרים קלים ופשוטים, ומייצרים תהליך תמחור והפקה פשוט. אנחנו מאוד פתוחים לקבלת רעיונות מתפתחים בעולם העסקים • בעולם ביטוח העסקים בנינו מספר רב של מוצרים, ויש מספר לא מבוטל של נישות שסוכנים החלו להתמחות בהן • אנחנו מתאימים את עצמנו לצרכי הסוכן והלקוח, בונים מוצרים קלים ופשוטים, ומייצרים תהליך תמחור והפקה פשוט עם יוסי סודרי, סמנכ"ל ומנהל תחום ביטוחי פרט שיחת ועסקי מחוזות באגף אלמנטרי במנורה מבטחים פוליסה קופצים למים ק"מ מתחיל בצעד אחד, אך לעתים 1,000 הקלישאה אומרת שכל מסע של , סמנכ"ל סודרי יוסי נשכחת העובדה שהצעד האחד הזה הוא הקשה מכולם. קורא מנורה מבטחים ומנהל תחום פרט ועסקי מחוזות באגף אלמנטרי ב לסוכני הביטוח להגדיל את פעילותם בתחום העסקים, ולצורך כך גם מספק להם את הכלים לעשות את הצעדים הראשונים בתחום. בשיחה עימו, הוא מציע לסוכנים מספר פוליסות פשוטות שיכולות להוות עבור - הפוליסה למאמנים, טופ ספורט הסוכנים כרטיס כניסה ללקוח. כך למשל - - לקוסמטיקאיות, לוק טופ – שמתאימה לבתי קפה ומסעדות, או טופ קפה ספריות ולכל עולם היופי של האישה. "פה אני חייב לציין, שדווקא יפה לראות את הסוכנים החדשים בענף שגדלים בצורה יפה מאוד. הדבר מוכיח שגם הוותיקים יכולים לגדול באופן דומה. אגב, לא תמיד חייבים לתקוף פוליסה של סוכן אחר. יש הרבה עסקים שבכלל אין להם ביטוח" – אומר סודרי. 72 בעמוד