פוליסה - נובמבר 2020

18 / 2020 אלמנטר - נובמבר פוליסה www.polisa.news מדיניות עסקית ברורה - צמיחה רווחית "לסוכן הביטוח יש השפעה מאוד גדולה על הלקוחות. הוא מנהל את התיק שלו ויכול לקבוע כיצד התיק שלו ייראה וכמה איכותי הוא יהיה. יש לו גם השפעה חשובה על ניהול התביעה, בין היתר על ידי הודעה על תביעה בזמן, טיפול ברכב במוסך הסדר וטיפול נכון בתביעת צד ג'" - כך ומנהל החטיבה לביטוח כללי מגדל , משנה למנכ"ל שלומי נחום אומר בחברה. את פוליסה לאחר קרוב לשנה בתפקיד, נחום משרטט בשיחה עם המדיניות העסקית אותה הוא מוביל, חושף את העקרונות המנחים אותו בעבודה עם סוכנים ולצידם, את הציפיות שלו מהם, ומציג את המוצרים המובילים של מגדל.  אתה קרוב לשנה בתפקיד. אחד הדברים הראשונים שעשית עם כניסתך • לתפקיד היה רה ארגון מקיף. ספר עליו ומה היו מטרותיו.  התאמנו את המבנה הארגוני לצרכים החדשים של החטיבה נחום: והשטח, ולצרכים של ערוץ ההפצה שלנו - סוכנים. הקמנו שני תחומים מתמחים. הראשון נותן מענה לעסקים - עסקים גדולים ועסקי מרחבים, שאחראי בין היתר גם על תחום סיקור הסיכונים, המהווה חלק מהחיתום. התחום מטפל גם בביטוח קבלני וביטוח ימי, כך שיש כיום קורת גג אחת לכל התחום העסקי. התחום השני הוא תחום הפרט, שאחראי ומתמחה בביטוחי רכב לכל סוגיהם, קולקטיבים, ציי רכב וכן הוא מטפל במוצר הדירות המהווה גם מוצר ליבה. התחום השלישי, שתומך בשני התחומים הראשונים, הוא המטה. הוא למעשה אחראי, בין היתר, על טכנולוגיה, פיתוח עסקי, פיתוח מוצרים וחדשנות. חלק מהתפקיד של המטה הוא לקחת את הדרישות מהשטח ולתכלל אותן לתוך המערכות. מה שעומד מאחורי המבנה הארגוני החדש, היה הרצון לבנות חטיבה מתמחה במקצועיות ושירות. כל המנהלות תחתיך הן נשים (אדווה שלנגר מאירי - מנהלת התחום • העסקי, אתי לובטון - מנהלת תחום פרט, יפעת פז - מנהלת המטה, שלי אליאס - מנהלת ביטוח משנה ויעל רמתי - מנהלת עסקים גדולים). האם בכוונה? מעובדי ענף הביטוח הן נשים, ובמגדל אף יותר, ואך טבעי 70%- כ נחום: שהן יגיעו לתפקידי ניהול. כולן נשות מקצוע מעולות. המגדר אינו רלוונטי מבחינתי. ספר על המדיניות העסקית שלך - מה הם הקווים המרכזיים? • ברמת החברה הוגדרה מדיניות עסקית ברורה - צמיחה רווחית. נחום: אנחנו מעוניינים למכור את המוצרים שלנו תוך השארת שולי רווח לחברה, ואת זה אנחנו מייצרים הלכה למעשה בכל המוצרים. המטרה היא לזהות את המוצרים בהם אפשר לצמוח ולגדול ולמכור יותר על ידי השארת רווח שולי הוגן.  בסגמנטים אחרים - ההחלטה היא לאזן בין תמחור הולם לחיתום הדוק יותר.  מה זה אומר על • עולם הרכב?  ביצענו כמה נחום: שינויים מהותיים. ברור לנו שזה שוק של מחיר ולכן היינו מחויבים להרחיב את היריעה למכירה במחירים תחרותיים יותר. לכן בנינו שלושה מסלולים: מגדל רגיל - פוליסות רכב מכל הסוגים, שאפשר למכור לכל האוכלוסיות. מסלול פרימיום לנהגים טובים - המכונה מגדל על. כמו כן, על מנת לאפשר לסוכנים להתמודד בתחרות המשמעותית שיש כיום בענף, השקנו את מגדל לייט - מוצר בתעריף נמוך, הכולל גם עמלה מופחתת.  במקביל, חילקנו את הסוכנים לארבע קבוצות איכות, לפי מספר פרמטרים שונים. לשתי קבוצות הראשונות מבחינת האיכות, אנו מאפשרים למכור את מוצר הפרימיום והמוצר המוזל.  סוכנים מהקבוצות האחרות יכולים לבחור להיכנס למתווה של שיפור הפרמטרים והתוצאות, ובהתאם גם הם יוכלו למכור את המוצרים מעבר למוצר הסטנדרטי.  מה סוכן צריך לשפר על מנת לקבל את הזכות למכור את מוצרי • הפרימיום? לסוכן יש השפעה מאוד גדולה על הלקוחות. הוא מנהל את התיק נחום: שלו ויכול לקבוע כיצד התיק שלו ייראה וכמה איכותי הוא יהיה. יש לו גם השפעה מהותית על ניהול התביעה. זה מתחיל בהפניה למוסכי הסדר, ממשיך בניהול תביעה מול צד ג', הודעה על תביעה בזמן וכדומה. ככול שסוכן לא מודיע לחברה בזמן על התביעה, בוחר לנהל תביעות במוסכים שלא בהסדר, לא מסייע בתביעה של צד ג' על ידי הכנסתו למוסך הסדר של מגדל - זה משפיע על תוצאות התיק שלו.  אחד השינויים שהובלת היה באמת השינוי במדיניות מוסכי ההסדר • ופרסום והגדלת רשימת מוסכי ההסדר. כיצד אתם רואים את תוצאות המהלך? אנחנו רואים השפעה מהותית. שיעור מוסכי ההסדר עולה נחום: בהתמדה ובהתאם לציפיות שלנו. סוכני החברה מבינים שזו הדרך לסייע לחברה ולאפשר אקלים טוב יותר למתן תעריפים תחרותיים. האחד קשור בשני - כשהעלויות גבוהות, היכולת לתמחר את הפוליסה בצורה טובה - קטנה. אני שמח לראות שסוכני מגדל נרתמו למשימה. מה חדש בגזרת המוצרים - יש מוצרים ייחודיים שאתם מפתחים?  •  לפני כחודש עלינו לאוויר עם מוצר דירה חדש, במסגרתו הרחבנו נחום: את הכיסויים, הגדלנו את גבולות האחריות והתאמנו • נחום: המטרה היא לזהות את המוצרים בהם אפשר לצמוח ולגדול ולמכור יותר על ידי השארת רווח שולי הוגן • בסגמנטים אחרים - מאזנים בין תמחור הולם לחיתום הדוק  עם שלומי נחום, משנה למנכ"ל ומנהל החטיבה שיחת לביטוח כללי במגדל פוליסה 64 בעמוד