פוליסה - נובמבר 2020

36 / 2020 אלמנטר - נובמבר פוליסה www.polisa.news "סוכן ותיק, שידענו שהוא מכר את התיק שלו, הגיע אלינו על סף דמעות" , באירוע בעקבותיו שומרה , משנה למנכ"ל בראל שחר – נזכר רו"ח להתחיל את פעילותה בתחום רכישת תיקי סיני סוכנות לביטוח החליטה סוכנים. אותו סוכן, אומר בראל, ביקש שסיני תרכוש את התיק מהסוכן שקנה אותו – "התברר שהייתה שם התנהלות לא נכונה וויכוח עסקי שירד לפסים לא מכובדים. בעקבות האירוע הזה, סיני החליטה שחייבים לתת מענה לסוכני סיני". בראל, משנה למנכ"ל שומרה, משמש במקביל כיו"ר סיני סוכנות לביטוח . שומרה נדל"ן ומנכ"ל הוא מתאר מה עומד מאחורי פעילותה של סיני פוליסה בשיחה עם בתחום רכישת התיקים, כיצד היא מתנהלת במהלך ואחרי הרכישה, וגם מדבר על הצרכים והרצונות של סוכני הביטוח. מה היקף הפעילות שלכם בתחום זה? • סיני, המשמשת כ"בית של סוכנים" יוזמת מענה לצרכי הסוכנים בראל: למינוף ההזדמנויות העסקיות העומדות לרשותם. במהלך שנות הפעילות שלנו בתחום רכשנו תפוקה בהיקף של עשרות רבות של מיליוני שקלים בביטוח אלמנטרי. התפוקה נרכשה מסוכנים מיליון שקל ועד לסוכנויות של עשרות 1-2- וסוכנויות בכל הגדלים – מ מיליוני שקלים. מספר לא מבוטל של סוכנים מכרו לנו את התיק שלהם במהלך השנים האחרונות. הצלחותינו הרבות בקרב סוכני הביטוח הינן ההוכחה המוצלחת ביותר ליכולתנו להפוך צורך והזדמנות עסקית לעסקה כלכלית. מדוע התופעה מתגברת? • התמורות החלות בשוק, השחיקה העצומה הכרוכה בעיסוק כסוכן בראל: ביטוח וכמובן התבגרות גיל סוכני הביטוח וקושי בפעילות השוטפת, בעיקר באלמנטר. סוכני הביטוח מתבגרים ופחות ופחות סוכנים נכנסים לענף. היום קשה יותר מבעבר לייצר הכנסה. התחרות הקשה גורמת לירידה בתעריפים ומכירות במסלולים עם עמלה נמוכה. אין שוק אחר עם תחרות כל כך קשה – כל סוכן ביטוח מתחרה בחברות הישירות, בסוכנויות הגדולות וכמובן בכל אלפי סוכני הביטוח האחרים. הסוכן היום צריך לעבוד מאוד קשה כדי לשכנע את המבוטח לעשות אצלו את הביטוח. שלא לדבר על התדמית של הסוכן שנפגעה בעקבות הקמפיין של החברות הישירות. כל זה נכון במיוחד בעת הקורונה שמוסיפה אי וודאות, חרדות וחיפוש פתרונות. בשורה התחתונה, הסוכן עובד יותר קשה ומקבל פחות כסף. נכנסים סוכנים חדשים לענף, אבל לא לאלמנטרי, אלא לתחומי • הפיננסים בעיקר. נכון. אנחנו בראל: נותנים לסוכנים מענה כלכלי DNA- ותפעולי. ה של סיני מאפשר לנו ליצור חיבור בין הסוכנים לעוצמה של סיני. סיני מספקת מענה והתאמה מקסימאלית של פתרונות לעסקאות רכישה, תפעול ו/או מיזוג עם סוכני הביטוח. הסוכן יודע שהוא נכנס לסוכנות עם עוצמות, מקצועיות ואמינות של שנים רבות, כך שהוא יודע למי הוא מוכר את התיק. בהרבה מקרים קשה להם להתנתק, והם חייבים לדעת שהרוכש יודע כיצד לקלוט את התיק. כיצד הקורונה משפיעה על המגמה? • הקורונה דחפה את הסוכנים לממש את המכירה, כי לא יודעים בראל: מה יהיה מחר. הם הרי לא הופכים לצעירים יותר. אחת הבעיות היא שסוכן ותיק, שלא בקיא בכל חידושי הטכנולוגיה • והרגולציה, שוחק את התיק שלו בכל שנה, וכל שנה שעוברת בלי שהוא מכר את התיק – הוא מפסיד כסף. לא לגמרי מדויק. בקרב הסוכנים המבוגרים, ואני מדבר על סוכנים בראל: ויותר לפעמים, גם הלקוחות שלהם מבוגרים, וגם הם נאמנים 65 בני מאוד לסוכן ונשארים איתו. כיצד המכפילים הושפעו מהקורונה? • המחיר בעסקאות רכישה מושפע מהרבה פרמטרים הרלוונטיים בראל: לכל צד יחד ובנפרד. מקובל להתייחס לשני סוגי מכפילים. מירב העסקאות מתומחרות לפי מכפיל הכנסות, ובמקרים מיוחדים לפי מכפילי רווח. מכפיל רווח בעיקר רלוונטי לתמחור סוכנויות גדולות ולא סוכני ביטוח עצמאים. המכפילים מושפעים בין השאר גם מאיכות התיק הנרכש והתמהיל בו, תקופת הליווי שמתחייב המוכר, מנגנון ההתאמה ועוד. בתקופת הקורונה המכפילים עצמם לא השתנו, אבל בסיס ההכנסה קטן, אז במקרים כאלה התמורה הכוללת יורדת. מה עמדתכם ביחס לליווי הסוכן? • סיני מאמינה שהסוכן הינו הפקטור המשמעותי בתיק הביטוח. בראל: משכך אנו דוגלים בליווי ארוך, כמובן תוך מענה לרצונות הסוכן. אנחנו מאמינים בסוכן ורוצים שהוא ימשיך איתנו. כל סוכן שאנחנו רוכשים, אנחנו מקצים לו משרד בסיני. בעבר התחלנו עם שטח מצומצם, והיום יש קומה וחצי בבית סיני כשבימים אלה אנחנו משמישים חצי קומה נוספת. אין שוק עם תחרות גדולה כמו בענף הביטוח החלטנו להיכנס לפני מספר שנים לתחום רכישת תיקי סוכנים על מנת לתת מענה לסוכני סיני עם רו"ח שחר בראל, שיחת משנה למנכ"ל שומרה ויו"ר סיני פוליסה 69 בעמוד