פוליסה - נובמבר 2020

60 / 2020 אלמנטר - נובמבר פוליסה www.polisa.news תיק ביטוח שאינו מנוהל היטב נשחק בכל שנה בפרמיה ובהכנסה 15%- ב החלטה ניהולית מהטובות שקיבלתי "כשסוכן ביטוח רואה שרמת ההכנסות של תיק הביטוח שלו יורדת, מומלץ לשקול את העברת ניהול התיק לגורם חיצוני, באופן שעדיין הסוכן . אורלן מנהלת יוסי פרץ אורלן, הוא הבעלים של התיק", כך אומר מנכ"ל בשנים האחרונות יחידה לניהול תיקי סוכנים, שמתפעלת עבור סוכנים את תיקי הביטוח שלהם. על פי המודל של אורלן, סוכן הביטוח לא מוכר את התיק שלו, אלא מעביר אותו לתפעול חיצוני – "אאוטסורסינג", כך מגדיר זאת פרץ. היחידה עוסקת בכל ההיבטים של תפעול התיק: חידושים, טיפול בפניות של לקוחות חדשים, סילוק תביעות, רגולציה ועוד. "לכל סוכן יש מערכת נפרדת, בה הוא יכול להתעדכן בתיק שלו ולהמשיך להיות מעורב CRM מההכנסה ובמקביל 30% בניהול התיק, שכן התיק עדיין בבעלותו, ולקבל נשמרת לו האפשרות לממש את הנכס". מדוע לסוכן שווה לשלם לכם עבור תפעול התיק? אם הוא לא רוצה • להמשיך לפעול, לא עדיף לו למכור את התיק? תיק שמנוהל היטב – באופן טבעי צומח. שביעות רצון מביאה פרץ: לקוחות. לאורלן יש יכולות מעל לסוכן הממוצע מבחינת היכולת לייצג יצרנים. אנחנו מפעילים את העסק בצורה יותר יעילה. יש לנו מחוללים שדוגמים את כל השוק ונותנים ללקוח את ההצעה הכי אופטימלית, ואז סיכויי הסגירה טובים יותר. הרבה חברות הולכות היום על המוצרים המותאמים אישית לנסועה ברכב. אנחנו עוד לא חווים את האפקט, אבל בעתיד החברות יידעו הכל על הלקוחות שלהם והמחיר ישקף את הסיכון בהתאם לתמחור האינדיבידואלי. איזה אינדיקציות שסוכן מקבל צריכות לאותת לו על הצורך בשינוי? • בפרמיה, ואז העמלה 15%-10%- תיק לא מנוהל היטב נשחק ב פרץ: יורדת בשיעור משמעותי יותר. בפרמיה מהווה איתות? 10% אז ירידה של • כן. אם סוכן פרץ: עושה את הצעד הזה, הוא משפר את הרווחיות שלו ואינו מושפע עוד משיעור ההוצאות. שאנחנו 30%- ה מציעים לו מהווים הכנסה בטוחה. מלבד סוכנים • שהתיק שלהם נמצא בשחיקה, למי עוד תמליץ על העברת התיק לניהול חיצוני? למי פרץ: שמתמקד בביטוח חיים, בריאות או כל תחום אחר מלבד ביטוח אלמנטרי. כך הוא יוכל להמשיך להתמקד בתחום המומחיות שלו וגם לתת שירות איכותי לכל מי שמבקש פתרונות בתחום האלמנטרי. מהעמלה לעומת מכירת התיק? 30%- כיצד נראית ההצעה ל • : בתקופה האחרונה אנו עדים לירידה במחירים למכירת תיקים. פרץ ניהול תיק יותר משתלם ממכירתו, כי הסוכן לא מפסיד את הנכס. . לסוכן יש תקורה מינימלית שהוא לא יכול 30% כאמור, סוכן מקבל לחסוך, כגון משרד, פקידה וכיו"ב. במכירה יש גם אירוע מס. ניהול התיק מאפשר לקבל הכנסה בטוחה לאורך השנים ולממש את הנכס בזמן המתאים לו, אם בכלל. עם יוסי פרץ, מנכ"ל אורלן שיחת פוליסה המקבל שירותי ניהול תיק אלמנטרי מאורלן אלי ארליך, סוכן הביטוח זו השנה שלישית: "אלי ארליך שירותי ביטוח בע"מ חוגגת בימים שנות פעילות. הסוכנות מחזיקה ברישיון מורשה בכל ענפי 40 אלו הביטוח וביניהם ביטוח אלמנטרי כמובן. על פני השנים בנינו מחלקה אלמנטרית לתפארת, עם שלל לקוחות מכובדים ותחומי פעילות מגוונים. אך לאורך השנים חווינו חוויות קשות בכל מה שקשור ביכולת לגייס כוח אדם מקצועי, קבוע, נאמן ומיומן. בהיותנו כיום , הציעו לי כמנכ"ל לבחון את האפשרות למזג את מגדל חלק מקבוצת עבודת המחלקה האלמנטרית עם סוכנות אורלן, שגם היא מקבוצת מגדל. קיבלתי החלטה יוצאת דופן – להעביר את הטיפול על בסיס ניסיוני של שישה חודשים לסוכנות אורלן. "זו הייתה החלטה ניהולית מהטובות שקיבלתי כמנכ"ל ואם אני מצטער על משהו, זה על כך שלא ביצעתי מהלך זה עשר שנים לפני כן. אני מודה ומתוודה שזה שלוש שנים אני מקבל מסוכנות אורלן טיפול אישי ומקצועי, ליווי מהדרגה הגבוהה ביותר, כשהמבחן האמיתי הוא שמיום תחילת עבודתנו המשותפת הלקוחות מצביעים ברגליים ודואגים לשבח את הקשר והחום האנושי לו הם זוכים בסוכנות אורלן. , שתמיד עידן אשכנזי יש מנהל מקצועי מעולה מהשורה הראשונה – אנה זמין לטובת חידושים, תאונות ובעיות, יש את מנהלת הכספים שמלווה איתי ביחד את נושא העמלות וההתחשבנויות בצורה קפלון סופר מסודרת, ואני יכול לומר בשביעות רצון מלאה שהתיק שלנו גדל מאז הקשר עם אורלן בעשרות אחוזים והרבה לקוחות חדשים. הרעיון המיוחד בקשר הוא שהתיק נשאר תיק סוכנות אלי ארליך אצל כל חברות הביטוח, ויש ביני לבין אורלן חלוקת עמלות. אני ממליץ בכל פה, למי ששוקל או בודק פרשת דרכים, לבצע מהלך כזה מול אורלן". , סוכן ותיק בתחום האלמנטרי, שהצטרף לאורלן בחודש אגסי ויקטור ספטמבר השנה, והעביר את תיקו לניהול על ידי מחלקת ניהול תיקים: , ללא דור המשך, וכדי לא למכור את התיק 75- "בגיל של יותר מ בחופזה ולהישאר ללא תעסוקה, העדפתי לקחת סוכנות גדולה מבוססת, ומה שחשוב יותר – אמינה, שתנהל עבורי את התיק וזאת תוך כדי שמירה על הבעלות המלאה. "תיק ביטוח כמו שלי, שהוא גדול לסוכן בודד, מצריך בימים אלה שהטיפול בו ייעשה על ידי גורמים שיש בידיהם את הכלים והקשרים שאין לי אותם. העברת הניהול לסוכנות כזו שלוקחת עליה גם את כל הטיפול, ההוצאות והעובדים, מסירה מעלי את האחריות לנושא. מאחר שתכניותיי לעתיד הלא רחוק הן גם למכור את התיק, העברת הטיפול לגורם כזה היא שלב הכנה משמעותי לבצע בעתיד את המכירה, כאשר הגורם המטפל ועובדיו יהיו מוכרים על ידי הלקוחות והמעבר אליהם יתקבל על ידם בצורה חלקה יותר. חשוב מכל, יש לבחור בגורם מבוסס ואמין, שאתה יכול לסמוך בוודאות הגבוהה ביותר על מקצועיותו, רצינותו והכי חשוב אמינותו, שכן אתה מפקיד בידיהם עבודה שנעשתה בעמל רב משך עשרות שנים".