פוליסה - דצמבר 2020

28 / פוליסה www.polisa.news 2020 ביטוח חיים ופנסיוני - דצמבר – IFRS17 תקן לא לחשבונאים בלבד ספוילר – אני לא מתכוון להסביר לכם את נבכי התקן, מבטיח גם ,CSM להשתדל לא להשתמש במונחים המקצועיים. לא אדבר על ושאר צירופי האותיות. אנסה במעט LRC ,loss components מילים, להביא לכם את התובנות הראשוניות בפן העסקי אליהן הגעתי. זה התחיל, כמו הרבה פרויקטים, בצורך ללמוד ולהבין את התקן " - כבר נשמע מפחיד. אני עוד לא מכיר את כל IFRS17 החדש. "תקן הקודמים... 16 - ה בהתחלה, סדנאות למידה ארוכות ותיאוריה. אח"כ כשמבינים שלבד לא נצליח להבין וליישם את התקן, מגיע שלב הבחירה. יועצים ישראלים (שלפחות נבין אותם כשהם מדברים), מיישמים מחו"ל, שנרוויח את הניסיון (אירופה כבר לפנינו), וכמובן – מערכת מידע מתאימה. לליווי וביצוע הפרויקט, ישראל KPMG בחרנו את איילון וברצינות, ב מהליגה הראשונה של המומחים בארץ. יחד איתם בחרנו את המומחים מאיטליה שבאים עם ניסיון יישומי מוכח. כמערכת בחרנו KPMG של שלהם המיועד לתקן. FPSL- עם מודול ה SAP את אצלנו בחברה בנינו צוות משולב - כספים, אקטואריה, מערכות מידע ומומחים מהעסק (ביזנס נשמע יותר טוב?) – את הטובים ביותר, ויש לנו רק כאלה. ושוב - סדנאות יישומיות היורדות לנבכי התקן, המודלים והיישום (ואנחנו רק בתחילת הדרך). אבל הבטחתי לדבר על התובנות, לא החשבונאיות או האקטואריות החשובות מאד כשלעצמן, אלא על התובנות העסקיות שמתחילות ללבוש אצלי צורה וצבע. אתחיל בתובנות לגבי העסקים החדשים שנשווק תחת התקן החדש. מפתיע - התקן דורש מאיתנו, ברמת החוזה הבודד (בלי להיכנס לדיון העמוק איך מגדירים חוזה בודד, תחשבו על מוצר בודד), לדעת מראש במועד המכירה האם מכרנו מוצר רווחי או הפסדי. אתם מבינים? מצד אחד חלומו של כל מנהל אגף ביטוח חיים, ומצד שני סיוטו של כל מנהל מכירות. מכרנו מוצר מפסיד - נסווג אותו בקבוצת מפסידים כמוהו (לוזרים נשמע קיצוני מידי), ואת החשבון משלמים עכשיו. הערך הנוכחי של ההפסד הצפוי בכל תקופת הביטוח יירשם מיידית בדוח הרווח והפסד הקרוב. מכרנו מוצר רווחי - נסווג אותו בקבוצת המרוויחים. ממש הקבצה א' של בית ספר. אבל את הרווח הצפוי בכל תקופת הביטוח נרשום בדוח הרווח וההפסד לאורך כל התקופה, לאט לאט. אתם מבינים, חסל סדר הסבסוד הצולב, נגמרו ההערכות של "סמוך, יודע שזו אני פוליסה רווחית", "אל תדאג, נרוויח מ ה מ כ י ר ו ת הכוללות, אל תהייה קטנוני על פוליסה אחת או עשר". לא נקבל עוד אמירות כמו "אני בטוח שהביטולים יהיו טובים יותר בעתיד", או "יש לנו כוונה להקטין את שיעור ההוצאות או-טו-טו". לא נשמע יותר את ההסברים ש-"ההנחות הגדולות שנתנו למוצר רק יגרמו לו לשימור טוב יותר", ובכלל "זה רק לתקופת המבצע", או "אנחנו בסוף שנה – צריך לעמוד ביעדים". הכל צריך להיות מחושב מראש. את המחיר משלמים עכשיו. ואם זה לא מספיק, הנחות חישוב הרווחיות שבהן השתמשנו יישארו איתנו תמיד, וכל פער בין הנחות החישוב שחזינו לבין התוצאות בפועל יוצג בפירוט בדוחות של הרבעונים והשנים הבאות. אם גם זה לא מספיק, התקן גם מחייב אותנו להפריד מוצרים של כל שנת תפוקה מהשנה הבאה אחריה, ולעקוב אחרי כל קבוצה בנפרד במשך כל תקופת הביטוח. רווח של מוצרים בשנה קלנדרית אחת, לא יאפיל על הפסד משנה קלנדרית קודמת, הכל חשוף, הכל מדיד. איך עושים את זה? איך תומכים במנהלי המכירות והסוכנים? איך מנטרים את כל העסק כך שננסה למכור מוצרים רווחיים מראש? . אין Point of sale- ברור שזה מחייב כלים מיכוניים תומכים, זמינים ב כאלה? יהיו, נפתח, נרכוש, מישהו כבר ירוויח גם מזה... האמת, נראה כמו עולם חלומי, נמכור רק מוצרים שאנחנו צופים להרוויח מהם, וגם אם נחליט להפסיד, נדע זאת מראש, נכמת את ההפסד, ונקבל החלטות נכונות. הכי חשוב - כנראה נבין טוב יותר את העסק שאנחנו עושים. איך לא חשבנו על זה קודם. תבינו, כל אחד בחברה ידע שאת ההחלטות שהוא מקבל היום, אפשר יהיה לבחון עוד שנים קדימה, הן תהיינה רשומות על שמו בתקופה שבה הוא זה שקיבל את ההחלטות. מפחיד כמה שזה נראה נכון. זהו להפעם, כמו שכתבתי, אני מרגיש שאנחנו רק בתחילת הדרך, התובנות העסקיות באות לאט, אבל בטוח. בפעם הבאה אכתוב על התובנות העסקיות שעולות מההנחיות שהתקן קובע לגבי תיק העבר. התקן כך נראה, מסוגל לחשוף גם את ההחלטות שקיבלנו פעם, ולהראות לנו מהר מאד את הנכונות שלהן. מפתיע, התקן דורש מאיתנו, ברמת החוזה הבודד, לדעת מראש במועד המכירה האם מכרנו מוצר רווחי או הפסדי - אתם מבינים? מצד אחד, חלומו של כל מנהל אגף ביטוח חיים, ומצד שני סיוטו של כל מנהל מכירות מאת איתמר פרבשטיין, סמנכ"ל בכיר, מנהל אגף חיסכון ארוך טווח באיילון