פוליסה - נובמבר 2020

10 / 2020 אלמנטר - נובמבר פוליסה www.polisa.news תקופת הקורונה קידמה את עסקי שלמה, לעיתים תקופות משבר הופכות להיות הזדמנות גדולה "התחרות בענף ביטוח הרכב בעיצומה. אנחנו האמנו שהשוק כבר יחזור בתקופה הזו למחירים ראויים, אבל הקורונה שיבשה הכל". . לדבריו, על פי המחזוריות שלמה ביטוח , מנכ"ל אורי אומיד כך אומר הקבועה, הייתה אמור להיות בתקופה הזו עלייה בגלל ההפסדים במקיף, אבל ירידת המחירים מתגברת: "חלק גדול מכך קשור לעובדה שחברות ביטוח החמיצו את תוכניות העבודה בגידול שהן ציפו לו. ולכן, הפתרון הקל הוא להוריד מחירים ולהכניס פרמיה ברכב. ואכן רואים את התוצאות למהלך זה, כי חלק גדול מהחברות רשמו כבר בחציון פרמיה בחסר" בענף הרכב. כיצד אתה מסביר את העובדה שבתקופה קשה, כאשר כל השוק קטן • בהיקף הפרמיות, בשלמה יש גידול בפעילות? אקח אותך לישיבת הנהלה בשלמה בשבוע הראשון של מרץ. אומיד: ציינתי אז בפני המנהלים שהנה מתרחשת לפנינו הזדמנות. כולנו, כל הענף, נכנס לתקופה קשה. הערכתי שזה ייקח לא מעט חודשים. אנחנו מתחרים בעבודה היומיומית מול כלל החברות. קיים פער בין שלמה שהיא חברה צעירה, לבין החברות הוותיקות יותר. פער זה מחובתנו לצמצם. כבר אז הערכתי שהיערכות נכונה תעזור לנו לצמצם את הפערים בינינו לבין המתחרים, וזאת בשל העובדה שנדע להיערך טוב יותר. ואכן, כבר במהלך השבוע הראשון של מרץ, כשעוד לא היינו מחויבים, הוצאנו את העובדים לעבודה מהבית, ראינו ואכן טיפלנו בתקלות, כך שהגענו לתקופת הסגרים כשהעובדים כבר מתורגלים ומאורגנים בחבילת אינטרנט, מחשב אישי נייד, וכשהסוכנים התקשו בקבלת מענה אצל המתחרים, התפוקה זרמה לשלמה. אלמנט נוסף שסייע לנו הוא העובדה שהתחרות הפרועה זימנה יותר ויותר את הסוכנים שמעדיפים עבודה בפרמיות ראויות וכשמובטחת להם העובדה שהפרמיות בשלמה הן אחידות לכלל הסוכנים בחברה, וסוכן שלמה לא יאותגר בתחרות מצד סוכן שלמה אחר. אני מזכיר - אנחנו לא עובדים בקולקטיביים, והתעריף הוא אחיד, ללא קשר להיקף הפעילות של הסוכן בחברה. כך שבאופן מוזר, ככל שהשוק יורד בשעורי הפרמיה הממוצעת, הסוכנים העדיפו להעביר אלינו את הלקוחות שעדיין מאפשרים מכירה בפרמיה ראויה. כך ששלמה הפכה עבורם לאופציה העיקרית, לעיתים גם היחידה. מה הכוונה פרמיה בחסר? • אם מוכרים מתחת למחיר שקובע האקטואר, צריך לרשום את אומיד: ההפרש כפרמיה בחסר. בעבר ניתן היה לדחות את הדיווח על כך לסוף שנה. היום כבר לא, ויש חברות שכבר יודעות שהן מפסידות. לחברות קשה להתמודד עם הוצאות אז הן הולכות לרכב. לאורך זמן זה חייב להשתנות. האם אין ירידה בתביעות שמצדיקה את הורדת המחירים? • לקורונה אין השפעה משמעותית על התביעות. עם ישראל נוסע. אומיד: אולי יש פה ירידה קטנה בתביעות, אבל מה שבטח לא מסביר ירידה של בתעריפי הביטוח בחברות מסוימות. 50% עד 40% אני מניח שמה שדחף את התהליך הוא העובדה שחלק מהחברות, שהחלו לפעול כחברות ישירות, מחויבות בהצדקת המנגנונים שהוקמו וזאת על ידי גיוס פרמיה גם במחיר חסר. כיצד להערכתך ייראו הדוחות הכספיים השנתיים? • התוצאות השנתיות יהיו לא טובות. החציון הראשון היה מאוזן, אומיד: ואני צופה שהחציון השני יהיה רע. הענף מאוד תנודתי גם כתוצאה מהשחקנים החדשים שנכנסים לענף. מערכות השוואת המחירים כל כך רגישות, כך שמספיק שאחד מושך פרמיה למטה, וכולם מגיבים. אנחנו מנהלים את זה אחרת. תוסיף לזה את חוסר היציבות במקורות הרווח שיש לענף משוק ההון. אני חייב להבין איך אתם גדלים במכירות בפרמיה ממוצעת גבוהה • כשכל השוק קטן. אכן יש לנו יש עלייה בפרמיה ממוצעת ועלייה במכירות. כשאנחנו אומיד: עובדים עם סוכן, ויש לו אפשרות למכור בפרמיה ראויה, הוא עושה את זה אצלנו. החשש שלו זה שאם הוא יעשה את זה בחברה אחרת – הוא מסתכן שסוכן אחר של אותה חברה, או נציג של החברה עצמה, ימכרו במחיר נמוך יותר, ואז הסוכן עלול לאבד את הלקוח. אצלנו אין לו תחרות מצד הסוכנים של שלמה. יש לנו פרמיה אחת לכולם. יש לנו במכירות - לנו זה עוד שנת שיא, וכל זאת כשהשוק 15%- גידול של כ בפרמיה. אנחנו גם מזהים שהנתח של שלמה בתיק 6% עד 5%- יורד ב של כל סוכן הולך וגדל, כי הם מתחילים להעביר אלינו פוליסות בענף בתי עסק. כיצד הפוליסה לניטור נהיגה שהשקתם לפני כשנה משתלבת במערך • שתיארת? העובדה שערוץ ההפצה היחידי שלנו הוא סוכן הביטוח, והיערכות נכונה טרם הכניסה לסגר, שני אלה זימנו לנו אפשרות לגידול מהותי בהיקף המכירות בזמן שכלל השוק קטן עם אורי אומיד, מנכ"ל שלמה ביטוח שיחת פוליסה