פוליסה - נובמבר 2020

11 / 2020 אלמנטר - נובמבר גם במוצר עם הניטור נהיגה הפרמיה ראויה. אם מישהו נוהג אומיד: פחות, בעיקר מבוגרים, אז פרמיה נמוכה היא גם ראויה. רק חבל שחלק מהחברות מוכרות בלי ניטור. הרעיון הוא לבסס את המוצר על בסיס טכנולוגיה, ולא על הצהרה של לקוח. יש כאן החמצה ענפית, יכולנו לחנך שוק לעבודה נכונה עם מערכות ניטור, והעובדה שחלק מהחברות ביטלו זאת והפכו אותן פוליסה הצהרתית בלבד היא בכייה לדורות והחמצה של חינוך שוק. האם אין חשש לסוכנים מפני עמלה נמוכה יותר בענף זה בשלמה? • . הם FIX לסוכן אין חשש שהעמלה תפגע, כי הוא מקבל עמלה אומיד: לא נפגעים כתוצאה מנסועה נמוכה, ומוכרים יפה. כיצד אתה רואה את כניסת החברות החדשות? • זכות הקיום שלהן מושתתת על מכירת ביטוח בזול. הן הרי לא אומיד: באמת דיגיטליות. פה בארץ אין תרבות של רכישת ביטוח בדיגיטל. החברות הללו הצליחו להוריד את כל השוק. בשורת הדיגיטל מתעכבת. אנשים לא קונים ביטוח רכב בדיגיטל, ובטח לא דירה. אז מה קורה? במקום שלקוח יזכה לשירות מקצועי של סוכן, מבטיחים לו חברה דיגיטלית שמוכרת בעצם באמצעות ילדים שיושבים במוקד ומקבלים שיחות מלקוחות מזדמנים. מתי החגיגה תסתיים? • בעתיד הלא רחוק החברות החדשות יצטרכו לחזור למכור אומיד: במחירי השוק, ומתי שהוא הן יצטרכו להתחיל לשלם תביעות. הרי 500- יש פה גם סולבנסי. אנחנו נדרשים להחזיק הון שמתקרב ל מיליון שקל על מנת למכור את הפוליסות שלנו, וחברה חדשה, בגלל מיליון שקל. יש להחזקת הון עלויות, ולכן אין ספק 15 ההקלות, מחזיקה שמתישהו הן יגיעו למחירים סבירים. אבל החברות הללו הן לא הבעיה שלנו. עיקר התחרות שלנו מגיעה מחברות הביטוח הגדולות. מה קורה לסוכני הביטוח? • יש פה תהליך של בכייה לדורות. חברות, שנבנו על ידי סוכנים, אומיד: הורסות אותם ומחסלות את הענף הזה. הרעיון של יצירת תעריפים שונים ואפליית מחיר יוצר מצב שהסוכן מתחנן לקבל הנחה, ושוחק את העמלה שלו. מה שקורה כתוצאה מכך הוא שסוכנים יוצאים מהענף, ולחברות לא יהיה מי שימכור את שאר המוצרים. ענף שלם הולך ומחסל את רשת ההפצה שלו. וכל זאת מול מציאות שאין כמעט כניסה של סוכנים חדשים לענף בשל רף הכניסה הגבוה והלא סביר שנדרש לסוכנים צעירים. תוצאה נוספת, לחלופין, היא שהסוכן כבר לא יכול להתמודד עם התהליך, והולך לסוכנות גדולה. ואז, על אותה תפוקה, ברכב ובנוסף על כלל הענפים - החברה משלמת יותר עמלה. מי מוביל את התהליך • הזה? סך הכל מדובר אומיד: חברות 3-4- פה ב גדולות בשוק. בטווח הקצר הן מראות ירידה בעמלות, אבל גם עלייה בהוצאות. בטווח הארוך – הן מחסלות את רשת ההפצה. אבל אנחנו רק מרוויחים בשנה. ושים לב, אנחנו כבר לא חברה 15% מכך. הגידול של שלמה הוא מיליארד שקל. זה נוצר בזכות העובדה 1.5 קטנה. מדובר בחברה של שאנחנו עובדים עם סוכנים ומכבדים אותם. מה קורה בתחום ביטוחי הדירות? • . הוא MORE פיתחנו והשקנו לאחרונה מוצר חדש – שלמה אומיד: ", עם תוספת להגברת השקיפות והאמון שווי שוק מבוסס על מוצר ה" של הסוכן בפוליסה. שוק" הוא מוצר חיוני, שמבטיח למבוטח שאם תהיה רעידת אדמה, "שווי הביטוח שלו יכסה את ערך הדירה המדויק. סוכני שלמה מחוברים למערכות מידע, ויודעים בדיוק מה שווי השוק של הדירה של הלקוח שלהם. רק סוכני שלמה יודעים לשקף את הנתון הזה. כך, מהר מאוד מיליון שקל מבטח אותה מפני רעידת 3.5 מגלים שלקוח עם דירה בשווי אלף שקל. שים לב שאותו לקוח מבטח את 700 אדמה לפי שווי של מהשווי שלה, והנכס הכי יקר בחיי 100% הטויוטה קורולה שלו על המשפחה מבוטח בחסר. אני מזכיר לכולנו, התפקיד שלנו זה להבטיח את הביטחון הכלכלי של לקוחות הסוכנים. התפקיד שלי זה להגדיל ולהפוך את הסוכנים למנהלי סיכונים של הלקוחות שלהם. יש כאן מציאות של כשל ענפי ברמה הלאומית. מה עוד כולל מוצר הדירות החדש? • לצד החיזוק של "שווי שוק", אנחנו מאפשרים לסוכן לקחת אומיד: עמלה מהפרמיה ברוטו, ולדעת בדיוק כמה עמלה הוא מקבל. שקיפות היא אבן בסיס בנינו לבין הסוכנים. כיום, סוכני ביטוח צריכים לעשות דוקטורט כדי לדעת כמה עמלה הם מקבלים על פוליסת הדירה. על כל פרק בפוליסה מקבלים שיעור עמלה שונה, בחלק מהפרקים על הנטו, בחלק על הברוטו... אנחנו רוצים לעודד סוכנים למכור דירות בשלמה. זה מהלך ראשוני, וראינו הרבה מאוד דירות עוברות אלינו. זה רק עניין של זמן עד שיחקו אותנו. השוק ירד בפרמיות הדירה, אבל אצלנו הפרמיה עלתה בגלל השווי שוק. היא העובדה שהסוכן יכול MORE יתרון נוסף בשיווק פוליסת שלמה לבחור את העמלה המתאימה לו ועל פי החלטתו בלבד, ותוך שקיפות מלאה. מה קורה עם הפעילות שלכם בתחום תאונות אישיות? • בעקבות הרפורמה החלטנו לצאת מענף תאונות אישיות. אומיד: וביטוחי עסקים? • יפה. צומחים אומיד: סוכנים, שיש להם כעס גדול על החברות, מוצאים אצלנו פתרון בענף בתי עסק. סוכנים מעבירים אלינו חלק משמעותי מהתיק שלהם. מכרנו הרבה מעבר לציפיות. משיקולים אסטרטגיים, אנחנו חייבים לגדול . וענף זה Non-motor- ב הוא מנוע הצמיחה החדש שלנו. אנו מתמקדים בעסקים בינוניים וקטנים, עםמיקוד בחבויות. מבטחי המשנה שעובדים אתנו בתחומי הרכב והדירות, רצו לשתף אתנו פעולה גם בענף בתי העסק, והם תומכים בנו באופן מסודר. קשה לנהל פירמה אם לא מבינים את העסק מנכ"ל שלמה, אורי אומיד, בקריאה לעמיתיו מנכ"לי חברות הביטוח: חייבים לייצר אנשי מקצוע, שיוכלו להיות הדור הבא של מנכ"לי החברות , על חברות הביטוח שלמה חברה לביטוח , מנכ"ל אומיד אורי לצד הביקורת הנוקבת של והמדיניות העסקית שלהם בתחומי הביטוח ומדיניות העבודה עם סוכני ביטוח, אומיד מזהה בעיה בוערת נוספת: היעדר אנשי מקצוע איכותיים בענף הביטוח. "אנחנו חייבים לייצר אנשי מקצוע, שיוכלו להיות הדור הבא של הבכירים ומנכ"לי חברות" – כך אומיד. לדבריו, ענף הביטוח הוא ענף חשוב, גם ברמה הלאומית. "אנחנו לא מוצאים אנשים, החברות לא מכשירות אנשי מקצוע, והן מחסלות את אנשי המקצוע שכן מתפתחים פה. קשה לנהל פירמה אם לא מבינים את העסק. חייבים לטפל בזה. יש פה בעיית אמת של כל הענף".