פוליסה - נובמבר 2020

69 / 2020 אלמנטר - נובמבר עו"ד רוית גיא דרור, יו״ר ועדת תביעות שיבוב, לשכת עורכי הדין מרמה בתביעת תגמולים פלדמן נ' 9215/10 מתוך מניע שאין לו קשר לכוונת מרמה כזו (רע"א .) הפניקס חב' לביטוח בע"מ שי פרץ נ' שלמה חב' לביטוח 1219/18 דברים דומים נפסקו ברע"א : "הנטל להוכיח מרמה בתביעת תגמולים מוטל על המבטח, בע"מ אך משהוכחו שני היסודות הראשונים, עובר נטל הבאת הראיות אל המבוטח, להראות שהמניע למסירת הפרטים הכוזבים לא היה בכוונה לזכות בתגמולים במרמה". בתיק אחר בו ייצגתי חברת ביטוח, קיבל בית המשפט את טענת המרמה לאחר שהשתכנע כי המבוטח מסר עובדות כוזבות ביודעין. במקרה זה דובר בנזק שנרם לטרקטור של התובעת על ידי מחפרון שבבעלות המבוטחת. הטרקטור הניזוק הושכר על ידי התובעת למבוטחת ונמצא בשימוש המבוטחת. נהג המבוטחת הודה שגרם נזק לטרקטור בעת שהסתובב עם המחפרון. עם זאת התגלו סתירות רבות בגרסאות המעורבים, הן לגבי מועד התאונה, נסיבות התאונה וזהות נהג המחפרון בעת התאונה. החשד היה שהמבוטחת "נידבה" את פוליסת צד ג' של המחפרון לצורך הכשרת תביעת התובעת, שהטרקטור שבבעלותה היה מבוטח בביטוח צד ג' בלבד. מששוכנע בית המשפט כי המבוטחת מסרה עובדות כוזבות ביודעין, קבע כי הנטל עובר למבוטחת להוכיח כי ישנו מניע אחר למסירת הדיווח הכוזב, והמניע אינו כוונה להוצאת כספים במרמה. המבוטחת לא הרימה נטל זה, נמנעה מהבאת עדים ומסמכים רלבנטיים ללא כל נימוק ולפיכך קיבל בית המשפט את טענת המרמה. 40 מעמוד אין שוק עם תחרות גדולה כמו בענף הביטוח שיחה עם רו"ח שחר בראל, משנה למנכ"ל שומרה ויו"ר סיני איזה מודלים אתם מציעים לסוכנים? • יש שני מודלים מרכזיים - תפעול תיק ומכירת תיק. תפעול תיק בראל: זה מודל פשוט. אנחנו מטפלים בתיק מא' ועד ת'. הסוכן עושה את מה שהוא טוב בו – מכירות, וכל הבק אופיס מבוצע על ידינו. יש מנגנונים שהתקבעו בשוק של חלוקת עמלה, ואנחנו פועלים לפיהם. כך הסוכן מרוויח יותר כסף, וגם אנחנו יודעים להתייעל ולחסוך הוצאות וכך להרוויח כסף. המודל הזה מתאים לסוכנים שרוצים לצאת מהתיק, אבל חוששים למכור. המודל מתאים גם לסוכנים שמתמחים בביטוח חיים, ורוצים מישהו שיתפעל את האלמנטרי ובכך להגדיל את ההכנסות שלו. יש לנו הצלחות רבות במודל הזה. המודל המורכב יותר הוא רכישת תיק. תהליך זה מאתגר יותר, מורכב ודורש ידע, ניסיון, מומחיות ומקצועיות וחשוב שיעשה על ידי בעלי מקצוע בעלי אותו הידע והניסיון. בכל רכישה אנו עובדים עם תוכנית עבודה סדורה ומקיפה עם אנשי המקצוע המקצועיים והמנוסים ביותר כדי שנבטיח הצלחה בקליטה. העסקאות לרוב מתחילות בגישושים, פגישות התנעה והבנת המתווה. שני הצדדים מדגישים את הנקודות החשובות להם וכמובן מתחיל מו"מ על המחיר, תקופת הליווי ומנגנון ההתאמה. בדרך כלל, סוכן שרוצה למכור את התיק מגיע אלינו מגובש יחסית, אחרי שהוא עשה סקר שוק ובדק כמה הצעות. ועדיין, רוב התהליכים נמשכים זמן רב. בחלק מהמקרים אנחנו נפגשים גם עם בני הזוג ו/או בני משפחה אחרים. אנחנו לא מאמינים בתהליך חד צדדי. אנחנו רוצים לתת לסוכן ולמשפחתו את הביטחון המלא שהסוכן יקבל את העסקה הכי טובה בשבילו ואנו דואגים להסכם הוגן לשני הצדדים - המכסה את החובות, הזכויות, הליווי וההתאמה. כיצד המכירה משפיעה על עובדי הסוכנות? • היבטי כוח אדם הם חשובים. לסוכנים יש עובדים שמלווים אותם בראל: לאורך שנים, ועל פי רוב הם צעירים יותר מהסוכן ועדיין לא רוצים לפרוש. במקרים כאלה אנחנו קולטים אותם כעובדי סיני. ואז מבחינתם הם משתדרגים ועוברים לעבוד בחברה גדולה, בה הם נהנים מיתרונות רבים לרבות אופק קידום שלא היה להם בסוכנות קטנה. ברוב המקרים הרפרנט של הסוכנים ימשיך לטפל בתיקי הלקוחות שהוא טיפל בהם אצל הסוכן. כיצד המבוטחים מושפעים מהמכירה? • אני מאמין שהשינוי משפיע לטובה. אנחנו מעדכנים אותם על בראל: השינוי ומפרטים את היתרונות בעבודה באמצעות סיני. כל זאת בתאום עם הסוכנים המוכרים כשמבחינת המוכר, המהלך אינו פשוט בעיקר מהפן הרגשי, מדובר על "מפעל חיים" ולקוחות של שנים. 36 מעמוד (למעשה רווח מזערי שנבע מפסיקת 2019 תחום זה למעט איזון בשנת העליון ושוק הון חיובי במיוחד). תת התחום השלישי בגודלו הינו חבות המעביד המתנהל ומתנהג בדומה מתפוקת האלמנטרי ותרומתו 2.5%- לצד ג' – תת תחום זה מהווה כ 138.5- לרווחיות בתקופה הנסקרת שלילית ברמת הפסד ממוצע של כ - (מינוס) לרווחיות 12.1% מיליון שקל לשנה – תרומה שלילית של האלמנטרי. גם תת תחום זה הינו הפסדי לאורך כל השנים (כולל אפילו –אם כי ברמה נמוכה). אין ספק, שכפי שנרשם לגבי צד ג', גם 2019 שנת תת תחום חבות המעביד מהווה מכשול כניסה של חברות רבות לתחום החבויות. 1.3%- תת התחום חבות המוצר הינו הקטן ביותר בחבויות ומהווה כ - דהיינו 5 מתפוקת האלמנטרי אך תרומתו לרווחיות האלמנטרית – פי מיליון שקל. אין ספק שתת תחום זה 74 וממוצע רווח שנתי של 6.4%- כ - עקב 2015 מדהים ברווחיותו וביציבות הרווח שלו לאורך השנים (למעט תקלה באחת החברות ברמת השייר). לסיכום – לאורך השנים אחריות מקצועית ומוצר מייצרים רווח גדול יחסית ולעומתם צד ג' וחבות מעבידים מייצרים הפסד (שבדרך כלל גדול מרווחי חבות מקצועית ומוצר). שוק ההון קובע למעשה את שיעור ההפסד לאורך השנים. אין ספק שתתי התחומים חבות המעביד וצד ג' חייבים לעבור שינויים שיתנו מענה לפער שבין הפרמיות לסיכון. ביניים: סיכום השנים האחרונות מהפכים ושינויים רבים 5.5- הביטוח האלמנטרי עבר ב ולפיכך עוצמת ומיקום הרווחיות השתנתה בצורה דרמטית. תחום החובה מרווחיות האלמנטרי עבר למקום 60%- שהיה המוביל ברווחיות והיווה כ השלישי ולאחר תרומת רכב רכוש ורכוש ואחרים. ניתן להבחין שבעוד תחום רכוש ואחרים יציב ברווחיותו, תחום רכב רכוש לשמור על רווחיות לא בזכות הפעילות החיתומית אלא 2020- מצליח ב בעיקר בגלל תרומת הסגרים השונים לקיטון בשכיחות וחומרת התביעות – אך בחלוף הנגיף יצטרך התחום להמציא עצמו מחדש על מנת לשמור על רווחיותו. בתחום החבויות אין שינוי והפסדי חבות המעביד וצד ג' הינם ברמה המפריעה לאורך זמן להתפתחות האלמנטרי.