כך ממנפים מוצר ללא עמלה להצלחה עסקית / אייל סיאני

בימים אלו יישלחו הדוחות השנתיים לשנת 2023 של קופות הגמל המנהלות את תוכנית "חיסכון לכל ילד" להוריהם של כ-2 מיליון ילדים.

תוכנית חיסכון לכל ילד מנוהלת על ידי עשר חברות מנהלות של קופות גמל אשר מנהלות כ-18 מיליארד שקל. בשנת 2023 הניבה תוכנית זו תשואה משוקללת ממוצעת של 11.14% ובחמש השנים האחרונות – 32.15%.

תזכורת קצרה – במסגרת תוכנית חיסכון לכל ילד, עבור כל ילד הזכאי לקצבת ילדים, מפקידה המדינה 57 שקל (נכון לינואר 2024) מידי חודש לטובת תוכנית חיסכון אשר, ככלל, תוכל לשמש את הילד החל מגיל 18 לכל מטרה. במקביל, הורי הילד יוכלו להפקיד 57 שקל נוספים מידי חודש לטובת החיסכון של הילד. בנוסף להפקדות החודשיות, המדינה מפקידה מענקים חד פעמיים של כ-1,100 שקל במצטבר במהלך חיי החיסכון. משיכת הכספים תוכל להתבצע לצורך טיפול רפואי של הילד או בעת פטירת הילד חלילה או החל מגיל 18 (מגיל 21 אין צורך באישור ההורים למשיכת הכספים).

אמנם במבט ראשון עלולים לחשוב שמדובר בסכום נמוך וזניח אך לא כך הדבר, כיוון שתוכנית חיסכון לכל ילד צפויה להניב לילד ברבות הימים חיסכון של עשרות אלפי שקלים. כך לדוגמה, ילד שנולד היום ויופקדו עבורו 114 שקל מידי חודש, יחסוך כ-43 אלף שקלים בהגיעו לגיל 18 במידה שהתשואה השנתית תעמוד על 6%.

סימולציה: כמה ייחסך לילד שנולד בהגיעו לגיל 18?

הדוח השנתי שיקבלו ההורים כאמור יציג בין היתר את נתוני החיסכון לרבות התשואות במסלולי ההשקעה השונים.

פערי תשואות בין מסלולי השקעה – כמעט פי שלושה

בכל חברה ישנם שלושה מסלולי השקעה בסיסיים – סיכון מועט, סיכון בינוני וסיכון מוגבר. במסלולים אלו נמצאים כיום רוב כספי החיסכון. בנוסף, ישנן חברות המציעות מסלול הלכה המיועד לציבור היהודי הדתי וכן חברות שמנהלות מסלול שריעה לציבור המוסלמי הדתי.
מעניין לדעת כי חלק לא מבוטל מהכספים נמצאים במסלולי השקעה בעלי חשיפה נמוכה למניות, על אף שנותרו שנים רבות עד שיתאפשר למשוך את הכספים. להורים אלו מומלץ לשקול להעביר את הכספים למסלול השקעה בעל חשיפה גבוהה יותר למניות. כל שנדרש הוא להגיש טופס בקשה לקופת הגמל והכספים יעברו למסלול ההשקעה החדש בתוך שלושה ימי עסקים בלבד.

תשואות ממוצעות לפי קטגורית מסלולים ב-2023 – פערים של כמעט פי שלושה

פערי תשואות כפולים בין חברות מנהלות באותו מסלול השקעה

בניתוח התשואות בכל מסלול, ניתן לראות כי ישנם פערים כפולים ואף יותר בין החברות השונות. הרוב המוחלט של ההורים אינם יודעים זאת, אך ניתן להעביר את הכספים מחברה אחת לחברה אחרת ללא מגבלה. במהלך השנים ישנם הבדלים משמעותיים ביותר בתשואות שהניבו הקופות, המגיעים לפערים לא מבוטלים של עשרות אחוזים. כל שההורה נדרש הוא להגיש בקשה לקופה אליה ירצה לעבור וזו תדאג להעברת הכספים אליה.

תשואות 2023 – מקום ראשון ואחרון: פערים כפולים ויותר

אז איך להפוך מוצר ללא עמלה להזדמנות זהב?

בניתוח הנתונים ניתן לראות כי במוצר זה אין כמעט ניודים בין חברות או בין מסלולי השקעה, על אף הפערים הדרמטיים בתשואות בין מסלולי ההשקעה ובין החברות המנהלות. זו מציאות עגומה מכיוון שהיא מבטאת אי-תחרות מוחלטת בענף, אשר פוגעת בחיסכון הצפוי של הילדים היקרים. כאן בדיוק נכנס הפוטנציאל של אחד ממחוללי התחרות המשמעותיים בענף – סוכני הביטוח.

רובם המוחלט של סוכני הביטוח אינו עוסק ב"חיסכון לכל ילד" בשל שתי סיבות עיקריות: הראשונה – אין אף תגמול בגין מוצר זה, השנייה – החיסכון הממוצע שנצבר לכל ילד נמוך יחסית.

סיבות אלו מובנות, אך למרות זאת מדובר על פספוס עסקי ענק. וזאת למה? מכיוון שסוכן שחושב לטווח ארוך שם לעצמו מטרה מרכזית והיא לבנות קשרים חזקים יותר עם לקוחותיו הקיימים ולייצר מנועי צמיחה אל מול לקוחות חדשים.

"חיסכון לכל ילד" הוא הרבה יותר מסתם כלי פיננסי. הוא "רגל בדלת" שמשפרת את היכולת של הסוכן לחזק קשרים ולהיות שותף ברגעים מיוחדים של החיים של לקוחותיו ואף של לקוחות חדשים.

זכרו, הילדים הם תמיד בראש מעייניהם של ההורים והם יעשו כל מאמץ בכדי לדאוג לעתיד ילדיהם. מוצר זה הינו חלק מהמענה לדאגה המרכזית הזאת. בהמשך, לאחר שתתעניינו ותטפלו בילד היקר והאהוב, ההורים ישמחו לקבל מכם ערך נוסף במגוון מוצרים וחסכונות שיש להם. אל תחמיצו את ההזדמנות לתת מענה וערך לצורך אמיתי של ההורים ולבסס מערכת יחסים לטווח ארוך.

ולבסוף, אל תשכחו שהילדים של היום הם הלקוחות של מחר. בניית אמון עם ההורים שלהם היום עשויה להניב פירות בעתיד, כאשר אותם ילדים יהפכו לבוגרים הזקוקים לשירותיכם. זו השקעה לטווח ארוך שתישא פירות נוספים מאוחר יותר.

בהצלחה.

הכותב הוא בכיר בענף הפיננסים והביטוח וחבר ועדת הפיננסים בלשכת סוכני הביטוח