שיחת פוליסה עם מצביא רענן, מנכ"ל Unique – חברת ניהול התיקים של הבנק הבינלאומי: לסוכן הביטוח יש אפשרות לשדרג את הפתרונות ללקוח שלו

"יש פה פריצה לעולמות חדשים. בסוף היום, אני מאמין שבעולם הפיננסי מאוד חשוב לתת ללקוחות ערך. אם לא ניתן ערך ללקוחות בכל האספקטים, אז הם ימצאו אותו במקום אחר" – כך אומר מצביא רענן, מנכ"ל חברת ניהול התיקים הבינלאומי Unique, מקבוצת הבנק הבינלאומי.

יוניק נוסדה לפני כעשור מחיבור של שתי חברות (מודוס סלקטיב ויו-בנק). כיום היא מנהלת 2.7 מיליארד שקל עבור כ-2,300 לקוחות. החברה מתמחה בניהול תיקים ולא מנהלת שום מוצר אחר – "אין ניגודי עניינים, אנחנו מאוד נקיים מול הלקוחות", מבהיר רענן. לדבריו, מרבית הלקוחות של החברה מנוהלים במסלול הכולל פטור מעמלות קנייה ומכירה, דבר שמייצר ללקוח יתרון ושקיפות ומונע ניגודי עניינים.

כיצד נראית העבודה בפועל מול הלקוח של הסוכן?

רענן: ראשית, החברה משרתת את לקוחות כל הבנקים, כאשר חלק ניכר מגיעים מהבינלאומי. בנוסף ללקוחות פרטיים, יש לקוחות שהם תאגידים, עיריות, מלכ"רים, קיבוצים ועוד. את מרבית הלקוחות פוגשים מנהלי התיקים של יוניק בסניפי הבנק. לצורך ניהול ההשקעות נפתח חשבון על שם הלקוח, עם הרשאה למנהל התיק למכור ולקנות ניירות ערך ולגבות דמי ניהול בלבד.

נושא השירות מאוד חשוב אצלנו. לכל לקוח יש מנהל השקעות אישי שמלווה אותו, ומקיים איתו שיחה טלפונית לפחות אחת לרבעון. פעם בחודש נשלחת סקירה במייל, ופעם ברבעון נשלח ללקוח דוח תשואה. הקשר שנבנה מול הלקוח הוא אינטימי, המטרה היא ללוות את הלקוח בכל צומת החלטה פיננסית ולסייע לו להגשים את המטרות שלו. הלקוחות מרגישים מאוד בנוח לפנות למנהל ההשקעות בכל פעם שישנם אירועים המחייבים שיקול דעת לגבי אופן ניהול ההשקעות, הן באירועי מאקרו והן בהחלטות של היום יום. כך, מנהלי ההשקעות לומדים להכיר את הלקוח ויודעים לבצע התאמות בהתאם לצרכים ולרצונות הלקוח המשתנים מעת לעת. הכל שקוף ללקוח ומתנהל בחשבון הבנק שלו.

אחד החסרונות, לכאורה, של ניהול תיקים הוא היעדר היכולת לשלוט על כל התיקים בצורה מרוכזת. הדבר בא לידי ביטוי במיוחד בעת משבר, בו נדרשת פעולה מיידית. כיצד מתגברים על האתגר?

רענן: זו אמירה לא מדויקת. הפעילות מתבצעת באמצעות חשבון מפצל, כלומר מנהלי ההשקעות מקבלים החלטה אחת והיא מבוצעת לכל הלקוחות בבת אחת, תוך כדי שמירה על הנחיות ההשקעה של כל לקוח. כל תיק יכול להיות שונה בחשיפה המנייתית שלו, עקב בקשות אישיות, העדפות הלקוח, גודל התיק ועוד. אבל יש הרבה יותר מהמשותף מאשר השונה. אופן הפעולה הזה מאפשר לנו מצד אחד לנהל כל תיק ברמה אישית ומקצועית, תוך התחשבות בבקשות של הלקוח, ומצד אחר, לפעול במהירות וביעילות לכלל הלקוחות וכמובן להגיב לשווקים ולאירועים. גודל החברה הוא אופטימלי ומאפשר לנו לבצע התאמות מהירות לעולם המשתנה בצורה מהירה ונכונה ללקוח.

איך נולדה העבודה עם סוכנים?

רענן: לפני מספר שנים השתנתה הרגולציה שמאפשרת לבנק לעבוד עם מתווכים. ברגע שמותר לבנק, אז גם לנו כחברה בת התאפשר לעבוד עם מתווכים. מכיוון שלבנק מאוד חשוב מי המתווכים שהוא עובד איתם, לקח זמן עד שסיימנו את התהליכים הרגולטוריים הפנימיים. לפני כחצי שנה התחלנו להציע לסוכני ביטוח לעבוד איתנו.

אחד העקרונות החשובים שאנחנו רואים עין בעין עם הסוכנים זוהי מעטפת של 360 מעלות שניתנת ללקוח. אנו מנגישים לסוכן וללקוחותיו את האפשרות גם ליהנות מתיק השקעות מנוהל (וכמובן שהסוכן מתוגמל על כך) וגם מנגישים חשבון עו"ש ייעודי שיסייע ללקוח לחסוך בעמלות ולקבל שירותים בנקאיים ברמת VIP . כך אנו מייצרים מצב של Win Win. למעשה, בפעם הראשונה יש לסוכני הביטוח כתובת בתוך העולם הבנקאי שמאפשרת ללקוח לקבל ערך משמעותי.

העבודה איתכם כחברה בת של הבנק הבינלאומי מאפשרת לסוכנים גם לשווק פעילויות אחרות של הבנק.

רענן: יש לנו אפשרות לתת לסוכן ממשק כפול. לבינלאומי יש אופרציה שיודעת לטפל בסוכן, כך שלסוכן יש שתי כתובות אפשריות: בנק או ניהול תיקים.

במישור הבנקאי יצרנו לסוכנים את חשבון יוניק – TEN חשבון ייחודי שמעניק שקט פיננסי, ללא עמלות עו"ש לתקופה של עשר שנים ובנוסף – בחירה בין מענק בגובה עד 1,800 שקל או הלוואה ללא ריבית עד 50,000 שקל ומגוון הטבות נוספות. כך סוכן יכול לייצר ערך משמעותי ללקוח. בנוסף לתגמול שהוא מקבל מהבנק, הסוכן מרוויח את הערך שהוא נתן ללקוח וכך הלקוח יישאר עם הסוכן לשנים ארוכות יותר.

אחד החששות של הסוכנים בעבודה עם גופים גדולים הוא שהגוף "יגנוב לו את הלקוח".

רענן: בתוך הבנק יש מערך ייעוץ פנסיוני. עם זאת, אנחנו מתחייבים שהלקוחות של הסוכנים "נצבעים" בתוך המערכת כך שלא יינתן ללקוחות הללו ייעוץ פנסיוני. באופן הזה לסוכן אין חשש ש"יגנבו" לו את הלקוח.

בנוסף, אנו, כיוניק, לא מנהלים קופות גמל, קרנות השתלמות או קרנות פנסיה (כמובן גם לא בבנק, בעקבות ועדת בכר) ולכן אין לנו תחרות עם סוכני ביטוח. אין לנו שום מוצר שמתחרה עם סל המוצרים שהסוכן מנגיש ללקוחותיו.

הפעילות של הסוכנים מול חברות ניהול תיקים אינה חדשה. איזה ערך יש לכם כחברת ניהול תיקים שהיא חלק מבנק?

רענן: כמו שציינתי, ההנגשה של סוכנים ולקוחות למערכת הבנקאית. הבנק הבינלאומי הינו הבנק המוביל בכל הקשור לשוק ההון ולכן ניתן למצוא לכל לקוח פתרון שייתן מענה לצרכיו.

בנוסף – אין ניגודי עניינים כי אין לנו מוצרים אחרים. למשל, בבתי השקעות אחרים הרבה מקרים הלקוח יראה בתיק המנוהל שלו מוצרים קשורים של אותה קבוצה. מעבר לכך יש לנו מסלול השקעות שלקוחות רבים מעוניינים בו, שילוב חשבון מנוהל ופיקדון בריבית אטרקטיבית בחשבון אחד. מסלול זה אנחנו יכולים להציע בשילוב עם הבנק וזה נותן מענה מיטבי גם ללקוח וגם מאפשר לסוכן להנגיש ללקוח שלו עוד מוצר.

הם לא משלמים דמי ניהול כפולים…

רענן: נכון, אבל זה לא צריך להיות השיקול היחיד. חשוב לשים את הלקוח במרכז ולא אינטרסים אחרים. אצלנו אין שום מוצרים אחרים שאנחנו רוצים לקדם. מרבית הלקוחות מנוהלים במסלול 30-70 – 30% מניות, 70% אג"ח. כאן יש לנו יתרון – כאשר אנו משתתפים בשלב המוסדי של ההנפקה (במרבית הפעמים הנפקות אג"ח), הלקוח נהנה באופן ישיר מעמלות ההתחייבות המוקדמת הניתנת על ידי המגייס.

כמו כן, אנחנו מקבלים גיבוי מהבנק בממשל תאגידי: הגנת סייבר, ייעוץ משפטי, ביקורת. כל ההגנות שיש פה הן ברמה של בנק – ממשל תאגידי ברמה הגבוהה ביותר. זה ביטחון של בנק עם זריזות של בוטיק השקעות.

אחד האתגרים שיש בעולם ניהול התיקים בהשוואה למוצרים הפנסיוניים, זה המגבלות על הצגת תשואות. היות שמדובר בכלי שיווקי חשוב – איך אתם מתגברים על המגבלות?

רענן: לעולם ניהול התיקים יש כללים רגולטוריים שונים לגבי הצגת תשואות. בניגוד למה שמקובל להניח, שלא ניתן להציג תשואות, זה אפשרי ואנו עושים זאת אבל תחת מסגרת כללים נוקשה. למשל, זה אירוע שחייב להיות בפגישה עם הלקוח, כשהסוכן כמובן יכול להצטרף. תמיד יהיה תהליך אפיון ורק אז נוכל להציג את התשואות לפי הכללים שנקבעו: תשואה גבוהה, ממוצעת ונמוכה בכל קטגוריה, לפי שנים קלנדריות שלמות (לא 12 חודשים), הצגת התשואה נטו – אחרי עלויות, וכמות לקוחות שלא שינו את המדיניות לאורך התקופה.

כיצד נראית העבודה עם הסוכנים בהיבט של מבנה התגמול?

רענן: הסוכנים הם שותפים שלנו, בדומה לתגמול עבור הפוליסות או הקופות והקרנות שהם משווקים. אנחנו משלמים עמלת היקף ועמלת נפרעים. אבל – יש להבהיר שהבנק לא יעבוד עם כל סוכן.

איך אתם מחליטים עם מי לעבוד?

רענן: התחלנו לעבוד מול בתי סוכנים גדולים. יש פה תהליך, שני הצדדים מבינים את היתרונות והחסרונות זה של זה. יש פה הרבה ערך, גם לנו וגם לסוכנים. יש למשל לקוחות שרוצים לראות את הכסף בבנק ועד כה לא היה לסוכנים פתרונות להציע לאותם לקוחות.

יש פה פריצה לעולמות חדשים שגם המערכת הבנקאית לומדת להכיל. בסוף היום, אני מאמין שבעולם הפיננסי מאוד חשוב לתת ללקוחות ערך. אם לא ניתן ערך ללקוחות בכל האספקטים, אז הם ימצאו אותו במקום אחר.

מצד הסוכן – יש פה אפשרות לעלות רמה במתן הפתרונות ללקוח, החל מחשבון הבנק ועד ניהול השקעות ופתרונות פיננסיים כוללים, בניווט מלא של סוכן הביטוח.