האם אתם ערוכים להזדמנות השנייה (הגל השני של הקורונה)? / מאת לירון בריל

לירון בריל, מנכ"ל קוואלטי – בית סוכן מבית הלמן אלדובי

מי לא נתקל בחייו בסיטואציות שבהן הוא אמר לעצמו – הלוואי והייתה לי הזדמנות שנייה… הייתי מוכיח את עצמי טוב יותר, הייתי משיג תוצאות טובות יותר. אז הנה, קיבלתם הזדמנות שנייה. הגל השני בקורונה הוא למעשה ההזדמנות השנייה להוכיח את עצמנו ואת הערך שאנחנו נותנים ובכך גם ולהשיג תוצאות עסקיות טובות יותר.

הגל הראשון של הקורונה התאפיין בהפתעה מסוימת. קרה כאן משהו שלא קרה בעבר. מי שלא נערך לתרחישי קיצון בניהול העסק שלו כנראה שהופתע ולא ידע איך להגיב לשינויים הדרמטיים וסביר שהוא גם נסחף אחרי העדר וסגר את שעריו וחיכה עד שיעבור הזעם. הגל השני, לעומת זאת, כבר אינו הפתעה. זה תרחיש שהיה סביר מאוד שיקרה ולכן הפעם הגיוני שיותר עסקים יהיו ערוכים לפעול בהתאמה לשינוי בהתנהגות הצרכנים עקב השלכות הגל השני.

הבסיס לכל ניצול הזדמנויות עסקיות, במיוחד במשברים, הוא הגישה. הגישה החיובית וההבנה שבכל משבר יש מי שמפסיד אך יש גם מי שמרוויח, גישה זו מאפשרת זווית הסתכלות כזו שמחפשת הזדמנויות עסקיות ומקומות בהן אפשר להציף ערך גדול יותר מבעבר.

אז מה צריך לעשות אחרת בגל השני?

כחלק מהפקת הלקחים של הגל הראשון, בגל השני צריך להגיב. מי שלא הגיב וסגר את שעריו מפספס בגדול. צריך להמשיך לפעול, במיוחד כשמצמצמים את פעילות התרבות והפנאי במשק, מכיוון שהמשמעות של זה היא שהלקוחות פנויים ויש להם יותר זמן לטפל בחסכונות הפנסיוניים ובסיכונים של התא המשפחתי שלהם.

אלו שהגיבו צריכים הפעם להגיב מהר יותר, חלון ההזדמנויות בגל השני יהיה קצר יותר וכל יום בגל השני הוא יום שאפשר להציף ערך ולכן יש להפיק לקחים מהגל הראשון, לראות מה עשינו שעבד בצורה טובה ומה אפשר לשפר וכאמור להגיב מהר יותר.

בנוסף, צריך לשקף ללקוחות, שלא טיפלו בעצמם בגל הראשון שגם הם קיבלו הזדמנות שנייה לטפל בחסכונות ובהגנות שלהם ואין צורך להשאיר את הסיכונים בידי הגורל. זו ההזדמנות שלהם לנצל את הזמן הפנוי שיהיה בגל השני בצורה היעילה ביותר.

במה להתמקד בגל השני?

בראש ובראשונה צריך לשמור על שגרת עבודה, אם זה מהמשרד ואם זה מהבית, לקבוע שגרות קבועות כל בוקר על מנת לוודא שאתם מתחילים ממוקדים את יום העבודה שלכם. את העבודה הפחות "פירותית" יש להשאיר לסוף היום, כך שאתם מתחילים את היום עם גיוס לקוחות חדשים והעמקת פעילות עם לקוחות קיימים.

המיומנות המרכזית שכנראה תבוא לידי ביטוי בגל השני, ככל שהמשק יתקדם לעבר סגר מלא, תהיה המיומנות הטלפונית ועל כן יש לעבור הכשרות והדרכות במהירות על מנת לפתח או להסיר חלודה למי שבעבר הרחוק השתמש במיומנות זו. למרות שעיקר הפעילות שלנו היא פעילות פרונטלית, אתם תמצאו שמיומנות זו תתרום לכם ערך מוסף משמעותי גם לאחר עידן הקורונה. אין כמו לנצל זמן בין פגישות או זמני נסיעות בשיחות עם לקוחות במיומנות גבוהה.

כל עסק מבוסס על מכירות וגיוס לקוחות חדשים – הגל השני יכול להיות התקופה שבה תשברו שיאים במכירות ובגיוס לקוחות חדשים. מדוע? המודעות להגנות מפני סיכוני חיים ובריאות נמצאת בשיא כל הזמנים והגל השני רק יעלה אותה עוד יותר. בנוסף, המשבר הפיננסי לא הסתיים והמודעות לטיפול נכון ומותאם אישית ללקוח בתחום הפיננסי גם היא  מצויה בשיאים חדשים.

השילוב של העלייה החדה במודעות למוצרים אותם אנחנו משווקים עם הזמן הפנוי שיש ללקוחות והגישה הנכונה שלנו ביצירת קשר וטיפול דווקא בימים אלו יובילו לעלייה בגיוס לקוחות חדשים.

אל תשכחו ליצור קשר עם הלקוחות הקיימים שלכם, אלו הזמנים בהן אנחנו נמדדים יותר מכל. יצירת קשר, בדיקת התיק, מתן סקירה על מצב השוק ועדכונים חשובים יתנו לכם נקודות זכות וייצרו בקרב הלקוחות שלכם נאמנות. אלה יבואו לידי ביטוי בשימור תיק הלקוחות שלכם בצורה איכותית ולאורך זמן.

____________

הכותב הוא מנכ"ל קוואלטי – בית סוכן מבית הלמן אלדובי