שי שמש, סמנכ"ל שיווק ומכירות בלשכת סוכני הביטוח: עידן הפוסט קורונה ישדרג את מעמד סוכן הביטוח

שי שמש, סמנכ"ל שיווק ומכירות בלשכת סוכני הביטוח, הגיע אל תחום הביטוח לפני כשש שנים, לאחר ניהול פרויקט שיווק גדול בחברת נדל"ן, בחיפוש אחר אתגר מקצועי חדש. עם DNA  של מנהל – הגישה שלו תמיד הייתה ניהולית בכל תפקיד אליו הגיע. לדעתו, בעוד עשר שנים סוכני הביטוח יתפסו תפקיד מרכזי בחיי המבוטחים וממליץ להם להתעדכן מעת לעת, ללמוד ולהתמקצע בהשתלמויות וקורסים בתחום.

שי שמש, בעל תואר ראשון במנהל עסקים, בן 35 מתגורר בפתח תקווה, נשוי + 2. מאוד מתחבר לעולם הספורט, בסופי שבוע משחק כדורגל וכדורסל ואלמלא עסק בעולם הביטוח כנראה היה מנכ"ל של קבוצה או ארגון בתחום הספורט.

* מהם האתגרים המהותיים העומדים בפני הענף?

שמש: שנת הקורונה האיצה תהליכי מעבר מן העולם הדיגיטלי לווירטואלי. אם פעם היינו צריכים להשקיע מאמץ לשכנע סוכנים לעבור לדיגיטל, כגון: אתר לכל סוכן, רשתות חברתיות, שיווק דיגיטלי, פגישות וירטואליות ועוד, השנה הם הבינו שהם חייבים להיות שם. זהו אתגר לא פשוט, חלקם אנשים לא צעירים שהשינוי הזה לא קל עבורם אך הם עוברים זאת בהצלחה. פה יש לציין שבלשכה עושים מאמצים אדירים ומקצים כלים לימודיים לחברים שיוכלו לעבור את השינוי והתקופה בצורה הטובה ביותר.

* איזה תחומים צריך לקדם בשנים הקרובות?

שמש: פיתוח מוצרי ביטוח והתאמה למציאות המשתנה, הקורונה הביאה איתה מגוון רחב של אפשרויות להרחבת סל המוצרים לשמירה על המבוטחים ואני מאמין שנראה הרבה יותר חדשנות מבעבר.

* מהו להשקפתך מהותו ועתידו של מוסד "סוכן הביטוח"?

שמש: בעולם שבו קיים מידע נגיש לכל אדם בכל נושא החשיבות של סוכן מקצועי היא בסנכרון המידע הרב ובהנגשתו באופן בלתי אמצעי ואובייקטיבי ללקוחות, על מנת שיוכל לסייע בידם לתכנן ולהעניק ביטוח אמיתי למבוטחים. אני חושב שסוכן הביטוח הולך להפוך למולטי ויטמין של עולם הביטוח והפיננסי, המלווה האישי של הלקוח בכל צעד ביטוחי ופיננסי שהוא יעשה כגון: הלוואות, משכנתאות, בנקים, השקעות, תכנון פנסיוני, ולהקיף את הלקוח כמעט בכל צעד כלכלי שיעשה.

* לאיזה כיוונים הטכנולוגיות החדשות ייקחו את הענף?

שמש: אני חושב שלא רק שהטכנולוגיה לא תעלים את סוכן הביטוח, היא אפילו תנגיש אותו ללקוח הרבה יותר ממה שהוא עד היום ותאפשר לו לייצר הרבה יותר נקודות מפגש עם הלקוח.

* מה תהיה ההשפעה ארוכת הטווח של הקורונה על התחום?

שמש: אנחנו רואים בימים אלה כאוס בעולם הפנסיוני. אנשים לא ידעו מה לעשות עם הכספים שלהם, הפנסיות שלהם, קופות הגמל וקרנות ההשתלמות. מי שהיה שם בשביל הלקוחות הם סוכני הביטוח, אני סבור כי משבר הקורונה יקרב אל הסוכנים את העולם הפנסיוני וייפתח עולם של סוכני ביטוח חדשים שנותנים מענה רחב יותר ללקוח.

* כיצד אתה רואה את הענף בעוד עשר שנים?

שמש: עולם הביטוח יהיה הרבה יותר מרכזי ממה שהוא היום וסוכני הביטוח יתפסו מקום הרבה יותר מרכזי בביטוחים ארוכי טווח. בעולם משתנה יהיו דרישות ביטוח חדשות שלא הכרנו עד היום כמו ביטוחי סייבר. יעלו צרכים למוצרי ביטוח נוספים וסוכן הביטוח יהיה שם והלשכה תמשיך להיות מובילה ומשפיעה.

* כמה זמן אתה עובד בתחום, ומה הביא אותך לעסוק בו?

שמש: זו כבר השנה השישית שלי בלשכה. הגעתי לכאן לאחר שניהלתי פרויקט שיווק גדול בחברת נדל"ן וחיפשתי מקום שיאתגר אותי ברמה המקצועית. הייתה לי היכרות מועטה עם עולם הביטוח לפני כן והיום אני מבין עד כמה הוא מורכב, מספק ומאתגר וכמה מקצוע סוכן הביטוח הכרחי. אני מאוד שמח שהגעתי למקום הזה שהיום הוא כמו בית עבורי.

* מה ההישגים המשמעותיים ביותר בקריירה המקצועית שלך?

שמש: הגעתי ללשכה ב-2014. בתקופה ההיא עוד לא הייתה מחלקת שיווק בלשכה והכל היה מרוכז אצל המנכ"ל. ראיתי בחזון שלי מחלקת שיווק חזקה. המשמעות הייתה להגדיל משמעותית את ההכנסות של הלשכה על ידי בניית מודלים עסקיים רווחיים ותוכניות עבודה עם מטרות ברורות ויעדים מדידים. האתגר האישי שלי היה לייצר שיתופי פעולה ולרתום את מקבלי ההחלטות לתת בי אמון ובמערכת השיווק של הלשכה שתספק להם ערך מוסף מוכח.

נכון להיום עלינו כמעט פי חמישה ברמת שיתופי הפעולה עם חברות וארגונים בתחום הביטוח והפיננסים: מ-15 חברות בשת"פ קבוע לכ-78 חברות בשת"פ שנתי וסה"כ 250 חברות בפעילות שוטפת עם הלשכה. במקביל, הקמתי מערך מכירת שטחי פרסום לעיתון ולאתר הלשכה וכך שילשנו את ההכנסות בשש שנים.

* ספר על המעבר לניהול – מתי החלטת שאתה רוצה לעסוק בניהול, ומה אתה אוהב בו?

שמש: הגישה שלי תמיד הייתה ניהולית בכל תפקיד שעשיתי בחיים גם כשהייתי בתפקידים אחרים. מעולם לא חיכיתי שיגידו לי מה צריך לעשות ומה צריך לקדם. תמיד חשבתי בכל מקום שהייתי בו איך אפשר לפתח, לעשות טוב יותר, לצמוח ולשבור את תקרת הזכוכית.

* מהן בעיניך התכונות החשובות לניהול?

שמש: מחויבות בלתי מתפשרת להשגת מטרות הארגון ויחסי אנוש מעולים על מנת לרתום את כלל העובדים, מנהלים, עמיתים וכפיפים לטובת ביצוע המשימות והשגת המטרות.

* איזו המלצה היית נותן לאלו שנמצאים בתחילת דרכם בענף?

שמש: אני לא מגיע מעולם הביטוח אך לאחרונה קיבלתי על עצמי גם להוביל ולנהל את צוות גיוס חברים חדשים / חוזרים ללשכה. במסגרת זו, אני מדבר מדי פעם עם סוכנים צעירים שאנו מצרפים ללשכה ומזכיר שהם חייבים מעת לעת ללמוד ולהתמקצע בהשתלמויות וקורסים בתחום הביטוח והפיננסים.

במיוחד בימים אלו שאנו רואים את כל העולם משתנה לנו מול העיניים והיום יותר מתמיד רלוונטי המשפט "לא החזק שורד אלא זה המסתגל במהירות לשינוי" (דרווין).

* במה היית עוסק אם לא היית עובד בענף ?

שמש: הייתי שמח לעסוק בעולם הספורט ואולי אפילו למנכ"ל איזו קבוצה או ארגון ספורטיבי, אני מאוד אוהב ומתחבר לעולם הזה.

* מודל לחיקוי: אילו דמויות השפיעו על דמותך הניהולית והמקצועית?

שמש: אני מעריך מאוד אנשים שהצליחו להגיע רחוק בעזרת חזון ויצירתיות כנגד כל הסיכויים.

בהקשר הזה אני רואה מול עיניי את ג'ק מא, הבעלים של AliExpress, שהתחיל כילד עני ללא שום הכוונה וסלל את דרכו ביצירתיות ונחישות עד להקמת אימפריה בשווי 251 מיליארד דולר.