מדוע לא ניתן לראות במערכות הסוכנים את נתוני הרווחיות בביטוח כללי? / יובל ארנון

קראתי בעיון את כל הפרסומים והראיונות שהתקיימו בסוף השנה ולקראת 2023 עם בכירים בחברות הביטוח. שמחתי לקרוא כמה הסוכן הוא במוקד התעניינותם ביום יום, וכמה משפרים עבורו את מערכות החברה, ממשקים דיגיטליים ועוד ועוד צעדים, כאשר המסר המרכזי המועבר – הסוכן עבורנו הוא החשוב ביותר. דרך אגב, אם אחזיק ערוץ הפצה זול אשר מביא איתו קבלות לאורך שנים, גם אני אעתיר עליו שבחים, אתן לו כלים להגברת המכירות ואעשה הכל לשמר ערוץ זה, אשר כאמור נחשב כערוץ ההפצה הזול ביותר והטוב ביותר עבור החברות.

בביטוח כללי המנטרה שנשמעת חזור והלוך היא "רווחיות". איך אמר לי לא מזמן אחד מבכירי חברות הביטוח בלשון צינית – "תשאיר לי בשורת הרווח עשרה שקלים, ואני מבסוט וגם לא צריך להסביר כלום". שם המשחק, ואולי גם בצדק, הוא אכן רווחיות. הרי אין עסק שאינו מחפש רווח ובוודאי אין עסק שאוהב להפסיד, ואין כל סיבה שחברות הביטוח לא ירצו להרוויח רווח חיתומי ככל שאפשר מאשר לסבול מהפסדים, שאם מצטרפים גם להפסדים בשוק ההון בוודאי לא נותנים תחושת נוחות למי שצריך לתת הסברים לבעלי המניות.

מתי סוכן ביטוח מעונין לראות את נתוני הרווחיות שלו?

1. יש לו בחברה תגמול בגין רווח – נוסחת רווח שגם היא בחלק מהחברות קרובה לנוסחה של קוקה קולה, והסוכן אשר רוצה לקבל בונוס בגין רווחיות יכול לדעת חודש בחודשו מה מצבו.
2. כאשר סוכן רוצה לבצע טיוב של התיק בצורה מסודרת תוך מעקב שוטף אחר התוצאות ולא להיות מופתע בסוף השנה מטלפון בהול של מנהל המחוז או הסניף אליו שייך בנוסח "תגיע לשיחה על מצב התיק שלך"; שיחה שעלולה להסתיים בסגירת ענפים מסוימים, ביטול הטבות, מגבלות ולעיתים אף בהפסקת עבודה.
3. כאשר סוכן מעונין לפתוח מספר סוכן בחברה נוספת כדי להגדיל את כושר התחרות שלו ולהכניס למשרדו עוד אפשרויות לפתרונות עבור לקוחותיו. הרי אז, או דרך חוקר או בצורה ישירה, נאמר לו "תביא נתוני רווחיות של שלוש השנים האחרונות ונראה".

בכל אחד מהמצבים אשר ציינתי, ואולי בעוד אחרים, הכי פשוט ומובן מאליו שסוכן ייכנס לאתר החברה ויוכל לקרוא את נוסחת הרווח של החברה המזכה אותו בבונוס נוסף תוך הסבר לכל רכיב בנוסחה. אם יודעים להסביר דברים יותר מורכבים, אין סיבה לא לפרסם מהי נוסחת הרווח כולל הסברים. גם כדי שהסוכן יוכל להשוות לחברות אחרות איתן הוא עובד וגם כדי שיוכל לדעת האם יעמוד ברף הנדרש ובסוף שנת העבודה יהיה זכאי לתגמול כלשהו כיוון שדאג שתיקו יהיה רווחי.

מעבר לכך, מה יותר פשוט שסוכן יוכל להיכנס בכל רגע נתון למערכות החברה, אשר רק הולכות ומשתפרות, לראות את רווחיות התיק שלו בשנים האחרונות, איזה L/R יש לו בכל אחד מהענפים, היכן מצבו טוב והיכן לא, איפה יכול וכדאי לבצע טיוב והיכן להגביר פעילות. כל זאת, בדיוק כפי שיכול לראות בלחיצת כפתור את מכירותיו, תביעותיו, מצב הגביה שלו ועוד שדות אשר פותחו למענו בידי החברות אשר דואגות להקל על חייו וחיי עובדיו.

אז זהו, זה לא קיים. סוכן שרוצה לדוגמה לפתוח מספר סוכן בחברה חדשה אצלו, נדרש לפנות למנהל המחוז / הסניף / הסוכנות ולבקש נתונים. מיד מקבל הבקשה שואל "למה? אתה מתכנן לעזוב? אתה מפסיק לעבוד איתנו?", ועוד שאלות אגב חקירה מדוע אתה מבקש נתונים אלו. אבל פה זה לא מסתיים. "אני צריך להזמין את הנתונים. יש לי רק חלק. זה רק דרך המטה הארצי", ועוד אין ספור תירוצים וסיפורים אשר לא פעם ממסמסים את התהליך לסוכן המבקש, או מגיעים באיחור רב, אם בכלל. ואם סוכן מתעורר יום אחד בבוקר ורוצה לבדוק את מצב רווחיות התיק שלו דרך האתר שהועמד לרשותו, הסיכוי לקבלת נתונים שואף לאפס.

אני מתנצל מראש בהכללה שאני עושה. אם יש צדיקים בסדום אשר מפרסמים את נוסחת הרווח וכיצד היא מורכבת, ומאפשרים לסוכן לקבל בלחיצת כפתור כל נתון אפשרי לגבי רווחיות התיק שלו לפי ענפים עם נתונים ברורים – אני מתנצל. נהפוך הוא, אשמח לקבל תגובה מכל חברה אשר תעמיד אותי על טעותי ותעביר לי מסר בנוסח "מה אתה מבלבל את המוח, אצלנו הכל שקוף ובלחיצת כפתור סוכן רואה הכל ויכול להוציא הכל". להתנצל אני יודע ומבטיח לעשות זאת.

לפני מספר שבועות פניתי ליו"ר הועדה האלמנטרית בלשכה, חברי הטוב שי שדה, איש מקצוע מוערך ובעל עשיה רבה לטובת הסוכנים, וביקשתי ממנו להתערב כלשכה בנקודה כאובה זו לטובת ציבור הסוכנים. שי כהרגלו אוהב אתגרים והרים את הכפפה, כי מי כמוהו מכיר את השטח. ואני מלא תקווה שאכן הלשכה תיקח נושא זה ותביא לשינוי, לשקיפות מלאה, לעצמאות הסוכן להיכנס לנתוני הרווחיות שלו ללא טובות, ללא חקירות וללא כעסים. ומדוע לא? סוכני הביטוח בכל הפרסומים ובכתבות הם יקירי החברות, הם עמוד התווך, ועוד סופרלטיבים הנכתבים השכם והערב, וכולם מגיעים לציבור הסוכנים. אז אם אכן אנחנו כאלה – תנו לנו גם לראות נתונים אלו. וכפי שאומרת הפרסומת: בלי שטיקים ובלי טריקים.

נקודה למחשבה.

הכותב הוא שותף באפשורנס ייעוץ ליווי והשבחה