עקרונות הניהול של העולם העסקי נכונים גם עבור עמותה דוגמת לשכת סוכני הביטוח

"במסגרת המעבר בין תפקידי ניהול בעולם העסקי לניהול של לשכת סוכני הביטוח כעמותה ללא כוונות רווח, הבאתי איתי את עקרונות הניהול, שהם נכונים לכל סוג של ארגון", כך אומר מוטי ארבל, מנכ"ל לשכת סוכני הביטוח, שמסכם בימים אלה שנה בתפקידו.

לדבריו, בתוך שבועות ספורים הוא הפנים את השוני שבין חברות עסקיות לבין ניהול מלכ"ר. לכך הצטרפה מהר מאוד הקורונה, שלאחר התפרצותה, כך אומר ארבל, "הבנו שצריך להתייעל".

המהלך הראשון שביצע ארבל היה הקמת הנהלה – חמישה מנהלים שמולם הוא עובד באופן שוטף: סמנכ"ל שיווק ומכירות שי שמש, מנהלת המכללה דבי מורנו, אריאל ארז מנהל עסקים בסוכנות ליסוב ומנהלי יחידות התמך – מנהלת הכספים רחל שרעבי ומנהלת מחלקת תפעול תכנון ובקרה אנה קריימן.

"המבנה הארגוני החדש סייע לנו להשיג שיפור ברווחיות. העובדה שאנחנו מלכ"ר לא אומרת שהלשכה לא צריכה להרוויח, ההיפך. רק שבמקום לחלק את הרווחים לבעלי המניות, משתמשים ברווחים כדי לתת שירותים לסוכני הביטוח חברי הלשכה".

* כיצד השגתם את השיפור ברווחיות?

ארבל: גייסנו 600 חברים חדשים ללשכה, כי בנינו מחלקה שמתמקדת בזה. רשמנו גידול של 15% במכירה של פוליסות לחברי הלשכה, צמצמנו את כוח האדם מ-20 עובדים ל-15 עובדים ועוד.

* ומה היו התוצאות?

ארבל: משנת 2014 הלשכה מפסידה תפעולית באופן קבוע בין 200 אלף שקל לכ-2 מיליון שקל. ב-2019 נרשם לראשונה רווח תפעולי קטן, ולפי הערכות, ב-2020 נרוויח תפעולית כ-1.9 מיליון שקל.

* פעילות המכללה הועברה ל-BDO. כיצד אתה רואה את ההשפעות על הלשכה?

ארבל: במכללה היו לימודי רישיון והשתלמויות שניתנו חינם או בעלות סמלית. הפעילות הזו יצרה הפסד בכל שנה. מכירת הפעילות ללימודי הרישיון אפשרה לנו להתמקד בעולם הסוכנים, ולא בלימודים לצורך קבלת רישיון. הכפלנו את כמות הפעילויות להכשרות לסוכנים, עם פחות כוח אדם ויותר פעילות לסוכנים. במסגרת זו גם החלפנו את שם המכללה ל"המרכז להכשרות למקצועות הביטוח". עם משרה וחצי, הבאנו את המכללה לאיזון. זה היה נקודה משמעותית במעבר לרווח.

* איך הצלחתם להתמודד עם האיסור על עריכת כנסים מקצועיים, שהיו מרכיב חשוב בהכנסות של הלשכה?

ארבל: בעולם הכנסים הדיגיטליים יש עלויות שונות, אבל גם ההכנסות נמוכות יותר. במשוואה של עלות מול הכנסות, הצלחנו לייצר מודל שתרם לרווחיות של הלשכה.

* כיצד אתם פועלים להגדיל את מספר חברי הלשכה?

ארבל: אני מקווה עד סוף השנה להגיע ל-5,000 חברי לשכה. זה היעד. חשוב לנו לחצות את הקו הזה. במסגרת זו אנחנו יוצאים בקמפיין גיוס אגרסיבי עם הטבות למצטרפים חדשים, כאשר גם חברי לשכה שיביאו חברים חדשים ייהנו מאותן הטבות שיקבלו החברים החדשים שיגויסו.

אנחנו מנתחים את מאגר בעלי הרישיון של משרד האוצר. יש שם כ-13 אלף בעלי רישיון, ואנחנו רוצים להגיע לכל הסוכנים שהם לא חברי לשכה.

* אילו מהלכים נוספים ביצעת במהלך השנה?

ארבל: בתחום התשתיות אנחנו נוקטים במספר מהלכים. ראשית, מרכזים את כל אתרי האינטרנט של הלשכה לאתר אחד. במקום אתר נפרד ללשכה, לעיתון הלשכה ולמכללה – יהיה אתר מאוחד עם כל הפעילויות.

בנוסף אנחנו מבצעים איחוד מערכות CRM וניהול כספים.

צעד שלישי הוא טיוב נתונים. אנחנו רוצים דאטה בייס מעודן, שיאפשר לנו לתקשר עם חברי הלשכה כמו שצריך.

* כיצד להערכתך תיראה 2021?

ארבל: בימים אלה אנחנו שוקדים על תוכניות עבודה. אני מניח שכבר באפריל יהיו הרבה סוכנים מחוסנים עם דרכונים ירוקים להגיע לאילת, ואני מאמין שיהיו כנסים. אנחנו נכין שני סוגי כנסים – פרונטליים והיברידיים, ונקווה שכמה שיותר סוכנים יוכלו להשתתף.