שיחת פוליסה עם שלמה אייזיק, נשיא לשכת סוכני הביטוח – על עתיד ענף סוכני הביטוח: הגיע הזמן שסוכני הביטוח יתחילו לתת ללקוחותיהם ייעוץ השקעות בכפוף לתיקוני חקיקה ועמידה בתנאי רישוי נדרשים

"אני מאוד מוטרד. סוכני הביטוח מתמודדים עם השיווק הישיר של חברות הביטוח, וזו תחרות אגרסיבית. זה מטריד אותי מאוד. בנוסף, אין לסוכנים מה להציע לאזרחי ישראל בתחום ביטוחי החיים. נעלמו הרבה מוצרים וזה פוגע באיכות החיים של אזרחי ישראל" – כך פתח נשיא לשכת סוכני הביטוח שלמה אייזיק את השיחה, שעסקה בעתיד של ענף סוכני הביטוח, וענף סוכני הביטוח בישראל.

לדבריו, הוא מוטרד מהמגמה לתת רשיון סוכנות ביטוח לגופים שאינם מתחום הביטוח, כשהמטרה היא קבלת עמלה (הכוונה היא לחברות כגון ישראכרט, רמי לוי, דואר ישראל, מקס) – "לא ברורה לי המגמה שכל מטרתה הינה שגופים אלו ייהנו מעמלת ביטוח. אלו לא סוכנויות ביטוח המכירות את הלקוחות ונותנות להם מעטפת. את ה-Back Office עושים הגופים המוסדיים. אני לא מבין את העניין הזה. הרי מי שחשב על הגופים האלה כסוכנויות ביטוח לא חשב על טובת הצרכן".

האם זה מהווה איום על סוכני הביטוח?

אייזיק: הבעיה היא לא האיום אלא המגמה. היא הבעייתית.

נוכח השינויים הרבים בענף, האם אתה צופה שינוי במודל העסקי של סוכני הביטוח?  למשל, חיזוק מודל הסוכן כברוקר? או חיזוק המודל של סוכן קשור לחברה?

אייזיק: באלמנטרי הרי הסוכנים עובדים עם מרבית החברות. בביטוחי חיים ובריאות, בגלל החובות הרגולטוריים כגון צירוף לביטוח, כולל מסמך הנמקה ועוד. אז מטבע הדברים כדי לתת שירות טוב ללקוחות אי אפשר לעבוד עם יותר מחברה אחת או שתיים. אני לא צופה שינוי. להיפך, אנחנו אפילו עשויים להתכנס לעבודה מול יצרן אחד בלבד בביטוח חיים.

הרגולטור דוחף בשנים האחרונות למודל של סוכן אובייקטיבי. האם לשם אנחנו הולכים?

אייזיק: אין פה באמת שונות במוצרים וגם בתגמול עליהם. אנשי משרד האוצר רצו להעביר בחוק ההסדרים עמלה אחידה למשפחה של מוצרים. בסוף הם השתכנעו שאין פה שום דבר. אין באמת בעיית אובייקטיביות.

סוכני הביטוח הם ציבור העצמאים המוכפש ביותר בישראל. זה אתגר. אבל יש לשכה שמתעסקת בעשיה ולא בפוליטיקה זולה. רמת הלכלוכים שואפת לאפס, וזה בא לידי ביטוי.

יש לי ארבעה ילדים בעסק, ואני מאוד מוטרד. זו הסיבה שהחלטתי להיכנס לאלמנטרי. תחום החיים הפך להיות לא מעניין עסקית. הביטוח עצמו הפך להיות פחות ופחות מעניין. האלמנטר הוא רגל מאוד חשובה בעסק, וסוכני הביטוח צריכים להתמקצע בתחום העסקי והחבויות. יש הרבה מאוד עבודה בתחום. ככל שאיכות החיים עולה ורמת היצע העסקים, והצרכים הביטוחיים הולכים וגדלים, כך יש יותר אפשרויות לביטוח. מי חשב שנעשה ביטוח סייבר לפני עשר שנים? יש מקצועות חדשים, עיסוקים חדשים, התפתחויות טכנולוגיות חדשות, וכולם דורשים כיסוי ביטוחי.

כיצד אתה רואה את העתיד של הסוכנים בתחום הפיננסים?

אייזיק: כל סוכן עובר בחינה מקצועית א' של רשות ניירות ערך. אז מבחינת תנאי סף – יש רמה מאוד גבוהה. אני בעד לעשות שינוי. בעקבות חקיקת בכר אנחנו מנועים מלייעץ בנושא השקעות. כעת, הגיע הזמן שסוכני ביטוח יוכלו לייעץ בתחום ההשקעות. זה מאוד חשוב. אולי נעשה מהלך עם זה. אני רוצה להעמיק את הגושפנקא המקצועית שיש לסוכני הביטוח בתחום זה.

אנחנו מובילים קורס אקדמי בלשכה שיעמיק את הידע בתחום ההשקעות. אנחנו עובדים על זה כבר חצי שנה. מי שמוביל את זה הוא לידור לבקוביץ, יו"ר הוועדה לפיננסים. לא ברור בשלב זה עם מי נעשה את זה, אבל בטוח שזה יהיה בשיתוף עם אחת האקדמיות.

במקביל, חברות ביטוח הופכות להיות ענקיות פיננסים. איך זה ישפיע בעתיד?

אייזיק: זה מוריד את המוטיבציה שלהן לשים עוד מוצרי ביטוח על המדפים. רואים את כל הפרסומים שחברות הביטוח מעודדות השקעה באמצעות סוכני ביטוח. אם יכלו לשווק באופן ישיר – הן היו עושות את זה. סוכני הבטוח מאז 2004 הם ברירת המחדל. ומי שאומר אחרת – לא בטוח שליבו ופיו חד הם.

חברות הביטוח רוצות גם וגם – גם סוכנים וגם ישיר.  

אייזיק: נכון. ואז יש קניבליזציה. אם היו קובעים כללי משחק ברורים היה יותר נוח לכולם.

האם בעתיד יהיו סוכנויות ביטוח בבעלות חברות ביטוח?

אייזיק: אנחנו בעד תחרות. תחרות מייצרת ביקוש. אין לי בעיה עם סוכנויות בבעלות חברות ביטוח –רק בואו נגדיר את כללי המשחק, כדי שתהיה תחרות הוגנת. זה גם שומר על הערך של תיקי הביטוח של הסוכנים.

אתה צופה שבעתיד יפעלו פה יותר או פחות חברות?

אייזיק: אחד הכשלים המרכזיים הוא שאין חברות זרות שפועלות פה בישראל. אני רוצה למכור ביטוח של חברות זרות.

דוגמה לכך – במהלך דיוני החקיקה על חובת התקנת לוחויות זיהוי על האופניים חשמליים וקורקינטים נתבקשנו לבדוק מה קורה בעולם בעניין הביטוח לכלי תחבורה זה. מבדיקה פשוטה שערכנו מצאנו כי רק באירופה פועלות כ-24 חברות ביטוח שמתמחות בתחום הזה ספציפי. למה לא לאפשר לנו להציע את זה לאזרחי המדינה? בכפוף כמובן להכשרת העניין רגולטורית. בואו נעשה רגולציה שתפתח את השוק ותאפשר לנו לשווק כיסויים ביטוחיים נוספים ומתחרים לאלו הקיימים.

איך תשכנע את אותן חברות זרות לבוא לישראל?

אייזיק: במצב הנוכחי אין סיכוי. אני מציע שלנו, כסוכנים, תהיה אפשרות לשווק מוצרים של חברות זרות. מתי נפל לי האסימון? בתקופת הקורונה אנשים נסעו לחו"ל אבל חברות הביטוח הישראליות לא פעלו. לכן מצאנו פתרונות בחו"ל. הפנינו אליהם את הלקוחות והם קנו לבד.

למה אי אפשר לבטח קבלנים עם פוליסה מחו"ל? לקבלן בגודל בינוני אי אפשר למצוא ביטוח. זה פוגע בתחרות.

האם סוכן יוכל לעבוד באופן עצמאי או שהוא חייב לעבוד עם בית סוכן?

אייזיק: בענפים הפנסיוניים – סוכן יחיד יכול להסתדר, אם הוא חרוץ. בענפי הרכוש הנושא קצת שונה וצריך פתרונות. בחלק מהחברות הוא עובד ישירות מול חתמי החברה, ובחברות נוספות – הוא פועל באמצעות סוכנות על. בכל מקרה לרוב סוכנויות העל אין סמכות שיש לחברות הביטוח. כלומר, הסוכנים עדיין תלויים בחברות ביטוח.

מה החשש הכי גדול שלך?

אייזיק: אם לא ייכנסו עוד שחקנים לשוק הביטוח, ואם שוק החיים, אשר הינו ברובו "שוק דחיפה", לא ייפתח לכיסויים נוספים – אני לא צופה עתיד טוב לענף ביטוח החיים. הוא ילך וידעך. התמורה ביחס למטלות הרגולטוריות זניחה ואף הולכת ופוחתת.

ומה ההזדמנות הגדולה ביותר בעיניך?

אייזיק: להיכנס לפעילות בענפי העסקים, בענפי הסיכונים המיוחדים וחבויות – להתמקצע וללמוד, ולהמשיך ולתת שירות עם כל הלב ללקוחות. כי בזה אין ולא יהיה לנו מתחרה כיוון שבסוף בסוף ללקוח לא איכפת כמה אתה יודע או לא יודע, ללקוח איכפת שיהיה איכפת לך ממנו.