לראשונה בתולדות שוק הביטוח הישראלי מבססת חברת ביטוח ישראלית את פעילותה בשוק הביטוח האמריקאי.

לאחר שביססה את פעילותה בישראל והחלה למכור פוליסות ביטוח באמצעות המערכת שפיתחה, רכשה ווישור את איילון על מנת לייצר יתרונות לגודל ולסלול את דרכה לעולמות החיים והבריאות. הצעד הבא מבחינת ווישור היה לנצל את יכולות המערכת שפותחה לטובת כניסה לשוק הגדול בעולם – ארצות הברית.

בשיחה עם פוליסה, אמיל וינשל, מייסד ווישור, מתאר את דרכה של החברה שהקים לתוך שוק הביטוח התחרותי ביותר בעולם, ואומר: "הרעיון היה למנף את התשתית הטכנולוגית שפיתחנו עוד מהשנים 2017-2018. ואחרי שעשינו ניסוי כלים של המערך הדיגיטלי בישראל, השלב הבא הוא לקחת אותו מעבר לים".

כשנה לאחר מכירת פוליסת הביטוח הראשונה בארה"ב, ווישור פרוסה היום בשמונה מדינות וגייסה כבר כמאה סוכנים. הפעילות מנוהלת בשלב זה על ידי וינשל עצמו, אולם הוא בונה צוות של מנהלים אמריקאיים מקומיים לניהול האופרציה. משרדיה הראשיים של ווישור נמצאים במנהטן ובקליבלנד, אוהיו.

"הדברים הולכים לכיוון הנכון ואנחנו שמחים שזה המצב. העסק המשמעותי הוא עדיין בישראל. השוק בארה"ב הוא בעל פוטנציאל אדיר, אבל גם ההסתברות להצלחה קשה יותר", כך וינשל.

ספר על הכניסה של ווישור לארה"ב.

וינשל: מה שבנינו בווישור זה אקוסיסטם דיגיטלי שבא לתת מענה לחברת ביטוח רב ענפית ורב ערוצית, שיכולה לפעול בשפות שונות, מטבעות שונים ואף רגולציה שונה ממדינה למדינה, המערכות שלנו "נולדו" לענן וכיום אנו עדין חברת הביטוח היחידה שהינה 100% בענן. בתוך האקוסיסטם הזה גם שילבנו את הסוכנים כשחקן משמעותי, כולל שיתופי פעולה אסטרטגיים עם ציי רכב וקולקטיבים, וגם מכירות ישירות נעשות באמצעות אותה מערכת רב ערוצית.

לצורך הפיתוח הטכנולוגי, הקמנו בהודו חברה בת בבעלות מלאה שלנו בבנגלור – הסיליקון-ואלי של הודו. יש בה שלושים מפתחים ומהנדסי תוכנה, והיא עושה חלק לא מבוטל מעבודות הפיתוח. כולם יוצאי חברות תוכנה שעבדו בעולמות הביטוח. כמובן שאת הרגולציה המקומית אנחנו צריכים להסביר להם.

המערכת גמישה ומאפשרת לנו שהמשתמש בה (עובד החברה) יעשה את העבודה בעצמו. בישראל זה פועל עם ווישור ביטוח. היא הלקוח הראשון של המערכת. אנחנו גאים שהגענו בזכות המערכת להיקף פרמיות של כ-600 מיליון שקל. אנחנו מוכרים פרט, ארגונים וקולקטיבים וכל זה באמצעות המערכת שלנו בתשומות מצומצמות, וכמובן יחד עם סוכני ביטוח שהתאימו למודל שלנו.

גם הסוכנים עובדים בתוך אותה מערכת?

וינשל: כן. יש לנו פורטל B2B, פורטל לארגונים ופורטל ללקוח הפרט. והכל תחת המטריה הכוללת של מערך הדיגיטלי. ראינו שזה עובד ועובד טוב. ולכן, השלב הבא היה לקחת את היכולות הדיגיטליות ולהביא אותן לענף המסורתי.

טכנולוגיה ודיגיטל – זה לא רק המערכת עצמה. זה תפיסת עולם. גם כלפי הפעילות של הסוכנים – יש הרבה מקום לשדרוג ושיפור ויעילות גם אצלם. להביא גם להם את הקדמה הטכנולוגית. ואת אותה קדמה אפשר גם להביא לחברה מסורתית כמו איילון.

ואז ווישור תהיה חברה ישירה, והסוכנים יעבדו דרך איילון.

וינשל: ככה יש הבחנה ברורה ואין שני מחירים בתוך אותה חברה. מה שהיה חסר לווישור ביטוח זה יתרון לגודל. בצמיחה אורגנית, להגיע לגודל הזה היה לוקח זמן, וזה היה עולה יותר. הרי מבחינת תוצאות חיתומיות – קשה לגדול בלי להיות תחרותי במחיר.

איילון מבחינתי היא גם אפשרות לכניסה יעילה לתחומי ביטוח החיים והבריאות. לאיילון יש את זה ולכן אפשר לייצר שיתופי פעולה יעילים וטובים הן לחברה והן לסוכנים.

איילון לא הייתה במיטבה לפני שרכשנו אותה, ואנחנו חשבנו שיש הזדמנות לטייב את הפעילות של איילון. עם קבלת השליטה בחברה ההנהלה התחלפה והיציאה לדרך החדשה מוכיחה את עצמה – החברה משתפרת מרבעון לרבעון ואנו מאוד מרוצים מההתקדמות שלה.

לפני כשנה עלתה הצעה שאיילון תקנה את ווישור. היכן זה עומד?

וינשל: כיוון שמדובר פה על שתי חברות ציבוריות, נוצר מצב של פוטנציאל לניגודי עניינים. כדי למזער אותם ולמקסם את הסינרגיה, אנחנו בוחנים שינוי מבני, על בסיס ייעוץ מקצועי שקיבלנו, שמטרתו להוריד את ווישור מתחת לאיילון. וככה בעצם הכל יהיה תחת מטריה אחת.

כעת זה מטופל על ידי ועדה בלתי תלויה עם אנשי מקצוע בתחום הכלכלה, משפט, טכנולוגיה, כדי לבדוק את המשמעות של עסקה – האם איילון רוצה אותה. זה תהליך שלוקח זמן, וזה הכל כפוף גם לקבלת אישורים מרגולטורים שונים.

ואחרי שביססתם את הפעילות כאן בישראל, אתם עם הפנים לארה"ב.

וינשל: המערכת רב לשונית ורב מטבעית. היא יודעת להתמודד עם רגולציה של הרבה מדינות שזה מאוד חשוב בארה"ב. אז התאמנו את המערכת למוצר מורכב שמיועד לבתי עסק קטנים ובינוניים – רכוש וחבויות.

התחלנו במדינה אחת, וחיפשנו שותף אסטרטגי. מצאנו את Amtrust – שמתמחה בביטוח לבתי עסק, עם דגש על ענף חבות מעבידים. הם החברה השלישית בגודלה בארה"ב בתחום הזה. לנו זה התאים כמו כפפה ליד, כי אנחנו באנו עם חבילה לבתי עסק כמוצר דיגיטלי משלים.

הקמנו MGA בארה"ב (סוכנות חיתום, שמטפלת גם בתשלום התביעות) בבעלות משותפת – 30% של Amtrust, 70% שלנו, ו-Amtrust היא גם המבטחת. לטעמנו, זו הדרך הנכונה להיכנס באופן יעיל לארה"ב ולנהל את הסיכון בצורה אופטימאלית.

ומתי מכרתם את הפוליסה הראשונה?

וינשל: התחלנו באוהיו, במרץ 2023. כל חודש-חודשיים נכנסו לעוד מדינה, נכון להיום אנחנו פעילים בשמונה מדינות: אוהיו, מישיגן, אינדיאנה, פנסילבניה, טנסי, צפון קרולינה, דרום קרולניה ווירג'יניה. שים לב להישג הטכנולוגי – תוך חודש נדרשנו להתאים את המוצר לדרישות הרגולציה במדינה החדשה. בדרך כלל זה לוקח שנה. אנחנו תוך חודש-חודשיים כבר באוויר ומוכנים למכור את המוצר באותה מדינה.

למה בחרתם דווקא את המדינות האלה?

וינשל: בחרנו מדינות צנועות עם תוצאות חיתומיות טובות על פני חמש עד עשר שנים. בכוונה לא הלכנו למדינות הגדולות והתחרותיות מאוד. בדקנו איפה הסיכון לקטסטרופות הוא הכי גבוה, וראינו שדווקא במדינות הגדולות הוא יותר גבוה (מדינות כמו קליפורניה, טקסס, פלורידה וכו'). בדקנו גם איפה הליטיגציה קשה ואיפה הרגולציה יותר קשוחה (מדינות כמו ניו יורק, קליפורניה וכו'), ובהתאם לזה בחרנו מדינות שבהם נרצה להתחיל את הפעילות העסקית שלנו.

מה ערוץ הפצה המרכזי שם?

וינשל: עיקר העבודה היא עם סוכני ביטוח. גייסנו מעל מאה סוכנים, הרוב ברבעון הרביעי של 2023. מכרנו כמה מאות אלפי דולרים, והתחלנו יפה את 2024.

איך אתה רואה את רמת התחרות שם לעומת השוק הישראלי?

וינשל: בשוק הפרט התחרות היא באמת גדולה מאוד. בבתי עסק השוק יותר פתוח, יותר מבוזר. יש יותר שחקנים אזוריים, לעומת שוק הפרט שכולל מספר מצומצם של ענקיות ביטוח שפועלות בכל ארה"ב. בשוק של ביטוחי עסק אפשר להתמודד בצורה מתוחכמת. אבל זה אתגר, וסיכויי ההצלחה הם לא ודאיים.

מה השלבים הבאים?

וינשל: אנחנו רוצים להרחיב את סל המוצרים. המוצר הבא יהיה ביטוח סייבר, וזה בטווח הנראה לעין. זה שוק חשוב מאוד. משם נמשיך לחבויות מעבידים ואז אחריות מקצועית – ובהמשך לביטוחים לציי רכב קטנים ובינוניים שמונחים טלמטיקה.

תתפחו לעוד מדינות בעתיד הקרוב?

וינשל: אולי עוד 2-3 מדינות, אבל כרגע מתמקדים בהרחבת סל המוצרים. כרגע יש לנו מסה קריטית של מדינות.

לא כל הלקוחות הם אותו דבר; הערך המוסף של סוכנים יהיה שונה בכל מקום

העתיד של ענף הביטוח על פי אמיל וינשל

* אני לומד הרבה מהשוק האמריקאי, ורואה את המגמות. הסוכנים היו ויישארו שחקן משמעותי ורלוונטי בעולם הביטוח. הם גם צריכים לראות איך הם משתמשים בטכנולוגיה ולשים את משקל הכובד איפה שיש להם ערך מוסף. מצד שני, לדעת איפה לשחרר ולתת לטכנולוגיה לשפר את השירות.

* חשוב להבין שלא כל הלקוחות הם אותו דבר. הערך המוסף של הסוכנים יהיה שונה בכל מקום. תמיד יהיו צעירים שלא רוצים לדבר עם אף אחד. אבל סה"כ, בביטוח הקשר הבין אישי הוא קרדינלי. יש חשיבות לשירות ולחיבור של אנשים. צריך למנף את הטכנולוגיה, ומי שישכיל – ייהנה ויתקדם.

* תהיה עוד הרבה קונסולידציה. זו מגמה שנצטרך להתרגל אליה, והיא תלך ותתחזק.

* בישראל ביטוח הרכב מאוד מהותי אבל בביטוח חשמלי ואוטונומי – המוצר ישתנה ויהיה יותר שירותי. אני מעריך שהוא יתפתח לסוג של אחריות מורחבת או ביטוח שהוא חלק מהשכרת הרכב או חלק מעסקת הרכישה של הרכב.

* העולם הולך לפשטות ושקיפות. נכון להיום מי שבעיקר דוחף לשם זו הרגולציה, אבל גם התחרות תתרום את חלקה.

* תחום הפנסיה והחא"ט – עדיין הפסדי. השוק עוד לא הגיע לשיווי משקל. דמי הניהול צריכים להצדיק את עלות הרכישה, ועלות הרכישה צריכה להצדיק את הרווחיות של המוצר. מתבקש שיהיו יותר שחקנים בעולם הזה, כיוון שהשחקנים הגדולים נהיים מאוד גדולים. צריך להיזהר מריכוזיות, שלא נהיה כמו הבנקים (בעולם הפנסיוני / פיננסי), ולוודא שיש מספיק שחקנים. שלא נגלה בעוד שני עשורים שיש שלושה גופים שמחזיקים 80% מהשוק. בסוף זה אינטרנט לאומי. דווקא הקבוצות הבינוניות – אותן צריך לשמר.

* האמריקאים מאוד סיסטמטיים. חושבים עשור קדימה ובסוף זה מוכיח את עצמו. אני מקווה שחלק מהדבר הזה גם ישפיע עלינו בישראל.